文|曲婭菲
目前從事的基層醫療市場，面臨着點多、面廣、不好覆蓋等問題，那麼就如何提高業務團隊的工作效率及拜訪成功率和時間應用的顆粒度呢？從工作方法上優化可以，從工作形式改變可以，那麼今天分享一下，我對於客戶分級維護的幾點思考，這是工作出發點的問題，雖然是一個不大不小的話題，但是與我們基層的業務團隊每天的工作是息息相關的，也是影響每個月最終回款指標的關鍵因素之一。
1、首先二八定律的成功在無數場景下得到了充分驗證，也就是80%的效益是由20%重點客戶創造的，換言之客戶在精不在多。
2、同樣的8小時成就了不同的人生，來自於時間顆粒度的最大化應用，所以我們的精力用在哪，真的產生的結果是大相徑庭的。
3、看似很努力和聰明的努力真的是兩回事兒，這麼說可能有點殘酷，但事實就是事實啊。
4、好的結果來自好的工作方法，所以我一直推薦工作方法論，不是笨方法不行，而是我們的精力成本很貴，要應用在產生價值更大化的事情上面去。
5、同樣兩個客戶，其實從一些外在的條件下，我們就能提前預知到一些信息，但是我們很多時候不願意相信看到的，更願意相信自己想像的。所以你在一個不值得花時間的客戶身上，浪費了太多的時間，以致於錯失了與核心客戶達成深度關係的機會，最終被競品穩準狠的搞定後，失去了與這個核心客戶接下來的一切合作機會。
6、不管做多大的市場，清晰地思路是必備的條件，即使成長期，也不能馬馬虎虎的，啥也不想的蠻幹，時間不會仁慈的爲某一個人而停留，奔流不息，一天天一年年，都沒有結果，最終的結果就是平庸。
7、實踐出真知，針對自己不確定或沒有把握的事情，可以先局部小範圍的嘗試一下，沒有必要直接排斥，因爲時代在變化，每一天的世界都是新的，你排斥的並不會消失，但你會因此而停滯不前，不再進步。
8、因爲資源優先，我們不可能針對所有客戶投入一樣的市場資源，這樣的戰略不利於市場結構的發展，通過客戶分級來科學的評估，從而投入與之相匹配的市場資源。
9、每個客戶以至於組織中不同角色的人對於企業帶來的價值和利潤不同，所以企業對於團隊不同角色的人的預期和用人需求也是不同的，換做客戶身上這一點同樣適用。
10、其次客戶分級也是有效進行客戶溝通、實現客戶滿意的前提，這又回到了定位，這個層面，就像我們的社交關係網絡一樣，身邊的人因爲對於我們傳達的信息以及我們與之產生的鏈接，我們分成了家人 同學 朋友 客戶，清晰定位，更利於我們與客戶建立良好的合作關係。
11、我們的客戶簡單分成兩類：大多數和少數，事實是大多數的客戶只能造成少許的影響，也就是對我們貢獻的利潤和價值有限，而少數的客戶，我們覺得不好相處的，事情比較多的，不太好溝通的，原則性太強的這些客戶貢獻了大部分的銷售回款和利潤。時間和精力應該投入在哪裏，結果是顯而易見，一目瞭然的。
12、爲什麼我們喜歡去拜訪這些“大多數客戶呢”？我思考過這個問題，因爲大多數客戶親和力比較強，對於業務經理來講不會太增加拜訪難度，而從心理學角度分析，我們都喜歡去做相比比較容易的事情。那麼爲什麼在終端的一些少數的大客戶，原則性比較強，有一些不太好相處的特質呢？原因來自門診量比較，每天比較忙，所以留給他做決策的時間不多，尤爲寶貴，所以他心理對於這個事情是有一套清晰地準則的，以至於他不太會受業務經理的主觀意志而改變什麼，或許我們利用同理心，共情的角度去建立良好的溝通關係會更有幫助。
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85後職場女性，喜歡利用業餘時間碼碼字，記錄一下成長心得，分享對生活工作的深度思考。願我們都能看清生活的真相後，依然選擇熱愛它，感謝您的閱讀與支持。