上回討論的是切莫把SaaS又當做大白菜來賣，這次順溜的還是來聊聊哪如何來銷售SaaS，免得人家批評我葉開光說不練，只會挑刺，誰不會挑刺對吧？
服務的銷售模式，絕不同於軟件銷售。如果只是SaaS認爲是部署模式的變化就大錯特錯了，SaaS服務的核心是服務的隨需而用，其服務已經脫離了一整套軟件的涵義，已經進行了顆粒化的進化，可能是一整套軟件，也可能是一個核心功能，也可能是包含一點管理解決思路的一個局部解決方案，甚至還需要配合硬件設備來實現，而且更重要的是它可以讓很多人都能夠共享到羣衆智慧的結晶，這在以往幾乎是不可能的。
批發兼零售的模式，國內做應用的尤其是搞財務軟件出身的，自然會將核心又放在價格和渠道網絡上。但是財務軟件是標準產品，而CRM軟件是開放性的，每個企業都是個性化應用，更何況CRM的SaaS服務呢？
這種大白菜的模式可能造就的情況就是在跟傳統軟件競爭，最近的幾個項目招標中已經逐漸出現了美式SF的身影，但是看不到國內的那些中式SF的身影，實際上說白了企業還沒拿它們沒當回事，SF進了考察範圍也是走走形式，至少我知道的項目招標中目前還沒有SF中標。這不得不說是國內企業應用的真實寫照，所以也逼得中式SF開始打價格戰和免費策略，但是這樣反而更赤裸裸的打軟件低價而不是服務的牌，反而容易形成惡性循環。
如果批發兼零售的模式，使價格更低，渠道更多了，但是連渠道都不知道SaaS的服務是指啥？有沒有能力去提供服務的顧問式銷售？會不會只會把低價當做主要競爭力去誤導企業呢？
在國內，低價可能會獲得一些短期利益，但是只要是掀起價格戰並持久打下去的，是一定要被淘汰的。因爲對於CRM，或者對於服務，尤其是SaaS服務而言，只依賴價格的時候，那已經是窮途末路了。
當然，如果你有錢，價格低甚至免費，但是服務又很好或者很適合特定企業羣的核心需求，那倒是很好的事情，只是這樣子投資者可能又不爽了。
很多人還是會認爲，一套軟件打遍天下。SAP的ERP分爲幾十個行業版本，還有很多企業在實施特定的行業版本時還要進行個性化定製。而圍繞銷售市場的開放性的CRM，裏面的個性化東西更多。即使CRM已經做了行業版本，但是同樣兩個客車企業，一個是直銷一個是分銷，一個有海外模式一個只是內貿，一個是按訂單生產一個是按計劃按庫存生產，它的CRM應用就有很大區別，如果通用性CRM能夠做到適合大部分企業，連已經有幾十個行業版本的siebel都不敢說做到，所以SaaS的服務又如何能夠做到大白菜的銷售呢？除非該大白菜的定位只是中小企業，這些中小企業管理剛剛起步甚至沒有起步，這也是我們第四期希望討論的用戶定位的問題。
不過我倒是看好羣衆的力量，包括那些企業開發者、獨立軟件開發商和SF合作伙伴等，基於Fore.com平臺開發出來的無數個定製的組件、功能和行業補充服務，只依靠SaaS廠商是遠遠不夠的，或者你的大白菜至少要增加上那些可以更個性化或者垂直化的組件或服務，纔可以批發兼零售。這可能是SaaS服務的一個競爭點吧。
銷售模式其實很簡單，就看是先有客戶後有銷售，還是先有銷售後有客戶。再具體點兒，就是先定位了客戶羣，根據客戶羣的需求設計和提供服務，然後去推廣這種服務？還是像現在的大白菜似的，先把大白菜整好了，然後去大白菜式的銷售，這個時候銷售的是自己的產品或服務還是所還沒有開發出來的未知客戶羣的需求所適合的服務呢？但是，你一不小心整成一個特定客戶羣需要的大白菜來，物美價廉，這倒是很令人欣喜的事情。
服務的核心是依賴於特定的客戶羣的。因爲客戶的需求是不一樣的，當你將客戶進行細分後某一細分的客戶羣可能有一定類似的服務需求，這個時候就產生了可能提供的服務的機會。
前幾天受客戶邀請去了幾家典型的快速成長型企業，營業額在5千萬到1億之間，都是迫切需要將以前快速發展過程中的“野路子”粗放型管理能夠進行規劃化、流程化，從而越過這個瓶頸，能夠到達資本運作的最基本基礎。他們本來都是去跟CRM供應商談了幾輪，原想借助廠商來梳理和優化業務管理，但是又回頭找到漢拓。且不去說爲什麼又回頭找我們，免得成爲***嫌疑。且說他們如何找到漢拓，有的是看到我寫的CRM書籍，有的是看到我的博客文章，有的是聽過我的CRM演講。說這個的根本是想討論，服務的銷售和推廣，往往更傾向於類似諮詢的推廣，比如藉助專業論壇、組織和讀物。
對於SaaS服務的推廣，是否可以考慮在關注的行業羣體裏面通過行業協會推廣，或者免費使用進行儲備期發展；是否可以考慮免費或收費的培訓、講座、諮詢診斷？是否可以漸進式的讓客戶參與設計和優化？是否可以基於免費應用積累用戶基數，基於用戶互動和數據來衍生利潤價值？是否可以考慮整合聯盟應用？
就如同我們最近在零售行業的項目上，建議專業自營賣場以體驗營銷與其他租賃賣場有所區別，雖然很大部分消費者還是關注價格，但是如果你明明白白的讓他體驗到他屬於賣場特別關注的中高端人羣，並且明明白白的體驗到與衆不同的服務的時候，他還是願意多掏錢的。例如，針對大部分賣場只盯着關注價格的消費者（尤其是不進行細分的時候價格似乎是大家唯一相同的訴求），而專業賣場開始進行客戶羣細分，不同店面向不同客戶羣，比如針對繁忙家庭主婦的試點商店就提供私人購物助理的服務，客戶可提前約定一個私人購物助理，他可以在一切購物事務上提供幫助。針對富裕的專業人士的試點店就加大了家庭影院產品的比重，而針對年輕的時尚發燒友的試點店裏遊戲和電腦產品就更豐富等等。而這個也叫服務，是可以收取增值服務的溢價的。
那麼是不是可以說：標準的不能再標準的平臺，可以免費或者低價；而增值服務落地而成的增值功能，是不是組成了大部分收益呢？因爲國外的類似PaaS提供商都是按註冊用戶每月收取費用提成的。
那麼，到底是SaaS服務商還是PaaS提供商呢？得分清楚，回頭再開一回討論一下我們前期研究國外PaaS的一些心得。
說到最後，我突然想起了前幾年研究的一個LiveChat與IM聊天管理軟件，很受網民歡迎。其基本功能是免費的，但是很多增值服務卻是按月付費的，比如個性化頭像定製、對話框的Logo和廣告詞定製、回呼功能、遠程屏幕訪問等功能按需要訂購，每個功能每月5美元。是不是顆粒化後的SaaS服務是不是有些不同呢？找一輪空閒的時候討論一下這個。
有人會說：葉開，你說的這些怎麼很分散呢？也是，圍繞SaaS的銷售，甚至CRM諮詢服務的銷售，有很多變化和體會，不是一言兩語可以說清的，就暫且這樣說一說，算作拋磚引玉吧，別被你們拍磚就是。但是SaaS的銷售和推廣還是要做，我們對SaaS的實踐和討論也在繼續中，希望大家多多關注！
關於葉開與漢拓諮詢
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