編者按：忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開。SaaS在國內的處境正如詩中所述，正值春天。2014年，中國SasaS蓬勃發展；2015年，會有更多的創業者進入SaaS創業這個領域，也會有越來越多的風險投資進入這個市場，因此，瞭解SaaS這個行業的來龍去脈，瞭解SaaS這個領域的一個基本商業常識，就變得非常必要。在這裏，OneAPM的創始人何曉陽分享了他的一篇讀後感，他所讀的書是Salesforce.com創始人馬克貝尼奧夫寫的《behind the cloud》，中文名字是《雲攻略》。Salesforce.com作爲全球市值最高的SaaS公司，又是SaaS這個商業模式的開創者，他們的故事一定很值得閱讀。
《behind the cloud》中文版讀後感
作者：OneAPM 何曉陽
我們人類這個羣體，普遍缺乏必要的耐心和想象力。我們總是很容易把自己日常使用的一些東西看的很普通，正所謂“司空見慣”。比如說我們天天使用的手機，比如說我們天天使用的瀏覽器，比如說我們天天乘坐的汽車和飛機，等等。除了重塑手機的喬幫主，我們也不大知道瀏覽器的發明者馬克.安德森和他的網景公司，我們也不大記得汽車產業的開創者卡爾.奔馳，然而，如果你是一個創業者，你應該知道，這些讓人們天天使用的東西，正是商業歷史上最偉大的成就和奇蹟。我們需要了解背後的故事，以從中獲取經驗和心得。今天，就有這樣一本書，講述SaaS這個我們今天看來很普遍的東西，到底是如何誕生的。
Salesforce.com，在今天市值接近400億美元，而且還在不斷地突破、創新、發展，我們知道，一家公司，其行爲和創始人的性格有非常大的關係。那麼，Salesforce.com的創始人馬克貝尼奧夫親手寫就的這本書，並且是講述自己的故事，講述Salesforce.com Zeroto one的過程，對於任何一個在SaaS領域創業的人來說，不可不讀。
本書共分爲九個部分，馬克分別從初創、市場、活動、銷售、技術、企業慈善、全球化、財務和融資、管理這些領域，講述了自己的心得。難得的是，馬克是按照時間順序來進行敘述的，這讓一個創業者可以清晰的比對自己公司的發展階段。
在初創這一章我們瞭解了以下事實
馬克技術出身，在80年代中期加入Oracle的時候，Oracle只有200人，馬克從電話客服和銷售做起，業績優秀，當Oracle直銷部門主管Tom Siebel離職的時候，推薦馬克接替了職位。馬克在這個位置功勳卓著，後來做到了高級副總裁的職位。馬克自己除了在Oracle的工作，另外還做一些天使投資的事情，比如他投資了Tom Siebel創立了Siebel公司，並且在Siebel 1996年上市的時候獲得了豐厚的回報。
由於經常做天使投資，創業對馬克不是一個沒有概念的事情。他認爲，互聯網必將改變傳統軟件存在的方式，他希望做到的是將消費網站的模式，比如amazon，移植到商業軟件領域。在今天我們看到，這已經成爲了一個普遍的遍地開花的事實，但在當時，卻沒有多少人想到。預測未來人類的生活和工作方式，並且從中挑出現在還沒有改變的加以改變，是美國創業的主要思路。
馬克開始Salesforce.com這件事情，在今天的我們看來，也是一個最正確的邏輯，他自己有相當的經濟實力，Oracle老闆拉里.埃裏森和他是亦師亦友關係，直接給了馬克200萬美元的天使投資，並加入董事會。馬克熟悉銷售自動化(SFA)這個領域，知道哪裏有優秀的人才，直接把左岸公司這個優秀的SFA領域最優秀的開發團隊納入麾下，並且在拉里的允許下從Oracle公司挑選了自己需要的人才。事實上在我看來，在第一章馬克遇到的最大的挑戰，就是從Oracle公司離職，全職開始Salesforce.com，而且他的阻礙不是別人，正是自己。對於今天在職場如魚得水的人們，儘管很多人會有創業的想法，但是可能永遠也不會付諸實施。
第二章講述市場
OK，我們知道Salesforce.com開張了，拿到了投資(別忘了這是1999年)，招到了優秀的研發和一些銷售，搬到了一個700多平的辦公室，開始大張旗鼓的幹活了。他們第一個月就做出了一個簡單的雛形。那麼下面做什麼呢？
市場！
是的，對於一個創業公司來說，如果你做事情的節奏對了，在其他領域沒有硬傷，那麼確實應該在這個時候把主要的時間和精力放在市場上。Salesforce.com在市場這件事情上的做法非常完美，他們成功的做到了很多事情，例如成功的進行了公司的定位：SaaS和SFA行業的先驅者；成功的宣傳了自己的理念：No Software；成功的塑造了馬克個人的印象：在宴會上身穿軍裝，扮演革命者；成功的明確了公司的使命。並且，在這一系列的市場行爲中，培養了與媒體的良好關係，在一開始，就經常被媒體拿來和行業的強者：Siebel公司進行比較。
Salesforce.com在市場這件事情上，進行了非常多富有創造性的工作，並且，市場行爲非常有***性，處處針對Siebel，這裏有很多精彩的故事，推薦大家重點閱讀。
第三章講述活動
在Salesforce.com創立兩年之後，馬克第一次統計了他們的市場行爲的投入產出比，結果令他震驚了，燒了那麼多的錢，但只有14個潛在客戶。是的，是時候改變了，市場行爲成功的打出了品牌，製造了轟動效應，但這對贏得客戶毫無幫助。市場行爲進行一段時間之後，需要調整原始的市場策略，變爲更加行之有效的市場營銷方式。
馬克發現，轉化率最高的市場營銷方式就是兩種，一個是新聞報道，新聞媒體上無偏見的商業和科技報道；另外一個是客戶推薦，客戶之間分享成功經驗而形成的口碑效應。因此，Salesforce.com發明了一種沿用至今的方法，就是把現有客戶和潛在客戶放在一起交流，當然，交流的方式多種多樣，城市巡迴活動，選擇最高大上的場所，通過高檔次的體驗；另一種是雞尾酒party，包括主題發言，1~2個客戶的報告，一個演示和幾倍冰茶。
事實上，做市場活動的時候，有一個簡單法則，如果你是一個小公司，那麼你要拼命的打擊你的最大的競爭對手，如果你已經是這個市場的領導者了，那麼不要在意任何競爭對手對你的挑釁，不要回應。優秀的領導者在市場行爲上總是善於創新，而平庸的選手只能跟隨。
第四章講述銷售
在SaaS的銷售領域，有很多規則沿用至今，這些規則很多都是Salesforce.com最初發明的，在本章，我們瞭解到了這些發明背後的故事以及邏輯。
作爲一個SaaS公司，又做了那麼多的市場宣傳，肯定會有很多潛在的用戶來訪問你的網站，這個時候需要提供的是免費的試用，雖然現在免費試用幾乎是SaaS行業的標準，但是這在當時絕對是一個非常大的創新。當客戶試用的時候，通過電話銷售團隊進行客戶跟蹤，並將免費客戶轉化爲付費客戶。Salesforce.com很快成立了電話銷售團隊，並使用互聯網時代的一切新型手段來和客戶聯繫。從某些意義上來講，銷售是一個數字的遊戲，銷售人員的數量而非質量決定了公司的收入，一個公司員工基數的20%~50%應該是銷售人員，在Salesforce.com，這個數字是50%。
正在Salesforce.com飛速發展的時候，.com crash的時間到了，一夜之間，幾乎所有的互聯網公司都開始出現資金不足的情況，大多數公司都苦苦掙扎甚至倒閉。在2001年11月份的時候，Salesforce.com每個月要虧損100~150萬美元，而且出現了嚴重的現金流不足，潛在的破產即將到來。不幸的是，這個時候的VC們都成了驚弓之鳥，再也不肯拿錢出來了。這個時候走投無路的Salesforce.com發明了SaaS領域重要的規則之一：按照年來簽訂合同，並且提前付費。如果客戶認可年度付費方案，那麼可以得到一個不錯的折扣。而且對於銷售人員來說，一個提前付費的年度合同可以對應一個立即生效的佣金收入。這個決定成爲Salesforce.com收入增長的一個重要分水嶺。事實上，如果你能夠看到，大多數的SaaS公司都不盈利，但是他們都活的很好，就是因爲這個，他們有非常好的現金流。
當業務在小型客戶中得到認可的時候，就要開始逐漸開始把大客戶作爲目標。如果以大客戶作爲目標，就需要一支非常優秀的現場銷售團隊。(這個邏輯放之四海而皆準，即使是在今天。New Relic上市之後，爲了獲得更大的客戶，他們組建了一個世界級的優秀現場銷售團隊，這個銷售團隊的領導者就是原來Salesforce.com的CMO)，一個優秀的企業級銷售人員，不同於大多數人對銷售的認知。這裏，書中描述非常準確而精彩，希望大家能夠好好吸收。
第五章是講述技術方面的內容。
除了一些技術圈的常識，比如說要用好既有工具，不要造輪子等之外，主要講述了三方面的內容。
第一，由於上述銷售策略的引進，客戶數量和每個簽約客戶所包含的用戶量都在飛速上升，Salesforce.com系統的訪問量飛速上漲，很快遭遇了性能瓶頸(咦，怎麼這麼熟悉，好像在哪裏聽過^_^)。 Salesforce.com在05年的時候經常宕機，並且被競爭對手落井下石，可靠性問題被多家新聞媒體四處報道，一時之間，他們遇到了***煩，進入了極其艱難的時期。更要命的是，Salesforce.com的技術團隊無法確定故障根源之所在，他們開始懷疑目前的代碼基礎是否可靠，很多團隊內部的人開始質疑自己的技術能否適應大規模客戶訪問的要求。Salesforce.com的工程師團隊的選擇是嘗試重新開發軟件的相關功能模塊，雖然他們不知道是哪個模塊(OMG！)，並完成性能測試。他們把所有的技術資源都用於解決這個問題，停止了所有功能的更新，工程師們全天24小時工作來解決問題，其他人則是不知道幹什麼，因爲他們不知道如何面對愈演愈烈的批評。他們停止接聽電話，也停止了回覆電話。
隨着危機的進一步加深，Salesforce.com選擇了召集全球250名高級經理開會，商議如何解決系統的可用性和性能問題,就在開會期間，他們遭遇了有史以來最糟糕的服務中斷，系統整整宕機了90分鐘。宕機期間，媒體聯繫不到任何Salesforce.com的人，因爲他們都正在開會。
【我最近喜歡提一句話，出自我最喜歡的《2001太空漫遊》，“他們身處豐饒之中，卻逐漸飢渴致死”。 Salesforce.com的技術部門可以說是全球頂級，因爲他們很多人都來自於Oracle、SUN、Symantec等公司，但是他們在遇到問題的時候卻沒有選擇正確的應對方式，事實上，應用性能問題就應該用性能管理軟件來搞定，而不是瞎猜。當時的APM產品Wily Introscope已經是相當成熟的產品了,他們爲什麼不一開始就用呢？】
最終Salesforce.com選擇了實時監控系統性能並且加以公開的方法解決這個問題，他們採用了類似於statuspage.io的解決方案，把服務可用性狀態公開給用戶，他們讓公衆甚至競爭對手可以看到系統每天的運行狀況，他們把這個稱爲信任網站，地址是trust. Salesforce.com。我們打開網站就可以看到：
馬克寫道：如果我們不是經常改進技術並優化訪問速度和可用性，我們就不可能走到今天。2009年第一季度，我們服務可用性超過99.99%，每天擁有2億交易量，並且響應時間小於1秒。
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第二個方面的內容，是提供API，這點對於大多數國內的SaaS廠商來說，這一章是應該深入學習的一部分，通過提供API來客戶自己定製展示和訪問的方式，在SaaS領域會遠遠超過應用本身。這個領域可能國內多數廠商剛剛有意識，其實最快的方式是使用第三方SaaS方式的API Management解決方案，比如Mashery，比如Apigee等，我相信這個領域會是APM之後另外一個受到VC關注的領域。
第三個方面的內容就是做平臺，以及提供PaaS解決方案和應用商店，關於這個事情，可能大家理解都比我多，可以自己看書，不多說了。Salesforce.com在這個方面做得非常成功。
第六章是講企業慈善
如果讓你的公司在盈利之餘對社會有所貢獻，這是一個恆久的話題。SaaS在這個方面走的很遠，他們做到了1-1-1的模式，我認爲在中國也會非常可行：
第一個1指的是1%的股權，Salesforce.com將1%的原始股權注入到單獨成立的慈善基金會。在上市當天，Salesforce.com就爲基金募集到了超過1200萬美元的資金，按照現在Salesforce.com的市值，這個數字應該已經超過了一億美元。
第二個1指的是1%的時間，Salesforce.com決定每年讓員工將多餘1%的時間，也就是每年6天的帶薪社區服務時間，用在志願者服務。
第三個1指的是1%的訂單，Salesforce.com每年將1%的訂單作爲不盈利的產品捐獻出去，幫助買不起的客戶提高其運作的效率。這些客戶主要是一些非盈利組織，包括紅十字會(嗯…)，斯坦福大學等
最了不起的是，Salesforce.com讓他們的合夥人、供應商以及partner們都參與了自己的1-1-1計劃，比如Google。今天google.org價值超過20億美元，而且，google.org爲這個世界上亟待解決的問題提供瞭解決方案。
即使是慈善，也要持續，很多時候，1%訂單這一部分，除了捐獻之外，還有更多的需求。NGO組織或者高校可以以10%的正常價格購買Salesforce.com的產品，這一部分創造了驚人的收入。
第七章是講全球化
Salesforce.com對全球化的思考和我自己的觀點很相近：必須在公司開始的時候就考慮服務的國際化潛力。
雖然，傳統的說法認爲，想要成功國際化，創業公司必須現在本國建立一個非常穩固的商業基礎，但是馬克認爲，全世界都需要CRM軟件，因此Salesforce.com可以在所有地方獲得成功，一個值得注意的邏輯是，馬克認爲，跨國公司非常需要Salesforce.com提供的服務，機構分佈在不同的地理位置的組織爲了能夠協同一致，也有同樣的需求。
至於在每一個地方擴張的過程，請大家自己看書。請重點關注日本相關章節。
第八章是講財務和融資
馬克在Salesforce.com創立的時候投入了600萬美元，這些錢一部分是他在Oracle工作所得，一部分是做天使投資賺的(Siebel淚奔)，但是，快速成長的公司所需要的資金比他預期的要多得多。有一句著名的格言，一切事情都比你期望的時間和成本要多出兩倍。這也許很誇張，但在低估創業成本方面犯錯的人很多，錯誤判斷必要的資金數碼是一個致命的錯誤，根據一項研究，79%的小企業都把“用太少的錢起步”作爲他們失敗的原因之一。
在尋求融資的時候，期初馬克很有信心，畢竟在Oracle的背景，以及長期做天使的經歷讓他和硅谷很多風投都有不錯的關係。但是出人意料的是，VC一個接一個的拒絕了他們，爲了尋求資金，馬克開始求助於朋友和同事，也就是那些相信他和他的創意的人。
即使是在今天，通過身邊小圈子融資依然不被大多數今天的創業者看重，然而，這是一個務實得多的策略。總的來說，Salesforce.com在02年之前的5輪融資中一共融到了6500萬美元。
如何衡量一個快速增長的SaaS公司，馬克給出了他的答案：營收。
後面的幾個小節講述了Salesforce.comIPO的故事，很有戲劇性，大家自己看，值得注意的是，IPO中涉及到了有關SaaS公司營收確認的規則，這個事情，可能大多數國內的SaaS從業者還沒有概念，然而，這個在美國是有統一的標準準則，這也是我最近視圖弄明白的事情之一，我會在後面的文章中分享給大家。
第九部分，管理攻略
這一章寫的非常精彩，而且具備可操作性，我們自己正在實施，推薦給你們。
最後一段，馬克寫了自己的感觸，在所有行業中，尤其是技術行業中，人們高估了你在一年中能做的事情，他們也低估了你10年內能做的事情。
與大家共勉。