今天分享的概念是一个行为经济学家提出来的，叫禀赋效应。禀赋效应是说，人会比较珍视已经拥有的东西，而不太在意尚未拥有，哪怕是即将拥有的东西。用一句话表达就是:我拥有的就是好的！
什么是已经拥有的东西？比如你已经有了一双鞋，已经有了一件衣服，已经有了一个房子，或者你身上的某种能力，比如数学特别好，口才特别好，有某种技能。咱们有个词叫天赋异禀，这个禀赋效应的“禀”就是指这个意思。
经济学家塞勒怎么发现禀赋效应的呢？有一个经济学领域里非常著名的马克杯实验。
塞勒找22个学生分11个马克杯（平时喝咖啡的那种杯子）。每隔一个同学分一个，这样有11个同学有马克杯，有11个没有。有马克杯的就叫卖家，没有马克杯的领到一种代币，或者你可以想象他手里有钱。
然后，塞勒让这些学生开展自由市场交易行为，说你们现在自己决定，你们准备多少钱把这个卖掉。然后问另外11个人，你们自己决定，你们打算花多少钱买这个马克杯。
根据传统经济学的假设，大概会有11个人愿意卖，11个人愿意买，这才合乎常理。可他做了4次实验，最多的一次只有4个人愿意卖。最少的一次，只有1个人愿意卖。
塞勒觉得，是不是大家不知道马克杯到底值多少钱导致不愿意交易啊？他下次换一个交易的产品，不是马克杯了，换圆珠笔。同时他把圆珠笔的价格贴在标签上，就告诉交易的双方，现在买卖双方都知道这个东西值多少钱。
好，换过来，刚才的买家变成卖家，刚才的卖家变成买家，这个市场交易行为会发生什么变化？结果跟那个马克杯差不多，愿意卖的人特别少，愿意买的人也很少。为什么？因为大家的出价不一样，愿意卖的人的价格出的价是愿意买的人的价格的两倍。
你们都知道圆珠笔值多少钱了，怎么还出这么不靠谱的价格？再说了，你明知道你能换来钱，怎么就不卖呢？塞勒发现，这就是禀赋效应在起作用。不管我这东西在你眼里值多少钱，因为它是我的，我就觉得它特别珍贵，高于别人对它的评估。
看到这个概念，我马上想到了来访者，来访者之所以陷入困境，往往是由于自身的各种问题，比如不合理概念、错误的认知、过激的行为……可这些都是来访者自身的一部分，当我们试图去让他改变的时候，本身就是对来访者的一种否定，何况他们明明觉得是孩子不好、别人不对。用禀赋效应来解释就是“我拥有的是好的，我的想法是对的”用讲道理去否定是行不通的。
从另一个角度来讲，我们也可以利用禀赋效应，挖掘出来访者自身的成功经验或潜在的力量，让来访者有一个重新审视自身、进行选择的机会。当她说孩子多么多么不好的时候，引导她回忆孩子好的时候是怎样的？从什么时候变得不好了？当时发生了什么？来访者自然倾向于肯定自己的成功肯定孩子的好，然后反思发现现在的“不好”只是孩子应对当前问题的临时反应，是可以改变的。“孩子都是自己的好”，日常工作中，即使学习有困难的孩子，父母往往也会找到合理的解释去证明孩子的好。毕竟，问题之外，爱和发展才是我们最主要的一部分，每个人都拥有改变的力量，“改变”也是我们的“禀赋”，禀赋效应就像“本自俱足”一样让我们知道，不但我们拥有的就是好的，我们自己就是最好的。