銷售員自己要管理好自己的情緒，因爲客戶也是有杏仁核的。客戶也會產生拒絕，或者是逃避，又或者是敵意。如何讓客戶感受到自身是處於一種安全的狀態，而不是被銷售的狀態？
書中舉了典型的接觸方式和安全的接觸方式，安全的接觸方式裏面運用的是同理心原則
在客戶的位置，去幫客戶想問題，去說到客戶的心坎兒裏去，讓客戶感覺自己，自己是場面的控制者，自己纔是場面的主要角色
舉個例子，典型的接觸方式是你們是否在科技問題上存在問題呢？
這個問題你提出來，客戶只有回答是和不是。那就造就了我們問題容易被終結。這時候客戶會有牴觸心理，他會覺得回答了是，你就立刻向他銷售產品，他會立即變得警覺起來，會產生牴觸心理，也不會想去跟你分享自己的想法。
安全的接觸方式，就非常的有意義。
安全的接觸方式是這樣的。我不敢肯定你們是否真的遇到了這方面的問題，如果真的遇到了，那麼你我都知道，這些挑戰實在是太大了，需要投入足夠多的時間和金錢去解決。
你看安全的接觸方式，就好比是你的好朋友去真正的爲你着想一樣。不僅運用了同理心，而且你還能去收到用戶的痛點，爲他們着想讓他們感覺自己纔是主宰者，自己纔是主角，他們自然而然的就會產生安全感，也會更願意去跟你說他的想法。
和用戶的想法走到一起，也不失爲是一種銷售方式。