我们在山东运作过一个小区，这个小区是学校的单位分房。销售人员去这个小区跑了很多次，最后都没有结果。业务员发现原来小区的业主都是同一所学校的老师，他们大白天的很少会出现在工地现场。怎么办？去学校找老师啊，我们有一个叫吕玉萍的业务员，是个女孩子，跑到学校找到了校长，然后用了一个月左右的时间，把这个小区全部拿下了。
讲到这里，我们先停一下，再讲小吕是怎么把这个小区攻下来的。我再插播一个小故事：有一个帮助瓷砖品牌做活动的第三方，他们当时到江苏昆山帮当地的经销商做爆破活动，跑到小区里去卖卡，结果跑了一个星期左右也没卖出几张卡，因为小区里面见不到业主啊。大家都知道，做爆破卖卡是要签军令状的，每天达不成目标需要接受处罚，销售人员被逼疯了，见到人就介绍自己的活动，就卖卡。结果他们跑到了阳澄湖湖边，你知道阳澄湖有很多养大闸蟹的渔民，家里基本都是农村自建小别墅，他们对装修瓷砖有刚需，而且这些渔民别墅房子大不差钱，单值很高！发现了这个客户群，这个项目组就像捡到了宝，第二天改变策略，主攻阳澄湖养大闸蟹的渔民，活动效果爆好。所以，我们说小区推广想要成功一定要见到业主，业主在哪，我们的推广就应该在哪儿。
说回到小吕，小吕找到校长以后，就跟校长说：你们学校放学以后有没有公车拉老师去小区看房子的，家里在装修老师总要去现场看看吧。校长说：有啊！那行，每天公车从学校到小区的路上，我给老师们讲讲装修要注意什么，家里装修怎么选择建材、家居产品。于是，小吕每天就上车跟老师们讲装修知识、讲怎么选家具建材，一来二去，老师们跟小吕都熟悉啦！大家就亲切地叫她“小吕老师”。小吕老师不但给大家讲装修知识，还带着大家一起去建材市场团购，比如大家都看中了某某品牌的瓷砖，那么小吕做团长带着大家一起去砍价。这么一番操作下来，等到家里要买灯了，你不买小吕的灯都不好意思。
你看，要操作这种单位集资房的小区，你得找对关键人。单位集资房一般业主之间都认识，关键人帮你做了推荐了，有了示范效应，其他的业主自然就会跟着买️。
在单位集资房、商品房、拆迁房和别墅，这四种小区类型里，商品房是占比最高的，当然也是最需要花时间和精力的。首先是要判断楼盘的推广价值，有些楼盘三年五年的都不装修，业主买了房主要是投资的，象这样的楼盘就不值得我们投入大量的时间和精力。锁定楼盘以后，第二步是怎么制定有效的推广策略问题，这个我们后面再跟大家接着讲。
拆迁房有没有得做？很多人认为拆迁房没有操作的价值，最大的顾虑是认为业主买不起，你有这样的想法可以说是大错特错了。拆迁房的业主属于一夜暴富，短期内缺少的是消费理念的提升，不是没有钱是不知道怎么花钱。这种小区依然需要找到关键人，上次培训课上，有位同学说他舅舅是村长，村长家里用什么产品村民就跟着用。
别墅要不要做小区推广？别墅业主很少自己搞装修选材料的，那为什么还要做别墅推广呢？方便家装公司设计师向业主推荐产品啊！如果设计师向业主推荐一个品牌，业主听都没听过，这时候成功概率就不太高。如果业主听说过这个品牌，设计师再推荐成功概率就会大很多。不过大家都知道别墅是不让进去扫楼推销的，所以别墅的推广一定要找物业公司，以软广告的形式进行渗透。有一家做户外景观木的企业，他们找到物业经理，跟物业经理讲可以把小区里的铁皮垃圾桶用木条包装一下围一下，这么做小区的档次整体感觉一下子就提高了，顺便也宣传了自己的品牌。
小区推广要有的放矢，针对不同类型的小区制定不同的推广策略，只有这样才能因地制宜取得预期效果。