拼多多於2022 年 9 月在美國上線跨境平臺 Temu，發佈僅2個月就成爲北美下載量最高的應用程序，持續霸榜。
這篇文章幫你快速瞭解下Temu：
- 商業模式如何
- 競爭情況如何
- 有哪些優勢和挑戰
- 後期業務如何發展
一、Temu商業模式
Temu平臺擁有對商品的最終定價權，通過商品銷售獲取收入，商品成本包括進貨成本、履約費用（快遞物流）、營銷支出（廣告投放及平臺補貼）。
- Temu 採用商家供貨的類自營模式，商家僅負責供貨， 其他定價、銷售、履約、售後均由平臺負責
- 平臺定位在於極致性價比，核心類目服裝、日用品分別對標 SHEIN、亞馬遜均存在明顯比價優勢
- 營銷推廣環節，Temu 通過公域平臺內容型推廣、廣告投放、聯盟營銷 等多渠道廣泛引流獲客
- 履約環節，Temu 採用國內統一倉配、海外跨境直 郵的配送模式，並在頭程運輸環節與極兔達成深度合作
1、運營模式
Temu運營邏輯更類似於 “ 託管 ” 模式：TEMU 是全局唯一的管控者，掌握着選品、定價、上架銷售等核心權力， TEMU 賣家在網頁上有自己的店鋪，實際角色卻只是產品的供貨商。
• 賣家報價：國內賣家根據招募品類，提報合適商品及報備底價
• 寄樣審覈：賣家將通過初選的產品寄樣至廣東倉，會有專門的品鑑官進行質量、花色、質檢報告的評判
• 賣家供貨：品鑑官對選品審覈後，賣家對供應商品進行20-50件的供貨，將貨物發往廣州國內倉備貨
• 平臺銷售：Temu完成上架下訂、出貨配送等(目前沒有海外倉，由國內倉發往海外)，15天內無銷量的貨品退回商家
• 簽收結款：到貨時間預估爲7-9天左右，賣家簽收後，按照簽收日T+1來結款
2、核心定位
Temu 以極致性價比吸引消費者，對比友商價格優勢明顯。
- 延續拼多多國內主站定位，主打性價比，致力於打造電商平臺中的絕對比價優勢
- 分品類來看，Temu 以女裝類目切入，以快時尚女裝跨境電商平臺 SHEIN 爲錨點，進而凸顯自身價格優勢
- 同類產品價格進行對比，發現 Temu 價格相比 SHEIN 普遍低 30%-50%
3、營銷獲客
Temu 通過社交、內容等多渠道營銷推廣，與友商較爲相似。
- 冷啓動階段通過 Facebook、Ins、Tiktok等內容型引流的方式獲客，如產品展示、開箱測評等
- 通過聯盟營銷等方式獲客，邀請聯盟客多渠道協助推廣，並給予返利佣金
- 由於美國用戶更注重個人隱私，拼團模式效果一般
4、履約物流
履約環節，Temu 採用國內統一倉配、海外跨境直郵的模式。
- 國內運輸採用統一倉配模式，商家將貨物提前運至 Temu 廣州倉，平臺統一空運至海外
- 平臺允許商家選擇 JIT 發貨模式，即商家可無需提前備貨到倉，而是根據實際產生的銷售訂單極速發貨到倉
- 跨境運輸採用跨境直郵的方式，與極兔、雲途等國內第三方快遞服務商合作進行跨境物流運送
- 海外尾程派送環節，目前 Temu 暫未建立海外倉，由美國郵政或 DHL 進行末端配送
- 物流配送模式上，Temu 支持郵政小包和商業快遞兩種配送模式
二、面臨優勢和挑戰
1、拼多多跨境優勢
1.1 供應鏈優勢
- 2018年拼多多率先在全行業推出“新品牌計劃”，與源頭廠商和品牌的深度合作， 爲Temu低價優質產品提供強有力的供應鏈支撐
- Temu 目前僅在國內建倉，倉庫租金及倉庫人員成本顯著低於海外，有效降低運營成本
1.2 算法能力
- Temu延續拼多多算法推薦，重視消費者對供應鏈的反向拉動
- 平臺流量分配基於對消費者行爲觀測，對消費者實現千人千面的商品推送
- 推薦算法使得拼多多的使用時長和粘性都高於其他平臺，對用戶數據積累愈多，模型訓練效果愈好，推薦也更加精準
1.3 運營能力
- Temu 由前多多買菜負責人顧娉娉（阿布）負責
- 拼多多團隊對消費者深層次的需求有着透徹的理解，運營能力極強
2、出海面臨的挑戰
2.1 獲客成本
- 海外獲客成本不斷上升：競爭逐漸激烈，用戶選擇更多，獲客成本也在逐漸提升
- 裂變引流策略難以有效複製：Temu在海外失去了微信的加持，無法低成本流量裂變
2.2 物流成本
- 對比國內的物流成本，跨境物流成本較高，會使低價策略難以爲繼，帶來虧損
2.3 競爭加劇
- 北美電商亞馬遜市佔率較高，自建物流體系，對比Temu，用戶體驗極高
- Temu必須與亞馬遜差異化競爭，主打客單價較低的日用百貨類和服裝類
- SheIn已經發展多年，Temu主打比價及跨品類競爭
三、對比其他跨境平臺
1、橫向對比
2、對比SheIn
SheIn以價格低廉的快時尚女裝切入美國市場，公司踩準了電商流量紅利期，快速積累用戶。
- SheIn的核心競爭力源於其早期低成本的用戶積累及供應鏈優勢
- 深耕供應鏈建設，採取小單快返模式，打造了超快的柔性供應鏈
- 通過考察不同國家的熱詞搜索量及上升趨勢，預測最新潮流趨勢，將打樣到生產的流程縮短至最快 7 天，實現“超快時尚”
在流量紅利不復存在的當下，Temu藉助拼多多的供應鏈優勢，志在打造低價全品類平臺，與SheIn聚焦女裝的垂類業務進行差異化競爭。
3、對比Shopee
Shopee是綜合互聯網公司SEA旗下的跨境電商平臺，以平臺型業務爲主， 深耕東南亞。
考慮地區地域割裂、多元化特徵顯著，各地區消費者的偏好顯著不同，Shopee通過差異化本土運營策略，因地制宜打造各地的支付、物流等系統。
4、對比Wish
北美移動電商 平臺 Wish，被稱爲“美版拼多多”，注重移動端運營、主打超低價格、強調算法驅動，作爲一家平臺型公司，主要依靠收取佣金和服務費的方式盈利。
- Wish對商家入駐的門檻較低，導致平臺魚龍混雜，大量出現產品質量低劣、包裝粗糙、導致消費者好感度、留存度大幅下降，用戶側及商家側均面臨增長困境
- 吸取Wish的教訓，Temu在 選品和履約上加強把關，類自營模式，品控把握較好，爲用戶提供同價格帶的高質量產品，爲平臺長期發展打下基礎
四、業務發展預測
個人預測爲實現體量的進一步擴張，未來或將趨向於平臺化的發展模式，完成從類自營到平臺化的過渡。
1、自營實現用戶積累
前期 Temu 選擇自營模式主要是爲了更好地進行產品及服務質量的把控，給予消 費者良好的購物體驗，積累用戶口碑，從而快速實現前期流量及用戶的積累。
2、平臺化提高盈利能力
預期當用戶與流量完成充足積累後，Temu 將調整模式以提高盈利能力。
品類結構調整：平臺已開始引入汽車配件、戶外用品、傢俱等價格競爭力高的品類，提高整體客單及毛利水平，提升平臺盈利能力。
平臺化：
- 銷售規模：平臺化將大幅提升商家及商品供給，進一步擴大雙邊網絡正外部效應， 推動 GMV 加速擴張
- 盈利路徑：平臺可向商家收取流量及佣金扣點，以及要求入駐商家逐步承擔 部分物流及倉儲成本，從而提高平臺收入
- 運營成本：平臺化逐漸簡化人工選品、人工審覈等環節，降低運營成本
五、小結
Temu在短時間內取得了一定的市場份額，但在發展過程中仍然非常多的挑戰和問題，平臺需要加強海外倉儲配送能力，豐富海外品牌和產品的種類，提高商家和消費者的體驗，同時也需要針對不同的市場進行調整和優化，纔有機會長期發展。