接上一篇：
“那就是營銷的第二個邏輯是：你爲「誰」解決「什麼問題」？”而這次我說的這個「誰」還真不完全包括客戶。
我接着跟巧幹練說：“你回想一下，我們剛剛聊的，你們公司大部分案源是通過轉介紹的對吧？”
“對的，說明我們官司的贏面還是很大的，很多客戶案子辦完之後，都和我們成爲了朋友，我們的口碑很好的。”
“可你有沒有想過，他們不是專業人士，所以他們介紹的時候，不太可能介紹你們能解決、但是他們不懂的案子，他們只會介紹他們同類型的案子，是這樣的嗎？”
“好像是的，當然他們也會說有什麼問題可以去某某律師行諮詢，看看他們是否能幫到”。
“那樣的力度就相比前者要小很多了，是吧？所以，爲什麼要羅列那麼多的痛點，其實是給「轉介紹人」人賦能。
什麼意思呢？你知道「雲集」嗎？社交電商，都上市了——模式就是S2b2c。很多社交電商都用這個模式，但云集最厲害的是S（平臺）給小b的賦能，這使得它能在短短几年內上市——這纔是一個商業模式的本質。
其實在同一領域，大家的認知都差不多的，很難做到差異化，源於缺乏想象力，或者看不清。
那我們來填補這個「想象力」。喬布斯說過，用戶根本不知道他們需要什麼，而是你要去發現那些他們想要的，但是又表達不出來的需求。
我們沒有喬布斯偉大，怎麼辦呢？笨辦法，我想不到，我可以窮舉用戶需求嘛（上一篇：營銷實戰分享1）。
然後我給「轉介紹」的人看，這樣就增加了他們的想象空間了。
想他們周圍的人是不是碰到了你「窮舉的用戶需求」，是否有這樣的問題、那樣的問題待解決。
哪怕現在想不出來，以後碰到了，腦中也有印象的，畢竟是案子，自己說不定都要記住，防患於未然，當然看到朋友碰到了也會告知，人心本都是善良的。
這不就給你增長客源了嗎？
其實，我說的這麼細，是需要收費的，哈哈，但爲了感謝大律師，免費，同時也給我的粉絲們帶點福利，提供乾貨。”
“我要消化，消化，可要按照你說的痛點羅列方式，我們做起來是有難度的，不是數量的問題，而是，我說不好.......。”
我不得不再次佩服一下這位巧幹練，直擊要害——
“呵呵，對的，痛點提煉，關鍵點是場景，有了場景才能提供想象空間。”
“不是很懂。”巧幹練很誠懇。
“這樣吧，你們可以先提煉，回頭，我來看看，如果你們需要的話。”
我不是想打哈哈，這真不是一句兩句能說明白的事，而且的確也是營銷的專業水平了。核心價值輸出，就真的要收費了，不過悟性高的話，窮舉出來，也能體會到，我已經給了80%了。
這是心裏話，但沒跟巧幹練說。沒說，是很多人不一定會去做，尤其生存沒有面臨危機的時候。
其一，不知道這樣做的效果是什麼——是否能帶來增長？能增長多少？誰都不願意爲不確定的事情付出。
其二，這樣做，相對來說，工作量也挺大的，管理上需要衡量性價比，投入產出比是否值。
其三，羅列了還有後續的工作，不是列出來就好了，怎麼能讓那些幫着「轉介紹」的人接受並二次傳播呢？
“需要，需要，我們下次請你來爲我們培訓一下。”大律師趕緊說道。
嘿嘿，我就當他是客氣了。
“有了這些，也還是不夠的，增長還需要在渠道上拓寬，不過，有了這些，你們做渠道纔有價值。”
“渠道？”
“你們不是一直在社區做服務嗎？還有網絡傳播等等之類的。”
“對的，剛剛有個抖音的代運營來跟我們談合作。”
“只當我多一句嘴哈，抖音做教育產品的轉化率不高的。所謂教育產品，就是用戶通過教育才能購買的產品。律師，這麼專業的服務，可以說你們和受衆之間的信息差，像黃果樹的瀑布一樣，落差太大了。
如果單單是引流還湊合，但是引流之後，你們接得住嗎？即是否有轉化的平臺，比如公衆號——進行二次教育和普及。”
“公衆號我們有的呀”。
“嗯嗯，你們的公衆號，我沒看過，沒有發言權，但是能接的住的公衆號，一定是讀者一看就感覺是能解決問題的，而不是一套套理論。
再說回渠道，我前年做過6個月的保險，有個客戶離婚之前想給孩子買一份教育年金，問我，這算不算夫妻共同財產，如果算離婚後還是要被分割的。
爲了解決這個問題，我搜了很多律師的公衆號，沒搜出來，也不敢問——律師諮詢費好貴。
最後，我自己研究『婚姻法、民事法、合同法』解決了。通過這件事，我把跟保險有關的法律，都搞了一遍，做了個思維導圖，碰到了就一一對應，告訴客戶這符合法律的那一條。
對了，上次跟一個律師聊天，說到這些，他都驚到了，這麼垂直的針對保險行業的細分，很多他也搞不清楚。好吧，讓我嘚瑟 一下。
這就是我想說的一個問題，你看，保險公司是不是你們一個渠道呢。如果能給保險經紀人提供你們的價值，那個買我保險的女士是打算離婚的，就要請律師的呀。做到什麼父債子不還之類的，我也記不清了，總之，很多保險產品都牽涉法律的。
如果你們能解決這些保險代理人的需求，客戶不就來了嗎？那段時間，我可痛苦死了。
別總想着賣給用戶鑽頭，而要想着客戶要的是鑽孔。當然這些「客戶」不僅僅是終端的C，還有我們這些小b。
我又講了那個經典的案例<聊聊營銷思維2>。
說白了，不都歸結到一點嗎？能解決的痛點越多，越是能給我們這些小b賦能，那麼你們可以連接的渠道也就越廣，增長也就高，客戶就不愁。
我喝了口水，起身：“好吧，今天就到這裏，晚上我還有個女企業家的活動。”
“好的，好的，真的很感謝你，下次一定請你來給我們講講課。”巧幹練也馬上站了起來。
“哪裏哪裏，今天我的收穫也特別大，下次還要給大律師送月餅呢，哈哈。”
該說的我也說的差不多了，我要趕緊去想想剛纔腦子裏一閃而過的念頭。
後來的故事，那天已經講了。進了甜品店，坐下喫巧克力蛋糕的時候很感慨：大律師的月餅絕對不能欠，今天的收穫真的大，這還真不是一句客套話，因爲我得到了——<兩種心靈地圖>
敏芊隨筆
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