可靠的退換貨服務。當然，我認爲很多第三方商家對於他們所在的垂直領域的知識和經驗比很多綜合性的B2C電商更多更好。舉個例子，一個青少年幾天前，爲一個運動攝像機購買了一個存儲條，這是所謂的長尾產品，他在噹噹的一個入駐商家那裏下單，隔天便收到貨，對此他非常高興，他曾給商家發送短信表示希望商家能夠附送一個讀卡器，也收到了。但對於一般的B2C商家而言，我們無法則爲客戶提供這種個性化的具體服務功能。
摩根大通太陽城分析師：在1800萬的營收中，開放平臺及廣告所貢獻營收所佔比例分別是多少？
鄒軍：這1800萬種有3/4來自開放平臺，另外1/4來自廣告。
摩根大通分析師：2013年，此前投入的履行支出方面能否爲噹噹帶來回報？
鄒軍：是的，第四季度，我們的履行支出在營收中所佔比例開始降低，我們認爲，隨着我們對物流庫存管理能力的不斷增強，及倉庫設施使用率的不斷提升，我們將會獲得更多的回報。
俞渝：我想要指出，未來我們將通過向商家開放特定的物流服務，來幫助構建我們的開放平臺，幫助第三方商家發展。
摩根士丹利分析師：能否介紹一下噹噹在其他B2C平臺比如天貓和QQ網購上的運營情況？
俞渝：噹噹擁有一個非常開放的政策，我們邀請其他商家來噹噹開店，同樣我們自己也會走出去，比如進駐天貓和騰訊的第三方平臺，吸引他們的客戶購買噹噹的產品。這是個持續的過程，我們會對業績進行評估。目前來看在騰訊平臺的表現不太好，天貓的情況還不錯。我們會進行協商和評估，有時我們會採取一些行動，有時我們則會選擇暫時擱置。
鄒軍：事實上，我們並非天貓第一大書店，而且來自天貓的客戶羣與我們現有客戶羣並未重疊。所以，作爲一個渠道，它的確爲我們增加了價值。
摩根士丹利分析師：關於開放平臺業務戰略，B2C開放平臺模式越來越引發關注，你們能否談談當前開放平臺模式的競爭格局？比如在佣金等方面，噹噹如何進行差異化？剛纔你們提到了一些物流等服務，但似乎很多B2C電子商務平臺也提供類似服務，對此，噹噹能夠爲商家有哪些優勢？
俞渝：首先是我們的用戶基數，鄒軍剛纔提到，我們第四季度活躍用戶數達750萬，我認爲，2012年全年我們的活躍用戶數約爲1500萬，如此大的用戶基礎會吸引衆多商家來噹噹開店。另外，噹噹的客戶也具備自己的特點，相較於天貓和騰訊的客戶，噹噹客戶的年齡層較長，購買力較大，更傾向於選擇特定的一些品牌。正是這樣的客戶特點，讓我們選擇了不同的產品類別策略。許多企業都生產服裝，但是噹噹的客戶會選擇特定服裝品牌。
除了物流服務，我們還會爲客戶提供支付服務等。關於佣金，我認爲，對不分類型商家而言，佣金較爲重要，但這也不是絕對的。在佣金方面，我們具有競爭力。但比佣金更重要的是，我們幫助商家提升銷售額，讓他們能夠更好地爲我們的客戶服務。關於物流和客戶支持這方面，我已經說了很多。我們的物流能力十分重要，因爲噹噹採取的模式是，自主倉庫運營，運輸服務外包，我們在全國的送貨範圍十分廣，與此同時，噹噹這種自主運營小部分，外包大部分的做法，讓我們擁有了一個良好的成本結構。
李國慶：到現在爲止，還有數千家商家希望能夠入駐噹噹平臺，我們在認真進行挑選。噹噹這13年來一直在對品牌、品質、服務、價格進行打造，取得消費者的信任。因此，噹噹的品牌評估委員會及服務評估委員會在一個個的對商家進行評估。
麥格理分析師邵炯：在電子書業務方面有何策略？是否有計劃推出硬件設備？
俞渝：噹噹在去年第二、第三季度推出了電子閱讀器，目前我們仍在對該電子閱讀器的測試結果進行評估，試發行的產品已經售罄。我們正在就電子閱讀器，及Android或iOS平臺移動應用程序的開發進行討論。去年第四季度的電子書下載量要遠大於前三個季度，但是收入還比較少。
邵炯：電子書產品未來的定價是否會低於實體書？
俞渝：是的。
李國慶：關於電子書的價格，噹噹不斷地在對中國的出版社合作者進行遊說，以培育顧客。去年第四季度，我們在不斷推出一元、五元及九元的電子書下載，效果非常好，電子書下載數量驚人。我們短期的目標，不是爲了銷售額，而是爲了讓中國的顧客習慣付費，哪怕是一元人民幣。我所說的習慣付費，並非指中國人不願付費，而是通過一個人性化平臺，爲用戶提供付費方便性。
中金國際分析師：關於第四季度營銷費用，與第三季度相比，第四季度營銷支出大幅增加，主要支出用在哪裏？未來趨勢如何？
鄒鈞：與第三季度相比，第四季度的營銷開支有所增加主要是因爲我們進行了品牌廣告，特別是與我們的週年慶及雙十一等宣傳活動。但這只是季度性的。而且，與2011年第四季度相比，我們的營銷支出從當時的5.6%降至5.2%，這說明我們的營銷活動十分有效，在營銷支出減少的情況下，我們的客戶數仍創下新高。
李國慶：我們第四季度進行的市場品牌推廣主要是告訴老顧客及潛在顧客，噹噹開始賣服裝了。第四季度，我們的服裝銷售業績非常好，同比增速遠超平臺增速。
奧本海默基金分析師：關於每用戶獲取成本，目前情況是怎樣的？另外你們的顧客保留率是多少？
鄒鈞：第四季度每用戶獲取成本爲33元人民幣，同比持平。通常來說，第四季度是大量促銷季，所以，當季的用戶獲取成本通常都較高。2012全年的話，每用戶獲取成本爲23元人民幣，同比仍舊持平。
Cowen & Co.分析師凱文·克普爾曼：來自移動端的訂單、訪問量及收入分別爲多少？來自智能手機和平板電腦的比例又是怎樣的？對於中國2012年第四季度及2013年第一季度的宏觀經濟環境，噹噹有何看法？
鄒鈞：在我們的總流量中，移動端流量所佔份額中上水平吧；總訂單量中，移動端訂單數量約佔5%-10%。
李國慶：噹噹目前對移動的理解是，我們在意移動端的流量佔比，但不是說將PC端的顧客趕到移動端下訂單。
鄒鈞：關於宏觀經濟環境問題，在人大召開後，一切都有所穩定，政府出臺了很多新政策，通過推進城鎮化建設等刺激經濟增長。我相信，中國經濟將以十分健康的步伐發展。
巴克萊資本分析師：包括開放平臺在內，噹噹的活躍用戶數及總訂單量分別是多少？
鄒鈞：我們在2012年第四季度的總訂單量爲1600萬，活躍用戶數爲750萬，新用戶數250萬。http://www.nba222.com