一、 永遠不要與客戶談論價格，作好與銷售的工作配合
價格往往是比較敏感的，很多公司都很重視，爲了避免價格上口徑不一致，很多公司乾脆規定：技術人員不準給客戶報價格，有些甚至價格表也不發給技術人員，不知道就談不上出錯了。那麼在跟客戶交流時，遇到價格詢問的時候怎麼辦呢？“標準”的回答是：對不起，我是技術人員，不瞭解具體價格，若您需要我請銷售人員跟您聯繫。
技術人員報價格真有這麼嚴重嗎？我同事小張的一次經歷，值得回味：
那次也是技術的交流，由於是老客戶，對我們的產品很認可，交流完後客戶請小張吃飯聊天，當時銷售沒在，客戶是新來的一個副處長出面，其間不經意地談到了產品的價格，副處長抱怨說：
“你們的產品很不錯，就是價格有些貴，比別的廠家高20%”
“不會吧，我們的價格很好的”，小張不是很瞭解，也隨口一說。
“那個千兆的交換機，你們一臺二萬四，其他品牌還不到兩萬”
“…”小張一時語塞，不知道該怎麼說。
“我們這裏現在管理也很嚴，經費也緊張，價格貴了我們不好交代啊，你們再不降價，我們也只好選便宜的了”，副處長繼續“訴苦”
小張來的時間不長，害怕是因爲自己影響了銷售，一時沒了主意，就隨口而出：“沒問題，我們是國內最好的廠家，絕對有競爭力，要是別人能做的，我們一定也能做”
“那你們一萬八怎麼樣？”副處長很有興趣
“…”小張不敢回答，但好象聽銷售跟代理商的人說過類似的價格，也差不多…
“怎麼樣？若可以我們立刻就籤，我們可以再加二十臺，何況我們是老客戶”
小張沒有聽出弦外之音，只想多幾十臺，總不想放過。
“應該可以吧”，小張有些猶豫，但還是禁不住“誘惑”。
“太好了，小張！爽快！來乾一杯”
“不過價格要銷售來定，你還要與銷售商量”
“你是說小李吧，沒問題！我們熟得很，他還能不給我這個面子？”
“那…”小張後面的話也沒說出來。
那天大家的酒都喝得不少。
事情後來才清楚，銷售小李與處長溝通得很好，價格也談好了，當然包含“相關的費用”。這個副處長是新來的，與處長不是很對付，有意識要表現自己，但對我們公司的價格也沒有把握能降多少，在吃飯時，小張無意中泄露的底牌，起碼他清楚了二萬以內是可能的。
在隨後的“招標”中，副處長明確提出的一萬八的要求，以老客戶的名義要求銷售“照顧”。若純粹是產品銷售，公司“忍痛”也能接受，但答應給處長的“承諾”都沒了着落。銷售小李“四處活動”，也沒有效果，副處長認定是我們公司給他的“承諾”；處長也乾着急，但也沒有“理由”反對，眼看着事情一天拖一天。
後來這個單子做得“很苦”，並且客戶對我們公司也不再“友好”，一個老客戶就這樣丟失了。
商場如戰場，談判可能隨時在進行。技術人員對客戶的情況不是很清楚，價格是利益的代名詞，小張對副處長的想法沒有心理準備，才被“繞”了進去。但若銘記技術人員不要談價格的格言，也許不會有這樣的結果。
二、 學會對客戶信息的敏感，使你成爲銷售的好夥伴
工程師是負責技術方面的工作，一般對銷售的信息不是很關心，但作爲一線的工作者，售前工程師接觸客戶的機會非常多，而且客戶一般對工程師也比對銷售人員要“坦誠”一些，因爲他知道銷售人員的目的就是賣給他產品，而技術人員是幫助他解決問題。所以，售前工程師要注意與銷售的配合，收集更多的客戶信息。
這方面的例子就太多了，我揀幾個說吧。
有一次客戶選型測試，客戶非常正規，各個廠家都分時間單獨去客戶指定的地點測試，所以對其他廠家的情況都不瞭解，客戶的有關人員也都“封閉”，甚至連廠家的具體是誰與測試型號都有很多不知道。
我們去測試的小夥子複姓歐陽，從前做在測試部工作，對各種儀器很熟悉，也很機靈。在測試過程中，恰巧客戶對儀器使用得並不熟練，因爲客戶平時也很少使用這些儀器，歐陽就告訴他很多技巧，兩人溝通得很愉快。測試中，有意無意地聊到其他廠家的測試情況，客戶放鬆了警惕，也就交流起測試的中的心得…
歐陽是個有心的小夥子，把廠家與型號，以及一些新“特點”都記下來，回來時與銷售人員一起分析，發現有個廠家拿出的產品型號我們沒見過，就通過其他渠道去了解才知道這是對手針對我們新推出的“祕密武器”，價格、功能都非常適合客戶的需求。我們趕緊做了產品方案的調整，在隨後的投標中，規避了我們方案的缺陷，併成功地獲得了這個標。
還有一次，工程師回訪客戶，溝通產品的運行情況，客戶很高興，交流完就一起吃飯，飯桌上，客戶抱怨說最近自己特別的忙。
“你們不是才作完季度總結嗎？應該清閒一下了啊”
“本來沒事，可領導讓我做明年的網絡安全規劃，總部這邊還好說，情況都熟悉，但下面分部的就太亂了，連個拓撲圖都交不上來，我這些天都快亂套了…”
“安全規劃？你們不是才進了防火牆與IDS嗎？”
“領導說業務安全不夠，尤其是對U盤的到處拷貝，希望有個全面的解決方案”
……
工程師回來後立即與銷售做了溝通，銷售還不瞭解項目的情況，但覺得這個事情有些大，不僅僅是“非法外聯”的管理。通過進一步瞭解，知道客戶這次是全網絡的規劃，是大領導親自關注的項目，但還處於前期祕密規劃階段，就策劃了幾次有針對性的客戶交流。因爲我們“啓動”的非常早，所以在客戶那裏建立了良好的基礎，客戶對我們的方案也最爲深刻。
我們是信息時代的寵兒，也是這個信息時代基礎網絡的建設者，建設網絡就是給客戶提供各種信息、處理各種信息，而我們對信息就應該敏感，尤其是我們的工作夥伴最關心的信息。作爲售前工程師，技術功底好是我們的本份，與銷售緊密地配合，是我們工作有成效的最直接方法。
三、 有抱怨不要當着客戶的面說，好習慣能讓大家都喜歡你
做技術的難免碰到各種不順心的情況，尤其是技術人員大多不注意周圍的環境，張口就說，往往在不經意間影響你的“形象”，也可能影響公司的形象。
有一次到客戶現場測試，因爲要求連入到客戶的實際環境中，所以需要安裝到客戶現有的機櫃中。到了現場，情況卻讓很多人都撓頭。因爲客戶房間調整，臨時的機房，機房很小，還堆滿了設備，衛生也不太好，並且機櫃已經很滿了，留給我們用的是最底下的一層，幾乎貼着地，配線也在下邊，要趴到地上才能看清標識，要把設備安裝進去，幾乎要跪在地上幹活。
我當時隨口就抱怨了一句：
“這是誰設計的，真是缺…”後邊的話自己也沒在意，該安裝還是要安裝的。
客戶當時也沒有說什麼，就是跟着乾笑了一聲。
測試的效果雙方都很滿意，我們還想推一些其它的設備，客戶的環境很適合，就提出來也裝上試試，客戶也很爽快地答應了。
這次因爲臨時有事，是我另外一個同事去安裝的，還是個女工程師。後來我知道，可巧安裝的地方不比我的看到的強，但總算都比較順利。
後來我在與客戶溝通該項目工程負責人的時候，客戶提出要那個女同事來負責，我有些疑惑：
“你們只見過一次面”
“她給我們留下的印象很好”
“是嗎？我很驚異”
他看我很想知道，就說：
“你還記得設備測試時安裝的機櫃嗎，最下面的…”
“記得”
“其實很多公司的工程師來時，看到這種情況都會罵人的，當然這不是他們的錯。”
“我也是。”真有些不好意思，當時是有些情不自禁。
“但是你們的那個小姑娘就沒有說什麼，並且直接就開幹，並且活幹得也利索”。
客戶對那位女同事的好印象是否給項目帶來好運氣，我不好說，但起碼是正面的“幫助”。其實對人的很多看法就在一些不經意的小事上，良好的習慣可能會讓你在不經意中事業輝煌，隨口的幾句話也許讓你失去騰飛的機遇。
抱怨只會給雙方帶來不愉快，沒有半點益處，所以與其抱怨，不如先做。改掉遇事先抱怨的習慣，你會覺得你周圍的人都是善良的。
四、 有牢騷回“家”再說
對客戶不能抱怨，對自己產品的牢騷就更要回“家”再說。售前工程師與各種對手PK是常事，但往往最令他們感到不快的就是自己的產品“不爭氣”，所以經常忍不住發牢騷、抱怨，有些人甚至把抱怨自己公司產品的缺點，當作吸引客戶同情自己的方法，好象這樣纔對客戶表白，自己是與客戶站在一個立場上的。
我的看法有些不同，廠家建立的是一個品牌，一個連自己產品都不信任，沒有底氣的員工，會給客戶一個值得信任的產品嗎？
有一次我們的一款新產品上市不久，客戶測試時，出現了問題，請一名研發的技術人員小張現場解決。小張的技術可以說是出類拔萃的，到現場後，很快找到了毛病，但因爲需要修改軟件的Bug，重新提供軟件版本，而編譯環境只有在公司纔可以，就在現場指揮家裏的人員配合。可能是家裏配合的人員是個新手，小張對配合工作很不滿意，不斷地在電話中催問，抱怨公司的流程太慢，發個軟件臨時版本也這樣麻煩。
客戶看到與公司頻繁地交涉有些不明白，就問：
“你們產品是不是不穩定？”
“我們產品發佈前是經過多道複雜的測試，但你們的環境有些特殊，用戶的併發量比我們想象的要大，我們的緩衝區沒有這麼大，所以才出問題，只要把緩衝區設的大一些就沒有問題了。但研發部門發版本需要審查，嚴格測試，提交的版本不能有bug”。我們趕緊解釋。
“…”客戶沒再說什麼，但好象不十分相信。
後來雖然問題解決了，但客戶還是拒絕採用我們的產品，問其原因時，說道：
“我們認爲你們的產品還需要成熟一些，我們再選擇。”
客戶對產品的不信任感，顯然來自現場的問題修改，其實升級一下版本是很正常的事情，但研發人員的抱怨，讓客戶感覺我們把他這裏當作了實驗場，有多少人願意做實驗者呢。
有事回“家”說，是我們對工程師經常教育的，也是對銷售經常說的，自己人的問題總是好解決嗎。客戶看到的是廠家的支持，是廠家的品牌，廠家技術實力，重要的不是產品不出問題，是出了問題廠家的解決能力。
抱怨只會給雙方帶來不愉快，沒有半點益處，所以與其抱怨，不如先做。改掉遇事先抱怨的習慣，你會覺得你周圍的人都是善良的。
四、 有牢騷回“家”再說
對客戶不能抱怨，對自己產品的牢騷就更要回“家”再說。售前工程師與各種對手PK是常事，但往往最令他們感到不快的就是自己的產品“不爭氣”，所以經常忍不住發牢騷、抱怨，有些人甚至把抱怨自己公司產品的缺點，當作吸引客戶同情自己的方法，好象這樣纔對客戶表白，自己是與客戶站在一個立場上的。
我的看法有些不同，廠家建立的是一個品牌，一個連自己產品都不信任，沒有底氣的員工，會給客戶一個值得信任的產品嗎？
有一次我們的一款新產品上市不久，客戶測試時，出現了問題，請一名研發的技術人員小張現場解決。小張的技術可以說是出類拔萃的，到現場後，很快找到了毛病，但因爲需要修改軟件的Bug，重新提供軟件版本，而編譯環境只有在公司纔可以，就在現場指揮家裏的人員配合。可能是家裏配合的人員是個新手，小張對配合工作很不滿意，不斷地在電話中催問，抱怨公司的流程太慢，發個軟件臨時版本也這樣麻煩。
客戶看到與公司頻繁地交涉有些不明白，就問：
“你們產品是不是不穩定？”
“我們產品發佈前是經過多道複雜的測試，但你們的環境有些特殊，用戶的併發量比我們想象的要大，我們的緩衝區沒有這麼大，所以才出問題，只要把緩衝區設的大一些就沒有問題了。但研發部門發版本需要審查，嚴格測試，提交的版本不能有bug”。我們趕緊解釋。
“…”客戶沒再說什麼，但好象不十分相信。
後來雖然問題解決了，但客戶還是拒絕採用我們的產品，問其原因時，說道：
“我們認爲你們的產品還需要成熟一些，我們再選擇。”
客戶對產品的不信任感，顯然來自現場的問題修改，其實升級一下版本是很正常的事情，但研發人員的抱怨，讓客戶感覺我們把他這裏當作了實驗場，有多少人願意做實驗者呢。
有事回“家”說，是我們對工程師經常教育的，也是對銷售經常說的，自己人的問題總是好解決嗎。客戶看到的是廠家的支持，是廠家的品牌，廠家技術實力，重要的不是產品不出問題，是出了問題廠家的解決能力。