公司的全體小夥伴們，不好意思哈，寫這封郵件給大家時，我其實正在和另外七個公司高管在大溪地度假，其實這是阿芙早幾年留下的傳統，因爲七八月份是傳統上化妝品行業的淡季，所以這幾年來一直都保持着這個時間段去海島避暑的習慣。
但現在好像不太一樣了，我們不僅僅有阿芙這一個業務，阿芙在去年就已經達到12億人民幣的投資估值報價。而雕爺牛腩，則在2家店開業後就已經被VC給出的Term sheet中估值4億，而現在我們已經有了8家雕爺牛腩，還有天天爆滿的薛蟠烤串、2家皮娜鮑什下午茶，和切客鬧小丑煎餅，這套品牌矩陣形成的“以中央廚房爲供應鏈核心”的成本控制體系和針對Shopping Mall的談判能力，競爭力越發凸顯——雖然餐飲板塊現金流良好用不着去融資，但我猜接近10億的估值應不算誇張。
而河狸家則在幾天前，我們在日本轉機途中，接到“以太資本”的FA李悅給我發來的微信，一家知名VC已經發出正式Term sheet，此次B輪融資對河狸家的估值接近10億人民幣(其實對方是美元基金啦，但我喜歡換算成我熟悉的幣種，還顯得多一些)，A輪的IDG也明確表示會跟投。
達到10億估值這件小事，阿芙用了整整8年，雕爺牛腩用了2年，而河狸家如果從3月11日接第一單美甲開始算，僅僅半年。
大部分外界的解讀，一定是“風口上的豬”原則啦，雖然這也不能算錯。如果河狸家是做自行車補胎業務的，我想無論如何沒法太值錢。但O2O確實是今天風口浪尖上的東東，無論美國還是中國，這個概念火得一塌糊塗，我們的河狸家美甲則剛好在這個時間段切入，甚至短短時間迅速超過500名美甲師，且日單量已然上千，成長速度驚人，如果把我們想象成一家美甲店，毫無疑問是中國第一大，而且每隔幾個月就翻倍——但我想說的不是這個，所謂估值，都是浮雲，那只是個數字，而且是個容易令人迷茫的數字，“出發的太久，以致忘了我們爲何出發”，這纔是我想和大家談談的。
我對咱們的這三家企業，都有相同的定義。做爲願景——精油、餐飲、美業服務O2O三個完全不搭的行業，居然可以共用這兩句話16個字：“收窄客羣，創新價值;顛覆行業，闡述未來”。
你看，阿芙品牌是國產品牌裏賣得最貴的，但我們目前在全球簽了7座著名老牌莊園，爲阿芙契約種植，直供精油原料。意思是我們根本不會做平價品牌、低廉售價，因爲我們的成本確實高，這就是“收窄客羣”。雕爺牛腩也一樣，不做家庭用戶的生意，不接待兒童，剋制售賣酒水，雖然只有十幾道菜，但捨得用好食材，開業至今不放一粒味精，調味只用熬製的傳統金湯……所以人均客單150，差不多是Shopping Mall裏最高。甚至薛蟠烤串爲了搞定優質羊肉，先去內蒙錫盟買了個牧場，所以我們怎麼照顧普羅大衆低消費要求?吃個烤串人均近200我也不想，但保證了各種細節精美后，你讓我賣得便宜，“臣妾做不到啊!”
河狸家這個O2O項目籌備時，我們也知道比如做家庭保潔之類的上門服務，受衆比美甲大很多。但只有一個問題：誰都接受、但低客單價的項目，咱們團隊完全沒靈感。咱們只會做那些挑剔客人的生意，這些挑剔客人雖然難伺候，但容忍較高價格呀!嗯，這麼一收窄，咱們就腦洞大開，靈感源源不絕。美甲客人多挑剔呀，根本賣得不是好不好，而是美不美!咱們連賣碗牛腩面都能賣得那麼美、那麼雲霧繚繞有儀式感，難道還怕指尖上畫油畫麼?
目標客羣一收窄，創造全新的“顧客價值”就容易了。大家看看那些阿芙、牛腩、河狸家的死忠客人，爲何愛我們愛得死去活來?不是因爲咱們便宜啊!而是市場上幾乎沒有同類競爭者，能和咱們一樣，爲她們提供如此享受的細節、充滿靈感與創造力的貼心服務。
那什麼是“顛覆行業、闡述未來”呢?這是咱們的夢想。我總在內部說，上市?咱們不感興趣，有一天上市了也沒所謂，也不令人反感而已。但那不應該是一個優秀企業追求的目標——至少咱們興奮的東東，是如何顛覆一下所在的行業，闡述一下未來這個行業的前景。
精油行業和餐飲行業不說了，咱們這兩個品牌早就引發了業內大討論;說說河狸家美甲，“顛覆行業”已經開始了，據說北京上海兩地的美甲店老闆，最恨的人就是雕爺，因爲這王八蛋把他們店裏最優秀的美甲師都挖走了……哦，其實，嚴格說，不是我挖的啦，而是她們聞着味道主動就投奔河狸家來了，因爲我不當他們老闆呀!我當她們的合作者，河狸家APP上其實是個美甲師的平臺，只要你手藝過關，你自己定價作品、自己管理自己的工作時間，想玩就玩，想幹就幹，想怎麼賣你的美麗作品都行——只要你能賣得掉!不過，虛標高價但服務不給力，得到差評，嘿嘿，那您也得自己忍受。說白了，誰不喜歡賺更多呀?誰不喜歡工作時間更自由啊?你是個美甲師，你說你是在美甲店當打工者，還是投奔河狸家，當自由職業者?
顛覆的力度足夠大時，“闡述未來”就開始了。在這一點上，我很贊同羅輯思維的羅胖子觀點，未來很多人會“U盤化生存”——自帶信息、不裝系統、隨時插拔、自由協作——河狸家做的就是美甲師這些手藝人的大聯盟啊!所以咱們河狸家內部的Slogan是“自由職業者萬歲!”我天天鼓吹的是：毫無個性的商業品牌之後，是“自品牌”的興起，每一個手藝人自己的姓名，就是品牌，憑藉手藝吃飯，獲得有尊嚴的收入，不再依靠“組織”，不用阿諛“上司”，不必忍受“壓榨”，用自己雙手獲得尊敬，自覺自發磨練技藝，爲顧客創造美好與感動，守護自己的姓名，捍衛自己的自由與獨立，只有這樣的人成爲社會中堅，這個社會纔能有更多公平，這個國家纔會有更多希望!媽的，每次我想到這些，都會微微溼潤眼角呢!
這就是我們的夢想與動力。
北京上海目前都有山寨河狸家模式的，但據我觀察，和我們本質上完全相反：他們只是僱傭美甲師，然後爲顧客提供上門服務，他們自己倒成了“無店鋪美甲店”的老闆，然後賺打工美甲師的差價……哦，好處是，他們上來就有利潤，畢竟有差價可賺。而河狸家上來封死了自己的路，承諾永遠不收美甲師提成佣金，美甲師永遠是“所見即所得”，你見到的錢100%歸你所有……當然，這也是爲啥我一上來就給河狸家融資的前提，否則A輪那幾千萬，還用得着找VC麼?一想到未來河狸家至少要燒掉幾個億現金，我也覺得菊花一緊呀!所以，持續的融資之路，不得不一早就開始。
再艱難，只要能夠“闡述未來”就是值得的。當比爾·蓋茨夢想着“每個人的桌面都有一臺電腦”時，當喬布斯夢想着iPhone“重新發明了手機”時，他們都知道一點：預測未來最好的方式就是實現未來。而河狸家夢想着未來有幾百萬上千萬的自由職業者，自己當自己的老闆，獲得財務自由、時間自由、心靈自由——在這個過程中，我們每個爲之打拼的事業夥伴，也收穫了快樂與意義。
是的，我總在擔心，我們每天上班努力，到底TMD有沒有意義?這個世界上那麼多企業，難道少我們這一家麼?如果我們倒閉了，是不是和非洲大草原上某個蟻穴覆滅一樣?幾百萬只螞蟻被一場天災或食蟻獸消滅，死掉了，可是，這個世界有什麼變化麼?真的有人關心麼?如果毫無意義，那麼我們這些企業人，和這些螞蟻一樣每天辛勤搬運勞作，還那麼努力，有啥價值咩?
但如果我們闡述了未來，一切就不太一樣。即使是蘋果，有一天也會倒閉。事實上，拉長時間來看，任何企業都是速朽的，和人的生命一樣，都是短暫無比。但有一種可能，成爲不朽，做爲人，你可以成爲畫家、音樂家、戲劇家，幾百年以後，人們仍然看着梵高的向日葵感受陽光，聽着貝多芬的命運交響曲心潮澎湃，而小孩子則聽着安徒生《小美人魚》帶着淚光入眠……做爲企業，闡述未來世界之摸樣，激勵一代又一代企業家去開啓明天人類新的生活方式，征戰未知的疆域——波音使人們跨洋飛行如此便利廉價，福特使汽車走進千百萬中產階級的家庭，任天堂使得全世界人們的童年如此快樂難忘，就算是今天慘淡求生、已無法獨立存在的摩托羅拉，畢竟也是發明了移動電話的先賢，當年雄心勃勃的“銥星計劃”，66顆衛星環繞地球組成無縫網絡，讓這顆星球的溝通再沒有死角——沒錯，我知道那次計劃從商業上失敗了，但那種人類的熱血夢想，野心勃勃、膽大包天的創舉，令我今天依然記得銥星電話當年的廣告語，“溝通看不見，但無遠弗屆。”
好了，我抒情完畢。
回到現實，我記得有一次，有記者問馬雲，爲何王峻濤做8848電子商務時，明明比你早很多，但他失敗了而你做成了?馬雲回答，“噢，我和他都是特能講演，各個場合大談未來的人，所不同的是，我負責外面吹牛，而家裏有一羣兄弟把我吹的牛實現出來。他嘛……他吹完了就是真吹完了。”
無論精油、牛腩、還是美甲，咱們從事的本質都是服務業。服務業是啥?就是“手上全是老繭”——技藝的打磨，沒有一天可以止歇。魯賓斯坦說，我一天不練琴，我自己就能感覺到，我兩天不練，樂評家就能感覺到，我三天不練，普通觀衆都能感覺到……而我們的每一樁生意，都是這個類型的苦逼生意呀各位!精油，線下就是一個一個手護做出來的，線上就是一個一個諮詢培育出來的。牛腩?那真是一碗一碗端出來的，端一碗，賺5塊錢，烤串烤好一串賺2塊，嗯，啤酒賺得多點，鼓勵顧客多喝一杯……但得罪一位顧客，這輩子再別想賺他一毛錢……美甲?簡直集大成了，一方面要服務好美甲師端，教她們禮儀規範，爲她們找頂尖的培訓老師(9月份甚至請來個美國TOP級美甲專家教學)，一方面還得伺候好每一位顧客，小到一副進門穿的一次性鞋套都不能隨便。什麼是細節?就是每一個人都變成處女座、強迫症、控制狂、以及完美主義大變態。
但這不就是服務的本質麼?讓每一個顧客在每一個細節上都無可挑剔，付錢時恨不能多介紹幾個朋友下次一塊來，分享她的滿意——如果我們做不好這些服務細節，那我們和中石油、中石化、工商銀行還有什麼區別?!
最後，我想說的是，目前O2O實在是太火爆了。每天打開朋友圈，都是各種O2O項目融到錢的新聞，而且金額都挺高。但是，根據歷史經驗，我們都知道任何事火爆到極點，就是拐點呀!所以我大膽預測，這一輪O2O融資的熱潮，應該半年到一年內就該熄火了——不是說O2O本身，而是資本市場的投資熱情，往往和企業發展節奏，是不匹配的。2000年的時候，門戶互聯網興起，火爆過後就是大家再也不投互聯網了，但不代表沒價值呀。潮水退去，沒褲衩的自然消失，但手上有老繭的，則真正強壯起來。我還記得2011年初，大家都覺得網絡商品品牌會崛起，VC們瘋狂投資淘品牌，很多VC誤以爲阿芙也是淘品牌——其實阿芙上網前就已經上百家高檔商場專櫃，是線下精油中國第二了，只不過在網絡彎道超車，很快變爲第一罷了——那幾個月，阿芙也收到很多邀約，但突然間，市場就冷了，VC全都躲起來看不見啦，阿芙反正也沒拿錢，人若無名專心練劍嘛，苦練內功，直到今天仍然在行業裏遙遙領先。可當初不少拿到錢的淘品牌，今天不見了。
O2O多半也是這樣，大潮來了，人人都弄潮，這是好事。唯一問題是，每天問自己一遍，潮水退去呢?褲衩在哪裏?咱們也不例外，一疏忽，咱家的褲衩也保不住!所以，回到前文那麼多囉裏囉唆，“有名沒名，專心練劍”就對了。唯有手上的老繭，能抵得過一切浮躁與行業週期，唯有手上的老繭，是顧客埋單時滿意微笑的基石。
貌似這篇文字，更應該起名叫《夢想與老繭》，但爲了PR效果嘛，現在的名字更狗血一些。咦?這不是”內部郵件“麼?對呀，這年頭，凡註明“內部郵件”都是寫給外人看的……不過，你真的以爲只是寫給外人看的，又錯了，這篇文章，恰恰也是寫給我自己和全體小夥伴看的，且認真無比。