去年4月末，時任信片~卡門戶網站"我愛卡"高 級總監的陳科，受濫成爲一家美資調研公司的顧問。他吃驚地發現，這家調研公司剛剛在北京結束 的一場歷時半年、樣本吐達4000人的調查中， 90%以 上的受訪者稱看不懂萬事達卡( MaslerCarcl )的電視 廣告，而超過半數的人表示能看懂VISA和日本ICB的 廣告。
意外的是，萬事達卡同際組織亞太l聖執行副總裁 暨大中華阪總經理馮煒權卻沒有對此感到意外。"我 們的廣告比較含蓄"。事實上，進入巾罔20年，萬事 達卡還從未針對內地市場製作過屯視廣告，只是丘接 把在同外投放的廣告拿到內地播放，Ji:且次數有限。 馮煒權這點倒是很坦i氣我的孩子也看不太懂。"
即使如此，馮煒權仍不願改變目前的局面。他 認爲，品牌宣傳的重要性遠低於信用卡受理環境和行 銷渠迫的建設，原因在於"廣告可能很難抓到目標客 戶"。在馮看來，現階段的內地信用卡市場，品牌選 擇權不在消費者予裏，而在賣方(髮卡行)那裏。他 舉例說，如果銀行服務人員告訴-位申請信用卡的消 費者A品牌不好，B品牌好，那麼幾乎所有客戶都會 選擇B品牌。在這樣一個賣方市場，銀行有說服消費 者的條件。"短期之內，再強的品牌也比不上銀行的一個銷售。"叫這樣認爲。
但是，它的競爭對予VISA公司可不這麼看，其 在中同市場的投入越來越尋|人注目。VISA先後花費R 資續簽下姚明和劉翔作爲代言人。而作爲其合作伙伴 的建行和交行，也跟着沾光兩家銀行分別惟H~的
"姚明VISA卡"和"文IJ翔VISA卡"都沒有爲使用姚 明和劉翔的肖像給VISA支付一分錢，便免費享受了一 把FJ1巾同最炙手可熱的體育R星代言的滋味。
事實是，銀行銷售推薦是一回事，片J戶購買有時 又是另一同事，一些看了廣告前來的顧客經常指名道 姓地要求辦理VISA卡。"像VISA這樣的大力推廣行 爲，對銀行售卡形成f巨大的椎動作用。"中國銀行 北京分行信用卡中心一位高層悅。
馮瑋權並不諱言萬事達卡在財務上的"小氣"。
但他更願意用"謹慎"和"規範"來形容這種飛作風 格。在萬事達，如果一筆投入不能幫助自身或會員銀 行產生效益，這個方案便很難得到其總部的支持。"我們不想在沒有好回報時，還繼續用錢砸市場
作爲全球第二大信用卡組織，自從1960年代誕生 以來，萬事達在全球幾乎以同一種模式發展搭建 清算網絡、推介1日牌、吸收合作銀行(全球210個同 家初地區自<]25000家銀行都是它的會員)。通過這個看似簡單的商業模式，萬事達在全球逐步將自己打造 成了一架獨特的賺錢機器。財報顯示， 2卻00歸7年萬事達 全球淨收入lωO
但這家大名鼎鼎的{信言用卡公司在中罔內地的表現 去勾卻IJ異常糟糕一一迸入巾同2卻O年後'萬事達依然沒有實 現盈利，到目前爲止，還要拿其它地區的盈利貼補中 同市場。這也許正是馮煒權和他的中罔同事們行事拘 謹的原因。
在全球市場，清算服務是萬事達卡最賺錢的業 務一一卡組織並不直接向持卡人收取任何費用，從 POS機端支付的交易清算費，主要是由特約商戶來支 付，而ATM機端產生的交易清算收入，貝IJ主要是從發 卡銀行得到。
然而，受因於巾同對境外信用卡組織的政策限 制，萬事達在中同不能照搬這套模式一一發行人民幣 卡，也無法搭建人民幣清算網絡以收取交易費。因 此，萬事達與同內銀行聯合發行的信用卡，多數處在 一個尷尬境地:如果沒有銀聯的標誌，除了髮卡行的 ATM和POS機以外，將無法跨行提取人民幣。"而即 使有銀聯的標誌，持卡人在同內進行人民幣支付時， 也不能給萬事達帶來一分錢的收益。"陳科說，原因 在於，刷卡的清算通道走的是銀聯而不是萬事達，其 中產生的手續費向然也歸中同銀聯所有。
在央行的支持下，銀聯成爲內地惟一的支付結 算機構。萬事達卡不得不將中同的戰略調整爲倚重雙 幣信用卡擴張，去Il止步於支付結算這個油水最多的領 域。目前萬事達卡的收入，就是境外卡在同內消費， 以及罔內萬事達雙幣卡在境外消費所產生的費用。
實際上， VISA口前也同樣不能參與同內銀行卡 人民幣業務。但VISA中同區發言人卻對《第一財經周 刊》明確表示，不會因此而改變對中罔市場持續不斷 的投入與支持。作爲奧運會TOP贊助商， VISA正在積 極與罔內的商業銀行和金融機構客戶進行合作，推出 各種奧運銀行卡產品，從而促進其業務增長。
二者在中國的權限也有所不同。同際卡組織在中 罔的首席代表都有點像"花瓶"對具體業務的掌管 並不多"但VISA巾罔區的決策權相對來說比較高， 除非是山同拜訪和很大金額的交易，基本上它都有決 策權。"一位業人內士這樣告訴《第一財經週刊》。
而在無奈之下進行了戰略調整後，萬事達對市場 的反應卻仍顯得僵硬和遲緩。在被稱爲中罔信用卡元 年的2003年，第一期"港澳個人遊"對廣東省4個指定城市的居民開放。I年後，開放"港澳個人遊"的 城市總數達到了32個，內地居民進出港澳的頻率非常 高。"如果萬事達瞄準機會大量發行港元雙幣卡，並 在跨境交易手續費上給持卡人一些優惠，它的海外交 易量應該比現在好得多。"中罔銀行總行銀行卡專家 聶俊峯告訴《第一財經週刊》。
據一位曾與萬事達卡有過多次合作的罔內信用卡 公司的負責人說，在對合作伙伴的項目支持上，萬事 達卡有時表現得非常同執:要麼就昕萬事達卡的，要 麼就取消項目"這常常搞得合作銀行很不爽"。在 他曾援手的幾個項目中， ~~VISA聯名發一張卡，基 木上一週就批下來了，而萬事達常常要兩到三週的時 間。"萬事達任何決策都慢半拍。而VISA貝IJ顯得面面 俱到。"
萬事達總是在經過繽密調查後，把研究報告提 供給銀行，認爲這樣會剌激後者看好這個市場，從而 擴大發卡量和網點。"這是一種偷懶的行爲。"新生 代市場監測機構研究總監肖明超告訴《第一財經周 刊L發佈報告是一種企業間的營銷行爲，雖然能在 專業領域樹立品牌形象，但很難跟消費者拉近距離。
萬事達卡卻樂此不疲。它在分衆市場的渠道建設 上做了很多努力。比如，它跟同內幾乎所有大型航空 公司都發過聯名卡。其中，跟南航、同航的聯名信用 卡發行量'已超過60萬張。但上述信用卡公司負責人認 爲，萬事達在中罔鮮有創新"總部下什麼命令才做 什麼事"。
反觀對手VISA，卻總在尋找一些新機會。它早 在4年前就打起了北京奧運的算盤。2004年， VISA與 中同銀行聯合發佈奧運主題的信用卡;在離奧運倒數 500天時，又與招商銀行推山奧運信用卡。提前謀篇 佈局讓VISA嚐到了甜頭:截至今年l月8日，其與中國 銀行的中銀VISA奧運信用卡髮卡已突破100萬張。對 VISA而言，奧運營銷不只是那17天的賽期，而是延伸 至奧運的前4年和後4年。
作爲足球世界盃賽的全球合作伙伴，萬事達卻直 到2006年6月9日世界盃開賽的前幾個月，才與中信銀 行、t行、交行、民生銀行陸續推出"2006F1FA世界 杯"主題信用卡，有不少信用卡到賽事結束後就停止申請。
同年， VISA卻先入一步拉攏罔際足聯，把萬事達 "踢"出了世界盃，獲得了2007至2014年世界盃賽的 排他贊助合同o這樣一來， VISA同時盤踞了兩大國際頂級賽事(奧運會和世界盃)全球合作伙伴的席 位萬事達的遲緩，使其與自己慣用的體育賽事營 銷利器失之交臂。"萬事達在中同的過分‘穩健 缺乏創新，將使其喪失市場。"肖明超如是評價。
與VISA超過8017島的管理人員均出自內地相比，萬 事達對本土人才打開的大門要窄得多，其人事任命仍 帶有明顯的"亞太昧"一一多數中高級管理人員來向 臺灣、香港甚至新加坡，且往往仍在上述地區兼任職 務。馮煒權本人就曾兼任過韓同區總經理。
實際上，萬事達也曾想改善這一缺乏創新的局 面，大力推行本土化。這種決心在1999年表現得最爲 強烈。"那時候，萬事達卡使用本土員工的比例高過 任何一個國際組織。"馮回憶道。
但是後來，馮煒權發現，最有能力幫助國內會員 銀行的還是那些來自港臺地區的高管。他們不僅會講 中文，而且能從海外帶來資源。更重要的是，萬事達 卡總部也希望這些骨幹們能夠把從港臺和新加坡得到 的和先進經驗，在融會貫通後持續輸入內地。
儘管在初期這一決定看起來對萬事達卡的業務拓 展大有幫助，但它很快就暴露了問題。隨着國內信用 卡公司逐漸在更爲細化的領域短兵相見，這些"外鄉 人"漸漸顯得有些力不從心。尤其當需要與那些精通 遊戲規則、人脈熟絡的VISA本地"僱傭軍"一決高下 時，這塊短板更是被置於顯微鏡下。
民生銀行在2005年籌建信用卡部的時候，萬事達在設備、專業支持、產品設計等方面給予了極大支 持，甚至還幫助民生銀行引進了幾位臺灣高管"雙 方的關係是非常鐵的。"一位知情人如此描述彼時兩 者的關係。
然而，兩者的蜜月期很快便遭受了一次考驗。
2006年底，民生信用卡中心開始制定次年的髮卡計 劃，原本打算髮行萬事達卡6套， VISA卡2套。但最終 的結果卻發生了戲劇性逆轉: 2007年民生銀行與VISA 卡發行了5套產品，與萬事達卡只發行了2套。
馮煒權如是總結萬事達卡的此次敗北"準備 上市期間和上市之後的萬事達卡組織，跟一個沒有上 市的公司相比( VISA在今年3月才上市) ，財務平臺 基礎是不一樣的，所以各家公司推動業務的方法也 不同。"
馮煒權透露， 2009年萬事達卡將規定，外地高管 要想在內地繼續工作，必須常居國內。"市場發展起 來了，他們沒辦法再兼任兩地的職務了。"馮的名片 上，已經不再有"韓國區總經理"的字樣。
對任何一家國際卡組織而言，中罔信用卡市場 有着無窮的吸引力。這個23年前尚不存在的市場，正 在以加速膨脹的態勢增長着。到2007年底，它已容納 了遍9000萬張信用卡。按照麥肯錫的預測，未來5年 裏，國內信用卡市場的利潤將達到130億至140億元。 雖然上述中國銀行北京分行信用卡中心的高層認爲麥 肯錫的預測過於樂觀，但誰都難以存認，信用卡組織 在國內的應戰還遠未迎來最激烈的時刻。
萬事達對於此種競爭局面的認識卻並不充足，在 去年馮煒權曾表示"在未來三五年裏都看不到銀行 卡組織之間的品牌競爭。"但幾乎在同一時間， VISA 已在首都機場外的巨型戶外廣告牌上，擺出了劉翔、 姚明和成龍三大巨星的豪華陣容。
"奧運絕對不是萬事達卡宣傳品牌的好時機。"在 衆多積極藉助奧運機會宣傳的企業中間，馮煒權的態 度顯得卡分另類。他認爲，奧運主題的廣告大都偏重 運動員的形象展示和商家對奧運會的支持。"在這種 環境下，再多的廣告預算也產生不了特別有意義的商 業效果。"
在各方混戰之際，萬事達卡更傾向於按兵不動。萬事達卡計劃從今年下半年奧運會結束到2009年，才 考慮在品牌推廣上進行投入。而彼時，它會專門針對 中國市場製作一個讓本地大多數消費者都能看得懂的 電視廣告嗎？