定位營銷學習之一、商業發展歷史與定位營銷邏輯

一、商業發展歷史

1.1、 工廠階段

    改革開放初期，市場剛剛發展，物資缺乏，產品供不應求，商業競爭處於工廠生產什麼，用戶買什麼的階段，企業競爭焦點是建立生產，以及如何多快好省的進行生產，競爭核心地點是在工廠，是產品爲王的時代。

1.2、 市場階段

    改革開放後，伴隨技術進步、科學管理，企業生產規模越來越大，產品種類越來越多，人們有了新的選擇，不再滿足企業生產什麼我買什麼了，開始追求個性化的消費，企業競爭的主戰場由工廠轉到了市場，此時企業的口號是得渠道者得天下，是渠道爲王的時代。

1.3、心智階段

    現在，在企業都能依靠先進的工廠生產產品、也都能進入相同的渠道銷售產品時，最終的用戶選擇便成了競爭的焦點，即購買哪個品牌，用戶說了算，是用戶爲王的時代。

    今天商業的核心問題是：用戶爲什麼選擇了對手而不是選擇我？怎麼樣讓用戶更傾向於購買我的品牌？如下用定位營銷回答這個問題。

二、定位營銷邏輯

定位營銷之前，首先介紹傳統營銷邏輯。

2.1 傳統營銷邏輯

2.1.1 傳統營銷邏輯內容

    企業決定想要銷售的產品或服務——>尋找目標市場——>將產品或服務的優勢以恰當的方式傳達給消費者。

2.1.2 傳統營銷邏輯個人理解：

    （1）該種創業思路，易使產品或服務參與市場競爭。在經濟學入門的第一課中，“完全競爭”是一種理想的、默認的狀態，所謂的完全競爭市場在供求相當時達到平衡：處於競爭市場中的每個公司之間沒有差別，賣的都是同質產品，因爲這些公司都沒有市場支配力，其產品價格必須由市場定，如果有錢可賺，就會有新公司入市，這樣供給量上升，價格下落，起先吸引這些新公司的利潤又蕩然無存；如果進入市場的公司太多，這些公司就會虧損，一些還會倒閉，最終價格會回升到可維持的水平。在完全競爭下，從長遠來看，沒有公司會獲得經濟利益。很多公司往往剛創建，就碰到市場價格回落，導致失敗。

    （2）該種創業思路，在所要提供的產品或服務是市場（或局部市場）上供不應求的，還是有效的。

    （3）非法強霸、政府寵兒類型企業，不在本文討論範圍內。

2.2 定位營銷邏輯

2.2.1 定位營銷邏輯內容

    在消費者心智中尋找空白點——>開拓目標市場——>聚焦某個品類，佔據這一心智空白。

2.2.2 定位營銷邏輯個人理解

    （1）在消費者心智中尋找空白點的意思，可以從如下兩個方面理解：用戶需要，市場中沒有；市場中有，但是沒佔據用戶心智，即用戶要購買某類產品或服務時，未能第一時間想到你的品牌。

    （2）定位營銷邏輯的主要思想是：第一、根據用戶需要，開拓新品類，從而在創業初期形成壟斷、避開競爭，在競爭者進入之前賺的盆鉢滿體；第二、引入競爭者，共同做大市場空間；第三、成爲該品類的第一，確保即使競爭激烈時，也能持續盈利。

    （3）定位需要考慮的三個問題：

            第一、定位是否符合用戶認知？市場份額多大，是否值得佔據，是否值得全身心投入？

            第二、競爭對手是否佔據，我還有機會嗎？

            第三、這個定位是自己熟悉的領域嗎？是否有能力、有資金？

如上內容來自以下學習整理

[1] 《定位》  艾·里斯 ，傑克·特勞特。

[2] 《從0到1：開啓商業與未來的祕密》  彼得·蒂爾、布萊克·馬斯特斯。