身邊很多朋友都很羨慕做售前，渴望成爲售前，因爲做售前更加緊張刺激、成就感更加強烈。試想，當客戶當着你和競爭對手的面，宣佈你中標的時候，那種感覺就像一個你追求了很久的女孩子突然向你表白，腎上腺會急劇的分泌，那時候你會覺得你是這個世界上最幸福的人。
想要成爲售前技術工程師，首先要了解售前技術工程師的工作。售前技術工程師的工作通常分三項——調研、方案（包括投標）、演示（包括交流），這三項工作看似普通，其實它起到了堅定客戶購買決心的關鍵作用。
張本強先生的《走進售前諮詢顧問》曾經對這個崗位有一個精確的定義——售前技術工程師的角色更像特種部隊，他們需要擁有完成“不可能完成的任務”的能力。在我看來，售前技術工程師還必須有《亮劍》中李雲龍的氣概——成爲無論遇到什麼樣的對手和客戶時候都信心滿滿，小宇宙爆炸到第N級，打單的時候是不畏艱難，嗷嗷叫的超級特種兵。
瞭解了售前技術工程師的定位後，我們來看看成爲售前技術工程師的充分條件。我認爲這個條件分爲兩部分，一部分是外部條件，主要指的是家庭、環境的因素；一部分是內在條件，主要是指售前技術工程師的內在素質。
我們先來看外部條件。
售前技術工程的工作帶有很大的突發性。所有的售前技術工程師都有類似的經歷：回到家了，正在愜意的看電視，突然領導一個電話，讓你明天早上必須趕到X市爲客戶進行一次演示。而這時候正值春運，根本無法在這個時候和定到火車票，而最晚的一班飛機2個小時後就起飛......好不容易趕到X市，大概瞭解了一下客戶的情況，就開始進行演示準備，通常一準備就是一個通宵......
做售前技術工程師，年輕了經驗不夠、年紀稍大又爲家庭所累。所以，想要成爲售前技術工程師首要條件就是解決好家庭關係。曾經有一個朋友，成爲售前技術工程師之前正在和女友熱戀，成了售前技術工程師之後，成天忙於工作，女友非常不高興，提出分手，他痛苦的跟我閒談時，我告訴他：如果你無法解決好家庭關係，我建議你換個工作。不是你不適合這個工作，而是這個工作不適合你。
由於售前技術工程師經常出差，所影響的不僅僅是自己的家庭，很可能也會影響自己的生活。因此，作爲售前技術工程師，一定要處理好工作和生活的關係。售前技術工程師是沒有上班下班之說的。或者說，客戶需要的時候就是上班時間，客戶不需要的時候，你纔可以下班。做過售前的人可以聯想一下，那個沒有在半夜的時候接到電話，要求趕一個方案，第二天早上要交？那個沒有在週末休閒的時候被要求馬上出差或者寫文檔？久而久之，做售前的生活圈子越來越小，有點時間都用來休息和學習，一刻都無法放鬆。曾經有一個小美女跟我說：自從做了售前，錢雖然掙的比以前多，但是生活質量沒有提高反而下降，因爲根本沒有時間做SPA和瑜伽，甚至連看看鐘愛的韓劇都成了一種奢望......
休息時間不夠，身體鍛鍊不夠，體質就會下降，體制下降就會經常生病，經常生病就無法出差。所以，作爲售前技術工程師，身體很重要。身體是革命的本錢，老生常談，我就不囉唆了。
總結起來，外部條件就三條：
1，處理好工作和家庭的關係，避免後院起火；
2，處理好工作和生活的關係，避免成爲別人眼裏的“工作狂”；
3，處理好工作和身體的關係，避免把掙來的辛苦錢都交給醫院。
說完了外部條件，我們再來看內在條件。
前面我說了，作爲銷售活動中的“特種兵”，要有“召之即來，來則能戰，戰則能勝”的能力。要具備這種能力，非要有“人所不能”的特殊能力。這些能力是什麼能力呢？
首先是自信。這個世界，除了病毒能傳染外，自信也是可以傳染的。一個團隊中，如果一個成員擁有強烈的自信，那麼這個團隊也會充滿自信。不過多數銷售經理是盲目的自信，而售前諮詢工程師需要保持理性的自信。舉例來說，很多銷售經理出去喜歡說：我們公司的規模最大，我們的軟件市場佔有率第一.......我就碰見一個客戶馬上提出反問：你說你規模最大，有具體的數據麼？你說你市場佔有率第一，是根據那份調查報告？銷售經理當場無語。有的售前技術工程師也犯這個毛病，比如說企業裏面有一個需求，售前技術工程師說：除了我們以外，別人都搞不定。我建議售前技術工程師慎說這種話，很容易被客戶抓住話柄。
自信是好事，盲目自信就是自負。自負的人基本上都不受歡迎，想要避免成爲自負的人，必須要做到在表達自信的時候有理、有據、有節。
除了自信外，下來就是有條理，或者說有邏輯性。邏輯性這點幾乎是天生的，我個人認爲後天當然也可以鍛鍊，但是效果不十分明顯。舉個例子來說，同樣的幾件事情，有的人做起來有條不紊，有的人就手忙腳亂，這就是邏輯性的表現。作爲售前技術工程師，講話要有邏輯，做事要有邏輯，文檔更要有邏輯。具體的邏輯是什麼？那可以寫一本書了，建議參考《金字塔原理》，我現在當手冊翻。
第三是分析能力。不會分析的人只會看錶象，會分析的人會看實質；不會分析的人看結果，會分析的人看過程。舉例來說，有個客戶要求我演示兩個更改：設計BOM更改後，工藝上對應的內容提示更改；設計BOM更改後技術通知單對應內容也提示修改。到了演示的時候，我並沒有按照客戶的要求演示，因爲提示歸提示，到底要不要修改還是由技術人員說了算，而且不同的修改，涉及的業務部門不一樣，這是需要流程控制的，所以我在演示的時候，演示的是我們的軟件，可以快速的根據需要更改的內容，查找到與這些內容相關的文檔，並把這些文檔也加入到需要更改的內容中，然後由不同部門的人分別去審覈，看那些需要修改，那些不需要修改。
做售前的時候，需要永遠比客戶想的更遠一步，客戶沒有分析到的，你要幫他分析到，只有這樣，客戶纔會相信你的諮詢能力。
其他諸如表達能力，溝通能力，團隊合作能力，我就不多多言了。
最後像希望成爲售前技術工程師的朋友推薦幾本書，我個人認爲是必讀讀物：
《諮詢的真相》 對整個國內的諮詢行業有個大體的瞭解。
《走進售前諮詢顧問》 用友張本強著，詳細說明了要成爲售前諮詢顧問必須具備的能力；
《顧問式銷售》和鋒著 顧問式銷售的經典，但是談不上著作，國內關於顧問式銷售的書很少，它算不錯的一本；
《SPIN銷售巨人》 做諮詢顧問，出去說沒看過SPIN，十個競爭對手有九個會笑話你。
《金字塔原理》如何讓思維、文檔、演示更有邏輯？看這本書，原麥肯錫諮詢顧問芭芭拉.明託寫的，堪稱著作。
另外，就是關於管理學大師彼得.德魯克的書，多找幾本看看，對管理的認識會達到一個新的高度。