我這幾天在和朋友辦一個公衆號，具體內容就不說了，主要是有些付費的項目。
一開始我的想法是，單個商品價格低一點，然後有一個會員，開通了會員的人，可以全年免費使用這些所有東西，我覺得這樣很公平，你如果不想開會員，就可以按個買，按需求去取。
後來我的合夥人跟我說，不行，你一定要把單個商品的價格賣的高一點，這樣大家就會覺得會員並不貴，大家就根本不會去買單個商品，所以就會有很多人去開通會員了。
一開始我覺得自己想的很對，但是聽完了朋友的這一番話，突然發現自己錯了，我們的目的是賣貨呀，我爲什麼要去追求公平呢？這不就是傳說中的價格錨點嗎？
就說消費者並不是爲商品的成本付費，而是爲價值感付費，價錨點的邏輯就是讓消費者有一個可對比的價值感知。
說到這個，讓我不得不想起了現在滿世界都在推銷的騰訊大王卡，很多人都說大王卡簡直是太合算了，騰訊應用免流量，每月只要19塊，19塊你買不到吃虧，19塊你買不到上當。
但是實際上的，實際上好像每個月固定必須要花的錢，好像是49吧？因爲你在用非騰訊應用就會計費，超出之後500兆以內每500兆算一塊錢，所以說你每天只要打開手機，他難免會超出多餘流量，那麼這就是一塊錢，所以日積月累下來，哪怕以最少的計算，每月都要30+19等於49元。
但是如果他和你說，每月最低49元，然後騰訊應用免流量，那你肯定是不會用的，因爲這樣的套餐基本上和市面上很多的無限流量套餐價格差不多了，那你對比之下就沒有什麼可用的地方。
但是騰訊說的是，我們是每月19元這樣的價格，那麼他其實就把其他運營商的各種卡的價格作爲了他的錨點。
價格錨點，是在1992年有一個叫托爾斯基的人提出的，他認爲，當消費者對商品價格不確定的時候，會用兩個非常重要的原則來判斷這個商品價格是否合適。
第一個原則叫做避免極端，就是說，如果有三個商品，它的價格是從低到高的，那麼消費者絕對不會買最低和最高的，當然了，這裏不要去考慮上一篇文章收到的那個凡勃倫效應，那個比較特殊。
第二個原則叫做權衡對比，當消費者無法判斷一個商品是貴還是便宜時，他就會找一些自認爲同類或者差不多的商品來做對比，讓自己有一個衡量的標準。
所以如果你是個賣電器的，你特別想賣一款2399的熱水器。那麼對於消費者來說，避免極端，那你就要設定另外兩款熱水器，一款價格低，一款價格更高，這樣這款你想的熱水器的價格就中間水平，然後根據第二個原理，就是同類比較，那麼這兩個熱水器就給了消費者一個比較，那麼中間這款2399的就會賣得最好。