在心理學經典著作《影響力》中，作者西奧迪尼提過一個觀點：“人就像錄音機一樣，一按按鈕就播放。
人是智慧生物通過理性做出各種獨立的選擇，怎麼會像錄音機一樣機械地做出反應呢？然而在日常的工作和生活中，人們確實會出現一按按鈕就播放的情況總是在相似的情境下，做出相似的行動。我們把做出不理性決策的人稱爲正常的傻瓜。他們會有如下症狀：
症狀一：一張100元不等於兩張50元
以下兩種情況，你會如何做決定嗎？
1.音樂會的票1000元，去之前你已經買了票。到現場時發現：在路上你把價值1000元的音樂會票丟失了，你會不會願意花1000元再買一張票？
2.音樂會的票1000元，你打算到了現場買票。到現場時發現：在路上你把價值1000元的電話卡丟失了，你會不會願意花1000去買票？
實驗結果表明，大部分人會傾向於在第二種情況下花錢買票，而第一種情況則不願意掏腰包。這是爲什麼？其實這是心理賬戶搞的鬼！
人的頭腦裏有一種心理脹戶，人們把實際上客觀等價的支出或者收益在心理上卻劃分到了不同的賬戶中。心理賬戶的存在影響着人們以不同的態度對待不同的支出和收益，從而做出不同的決策和行爲。常常會有如下幾種表現：
①根據收入來源不同決定是否消費。正常的傻瓜通常傾向於把贏來的錢消費掉，而把賺來的錢存起來。
②大錢小花，小錢大花。正常的傻瓜通常在得到一大筆收入的時候不願意花錢，而在得到一筆比較小的收入時，反而容易把這筆錢花光。由此我們可以得到一個啓發：我們在孝敬父母時，不要一次性給大筆錢，而應該分爲多次給小錢。
③刷卡消費時候會更加肆無忌憚。
症狀二：買過很多沒有用的東西
打開衣櫃，裏面是不是有不少衣服是你因爲經不起商場打折促銷的誘惑而購買的，而現在又是被你閒置一邊高高掛起的？認識到交易效用後，你應該明白，當初刺激你購買的也許並不是物品本身，而是這個折扣，也就是“貪便宜心理”在幕後操縱着你的行爲。這種擋不住大減價的誘惑去買非必需用品稱爲交易偏見。常常會有如下幾種表現：
①過分關注打折的力度和比例，而忽略實際金額的大小。由於比例小而忽視了實際更大的金額，因折扣比例大而將自己侷限在了那些微不足道的小錢上，實際上是撿了芝麻丟了西瓜。可以花上10分鐘時間將一件200元的衣服還價到150元併爲此沾沾自喜，卻不肯花上200倍的精力在購買100萬的房子時爭取1％的優惠。
②交易中會受到參考值的影響。
症狀三：已經投入這麼多，咬牙也要堅持下去
已經等了半小時，公交遲遲不到，不捨得轉而去打的；
之前入手的股票，現在不斷下跌，可是不肯轉手拋售出去；
來都來了，演唱會再差也要聽下去！
類似生活經歷你是否有過？前期投入會妨礙後期的決策，我們把這些已經發生不可以收回的支出，如時間、金錢、精力等稱爲沉沒成本。沉沒成本誤區是說人們在決定是否去做一件事情的時候，不僅是看這件事情對自己有沒有好處，而且也看過去是不是已經在這件事情上面有過投入。一個完全理性的決策者在做成本收益分析的時候是不應該把沉沒成本算在內的，因爲過去的不能挽回，既然不能挽回，就不能對現在產生影響，就應該讓它過去，在決策時應將其忽略。“往者不可諫，來者猶可追”
症狀四：覺得某個事物會讓自己持續快樂或痛苦
人們總覺得升職，漲工資，換了更大的房子，買了豪華的車子，都會讓我們非常快樂，而且我們會爲此高興很長一段時間。
兩個相戀許久的人結婚了，從此就過上了幸福快樂的生活。
失戀後覺得生無可戀，再也無法愛上一個人。
但是事實上我們常常低估了自己的適應能力，從而高估某些事情在一段時間之後對自己的影響。升職、漲工資、買豪車確實會讓我們高興一陣子，然而很快我們就趨於正常狀態。人對物質的東西適應能力很強。如果自己可以和心儀的對象結婚，那就一定可以幸福一輩子。事實上，幸福一輩子只是我們美好的願望，但我們的適應性會使得我們對這種幸福習以爲常結婚的確可以給人帶來幸福，從結婚前五年開始，越臨近結婚，幸福程度越高，當結婚那個美好的時候終於來臨時，這種幸福程度達到了頂峯。可遺憾的是，這種美好的情景維持不了多久，很快，幸福程度就開始下降，甚至是在剛結婚初期，幸福程度是急劇下降，一直到結婚後的第五年，此時的幸福程度已經和結婚前的五年沒有差別。正如張愛玲的名言：人總是在接近幸福時倍感幸福，在幸福進行時卻患得患失
不過三類難以適應的東西
1.極端的東西。太極端的東西非但不能適應，而且隨着時間的推移還會越來越不能忍受。
2.人際比較。很多時候，幸福或者不幸福的感受都是通過比較產生的。
3.變化。同樣是噪音，對於那些恆定的噪音，我們是很容易適應的，最怕的是那種一會兒有一會兒沒有，一會兒輕一會兒重的噪音。
一般來說，與物質的東西相比，精神方面的東西不那麼容易被消磨掉。因爲精神方面的東西通常是以變化的形式出現的。挑老婆時，相貌與性格兩者兼備，那再好不過，如果只能選擇一樣，該如何取捨？----最好選擇性格比較好的，而非相貌，因爲美貌容易適應，而情緒不穩那估計就很遭罪！
症狀五：不善於風險規避
以下兩種場景你會如何選擇？
場景一：你有20000元本金，必須從下面兩項選擇一項。
A：確定性的損失5000元；
B：拋一次硬幣，如果正面朝上，你將沒有任何損失；如果背面朝上，你將損失10000元。
場景二：你有20000本金，必須從下面兩項選擇一項。
A：確定性的得到5000元；
B：拋一次硬幣，如果正面朝上，你將得到10000元，如果背面朝上，你將一無所得
正常的傻瓜在場景一更傾向於選擇B，在場景二中更傾向於選擇A。正常的傻瓜在得到的時候會風險規避，而在失去的時候會風險偏好。得到和失去不是絕對的，而是根據參照點決定的。因此，正常的傻瓜會因參照點的改變而改變自己對風險的偏好。
症狀六：損失規避
人們選擇將大部分錢存入回報率低的銀行，因爲不願意將資金投到股市中去。
三種損失規避現象：
1.賦予效應----得到再失去總比從未得到更傷人。比如網購七天無條件退款，由於賦予效應的存在，正常人對於用了一段時間的東西不捨得退貨或者更換。
2.安於現狀----擔心做了決定，須承擔相應的責任，於是唯唯諾諾，安於現狀
3.語義效應----有時候用不同的敘述方式來描述同一個事物時，會使人做出截然不同的決策。
讓我們來看看以下兩種情形：
情形一，醫生告訴 原來有80%存活率的病人接受手術能讓其存活率增加到90%，或者說， 增加10%的存活率。
情形二，醫生告訴病人如果不做手術他的存活率將 從90%減少到80%，或者說，不進行手術將使其存活率減少10%。
客觀上講，這兩種情形是一樣的，都是說手術能增加10%的存活率。但是用不同的方式來描述時，這兩種情形所達到的效果是不一樣的：情形二中的 病人往往比情形一中的病人更願意接受手術治療，因爲他們不想失去 10%的存活率。
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