先聊聊销售和营销的区别，一是大部分人理解的营销其实是销售，二是下文给女律师建议的时候要派用场。
营销如同一场软战争，销售就是战场前线。
营销要有战略眼光，同时也要制定战术，为什么要打，跟谁打，先打哪，用什么方式打？都要全面考虑，设计周全。
而销售是战场前线，是知道跟谁打之后的奋勇杀敌。战场前线历来白刀子进红刀子出，行胜于言，亦即卖货与收钱，拿结果说话。
因此，销售也是离钱最近的职业。
看看营销这个战役包括了点什么？这张图是清华大学教营销的授课ppt，图我是听课时拍下来的，凑合看吧。
所以营销可做的事有n件......比如：选品、策划、需求、裂变(微商方式，社群模式等）、转化、运营、推广、公关、crm+数据分析、案例拆解、增长用户……
营销的过程是为「顾客创造价值」的一整套市场经营战略，是一种市场导向的增长战略，增长思维，是公司战略中的核心元素，代表了增长之路。
而销售可做的一切动作，最终的目的就是“成交”。
销售又分简单销售和复杂销售——
简单销售，比如超市的导购员，马路上发健身房传单的，不用创造太多的价值，价值主要在产品和服务自身，销售人员更多的起到是产品和服务的引荐作用。
在简单销售中，顾客不愿意过多的与销售人员打交道，顾客寻求快速，低价的递交，当然，简单销售很容易被互联网或者自动化服务替代。
换言之，简单销售，是有天花板的，我文章中讨论的销售，不包括这个类型。
复杂销售是什么呢？如上图。
复杂销售是一种增值销售，销售人员在销售过程中扮演了重要角色，销售的产品往往是复杂产品，产品价值的一部分由「销售人员对客户问题的解决」组成。
换言之，复杂销售中，销售人员则是产品价值的一部分，是不可被替代的，比如保险经纪人。
而现在很多行业的专业人士都要自己找饭吃，比如心理咨询这个职业，又要自己开工作室，又要自己去揽客户。
从这一点上也说明了销售其实已经变成了通用技能了，人人都学点，不会吃亏的。
为啥今天讲这个呢？接上一篇：
当时念头闪过之后，不及思考，接着跟女律师说：“二是，你理解的营销和我理解的营销是两个概念。
按照你们的理解，如果要我给建议，基于你们的销售专业性很强，所以可以找一个法律专业毕业的大学生，再经过销售培训，那么你们的渠道，资源，可以提供给他，让他跑跑，定个KPI，尝试一下。（这个就是上文说的复杂销售。）
要注意的是，别让他做着做着，带着资源跑了，不过有大律师这棵大树在，再收个关门弟子也未为不可，我开玩笑的，话说回来，这个心是要有的。”
一般要给别人提建议，同时要考虑到风控，这是对建议本身的负责。什么时候，任何场合都是，如果不确定，还是不说的好，这会给自己减分的。
“你说的这点，倒是我们可以考虑，律所新进的律师也是有的，可以内部培养，但这还是不解决我们市场扩充的根本问题。
还有你说的营销概念是什么呢？我不太了解，平时，我们很少去学这方面。的确，有时候也觉得没必要，术业有专攻嘛，我直说哈。”巧干练反馈着。
“那是当然，这样，我想问一下你们的精准客源是哪一类人群？即营销的第一个概念——你想赚谁的钱？”
“哈哈，懂了，基本上是中小微企业以及个体。”真的很欣赏律师的反应，太灵敏了。
“那你们有提炼过客户的痛点吗？”
“痛点我们一直提炼的，分析案情之类的。但对于个体来说，一辈子能碰到几个需要打官司的事情呀，碰到一个就已经够吃一壶的了，对吧，就这几年还算房产纠纷比较多。
要说案源还是中小微企业，碰到法律事件的概率多得多了。”她说的对，老百姓哪个不怕打官司呢，有的还都私下解决了。
”那这精准了，其实你们的客户还是集中在中小微企业。但是我说的痛点提炼，估计你们没有做过，或者你们没有这样提炼过。”
“什么意思？”
“这样说吧，比如我现在做的这个女性项目，针对的受众群体，是女企业家包括大型企业中的女高管，但年龄层次不齐，从30岁到50岁。
当然在我脑海中大概知道她们的痛点，毕竟自己也是女人，也是企业家。这个就如同你们律师一样，打了这么多官司了，碰到的案源也很多，也都基本知道用户需要解决什么问题。
尤其大律师坐镇，疑难杂症能解决的就更多。可你也说了，现在市场竞争很激烈，不增长就是退步，所以大家都开始在细分领域上下功夫了。
什么是细分领域，就比如我这个女性项目，先用穷举法归纳了创业女性、事业型女性，年龄段在30岁~50岁的将近上千个痛点；
再按照年龄段和职业区分，分别提炼了将近200个痛点，邀请了受众群体，让她们帮我勾选出，她们认为需要解决的问题。
这还没完，再汇总再提炼，成为一个用户痛点的调查问卷，采集更多的样本去测试。你可以到我朋友圈看看这些题目<聊聊创业＆赚钱1>。
而且你看到的也只是30岁~40岁的职业女性的痛点调研问卷。女企业家的，在朋友圈做也没有必要，样本太少，都投放到自己的资源圈子的。
即便如此，还没有到精准的程度。
什么时候，觉得精准了，毛爷爷说的那句话特别好：从群众来，还要到群众去。即我们还要做最小可行性化（mvp）运营，跟受众人群近距离接触几轮以后，估计差不多了。
当然你可能不需要我这么复杂，因为你们一直从事着这个行业，更了解用户需求。”
“不不，如果你这样说的话，我觉得我们工作还做的远远不够，我听的都有点晕，可我不太理解的是，调研了这么多用户痛点、这么精准......呵呵？”
我理解她的意思，一是她觉得他们一直在案件处理，也很专业，什么痛点的，案子来了就做呗，干嘛用的呢？
二是他们也不是创业做新零售或者知识付费等教育产品的，没有这个必要。只是巧干练出于礼貌并没有反驳我而已。
“那就是营销的第二个逻辑是：你为「谁」解决「什么问题」？”我停顿了一下，因为即便她回答出这个问题，肯定也不是我想要的答案。
“我们一直在解决客户的问题呀，当然不能保证每场官司都赢，这也是律师行业的特性啊。”
果然如此，我并不是故意埋个什么坑，而是这次我说的这个「谁」还真不完全包括客户。
未完待续。
敏芊随笔
周一到周五不定期更新
梳理｜心路历程
分享｜成长细节