本週見了10個項目，其中四個是文玩，尤其和一位開店達人聊了幾個小時，受益匪淺，解決了我好多之前懸而未決的疑問，這幾周的項目中也有好多質量不錯的。
今天就簡單聊聊那些關於需求分析的事兒，最近真是碰到太多這樣的朋友了，咱們還是先從故事開始吧
朋友A是個挺成功的商人，我認識他的時候，他已經通過代理某款洗腳盆賺了幾千萬財產了，有一天A約我聚聚，小茶館裏一坐……
A：兄弟，今兒也沒別的事兒，一呢是聚聚，另外呀哥有個項目，你給參謀參謀
我：哥您客氣，您說
A：哥這幾年不是賣洗腳盆賺了點兒錢麼，我發現啊，我的產品基本上都賣給了老頭老太太，80%都是他們用的，我那個產品也300多塊呢，不算便宜，說明現在老人們對自己的身體還是很在意的，保健需求很旺盛啊……所以，哥想開個連鎖理療保健院，裏面可以提供各種藥浴、腳盆、頻譜儀等等，專門針對老人，爲他們的健康特點提供針對性的理療方案……
我：哥，聽着和SPA差不多啊，老人SPA，哈哈，聽起來要比買個腳盆貴呢
A：那當然，我有增值服務啊
我：買個腳盆我理解哈，好多老人都有泡腳的習慣，電熱腳盆還能把水恆溫，能多泡會兒，舒服，也確實也有點保健的作用，可是我在家泡就好了啊，去你那SPA泡能有什麼好處呢？
A：我這兒有藥啊，藏紅花，比如，泡這個有益睡眠，還有好多其他藥，我可以根據他們的需求定製藥材，好處多了，老人不就是爲了保健麼？我給他們提供更好的保健方案，絕對比在家泡強……
我：藏紅花自己可以買啊，你又不便宜，真要改善睡眠，但不知道用什麼藥可以讓子女上網查啊，再不濟，什麼都不會，就去你那兒了，泡了一次挺好，回家買着泡不就完了
A：我這兒還有別的服務啊，我這兒是“大保健”，哈哈，保健什麼都行，你在家沒這麼多項目啊
我：可是，我爲什麼需要那麼多服務項目呢？
A：……因爲保健是剛需啊，尤其對於老年人，不是麼？保健，真剛需……
是不是有點怪怪的，但是想想是不是自己或者身邊有人也有過類似的論述，反正我最近是見了好幾個，再說個簡單點的故事吧
李雷餓了，想吃東西，韓梅梅下廚做了一碗陽春麪，李雷很快吃完，韓梅梅挺滿足，於是，就給李雷吃了一年的陽春麪……
韓梅梅真心覺得陽春麪是李雷的剛需……那到底是"面"是剛需還是"吃"是剛需呢？對於餓了的李雷，當然“吃”是剛需嘛！
老人獲得健康是剛需還是理療中心是剛需呢？也當然健康是剛需。那理療中心是啥嘞？是工具！需求和工具的關係和區隔到底是啥嘞？
先說什麼是“剛需”？剛需簡單來說就是某一類人的必要需求嘛。這裏就有兩個關鍵詞：某類人和必要，也就是獨特性和必要性。就比如李雷餓了，那他就得吃，餓了的人（獨特性）就得吃（必要性），這就是剛需。老年人，尤其身體不好的老人（獨特性），經常受到一些病痛困擾，生活質量下降，於是需要某些手段，來緩解病痛，更加健康，改善生活質量（必要性），這也是剛需。
有了需求就需要被滿足，於是就有了滿足需求的工具。比如“飯”就是滿足飢餓感的工具，“理療保健”就是改善健康狀況的工具，這些大類型工具還不具實操意義，但是能給我們的業務指引個大方向，我們把它們定義爲“剛需工具”
與之對應的就是“實操工具”，它是“剛需工具”中的一種，比如李雷吃的陽春麪和朋友A的保健中心就是“實操工具”。但問題往往出現在“剛需工具”中包含N種“實操工具”，哪一種是對這類人羣具有普適性效果的，那可不一定。
通常，投資人所講的“剛需”是個模糊概念，核心包涵剛需和剛需工具。而“實操工具”我們一般叫它“切入點”，也就是你要做的事兒和角度。然而，創業者特別容易混淆的地方就是把“剛需”=剛需+剛需工具+實操工具，最終把剛需和實操工具建立強關聯，潛意識認爲它們就是一個概念，從而不再想辦法來優化實操工具，這都剛需了還優化什麼呢？就像韓梅梅給李雷吃了一年的面，朋友A非要讓老人辦年卡做SPA一樣，都是剛需，都是真理，優化不得。
上週有個小夥和我探討，說：你們這些投資人吧就喜歡搞概念，我們做項目就看有沒有需求，有需求就做麼，管他剛不剛嘞？我覺得，做生意，這個邏輯可能問題不大，但要找機構融資，投資人一般都還挺糾結於“剛需”這個概念的。爲什麼嘞？因爲我們會擔心下面這幾種情況發生。
第一，找不準剛需就找不準切入點，李雷餓了，韓梅梅給他一杜蕾斯，這基本上就不挨着
第二，創業者如果把錯誤的實操工具當剛需，極有可能把項目帶溝裏，還翻不了身。李雷餓了，韓梅梅給了他一把山楂……山楂不是吃的麼？剛需……^_^
第三，就算實操工具確實滿足了部分需求，它也不能等同於剛需，李雷吃了碗麪解了餓，但下一頓要是海蔘撈飯，估計他就再也不碰陽春麪了，我要是投了一家只做陽春麪的，不就傻了麼
所以主要的問題是，不能把實操工具當剛需，這倆概念一定要分開，當創業者聽到投資人說：你這需求不夠剛啊！多半是因爲你把不恰當的實操工具當剛性需求講了。此時要不然就換實操工具，也就是切入點，要不然就想辦法證明該實操工具其實是恰當的，可以最優化解決剛需的。但不管怎樣，都不要再誤以爲實操工具等於剛需，這樣的想法不管對項目本身還是說服投資人都是一點點幫助都沒有