销售的自我修养
用户第一
马斯洛认为：人人均有受到他人尊重的需要，人人都希望自己能得到他人的认可和尊重，用户也不例外。有一句名言“顾客就是上帝”广为流传。实际上，用户也认为自己是上帝，用户有权利去挑选那些产品和服务都是一流的产品去付费，所以用户尤为看重销售人员对自己是否足够的重视与尊重。销售要讲究双赢，而不是零和，多站在用户的角度去思考问题。
想要从用户口袋里掏钱，先给用户掏心
心理学认为，人的本能就是保护自己免受外界的伤害，避免遭受痛苦。而花钱在大部分情况下就是一种痛苦。销售人员到用户那里说服用户掏钱购买自己的产品就是在给用户制造压力和痛苦，所以大多数人都会本能地排斥这种痛苦，尽量避免花钱。站在用户的角度思考问题，我们想让用户复购，那么就要讲清楚花钱买了这个产品之后可以给用户带来怎样的好处。同时，与花钱相比，人们常常喜欢省钱，所以销售人员应该着重强调与其他方式或者未购买产品之前相比，能够帮用户节省多少时间或者金钱。这样用户感觉到我们时时刻刻在替他考虑，而不是一心想要掏走他的钱，掏完钱就走，那么用户自然会不等我们开口就主动复购了。
销售自我提升
一个人想以自己的观点说服对方必须凭借有效的交流和沟通，而沟通效果的好坏并不取决于谈话的长度，而是在于所说的内容是不是能够让对方感到清晰明了，有理有据，足够引起对方的兴趣。
销售人员分类：
自嗨型：在复购过程中，生怕自己哪里没有讲清楚，喋喋不休不停的用户发问，也不给用户任何开口的机会。这样即便说再多，也无法触动用户。并且没有了解到用户的真实需求，以及是否听懂了自己的讲述；每个人都有表现欲，这样剥夺了用户发言以及表现的机会，用户自然也不会高兴，对班班的印象值也就下降了。
自夸型：在销售过程中，尽量少王婆卖瓜，自卖自夸。必须对自己的业务很熟练，见多识广，只要把公司产品的优势/卖点以及给用户带来的好处简明扼要地说清楚就可以了，夸的太多容易造成用户的不信任，可能会把用户吓跑。
人设建设：自信阳光，积极向上。
首先，保持积极乐观的心态，拥有自信心和良好的外在形象；其次，做到知己知彼才能拥有自信，相信公司的产品，了解卖点以及各类产品的差异化优势；对用户保证足够的了解，知晓其真实需求与其愿意付出的成本。日常维护时，一诺千金，承诺用户的事，要立刻去做，事事有回音，件件有着落。认真听取用户的抱怨与不满，及时安抚以及沟通协调，尽量认同用户的看法，并对用户的意见表示感谢，尽量满足用户的合理需求，对不合理要求，尽量安抚和友善的解答，不能硬碰硬。不做“一锤子买卖”，购买后依然保持高质量的服务与关怀，提升用户的整体满意度。
用户分类
收入角度
高收入群体：优越感，虚荣心，炫耀心理，追求品质感。
中收入群体：注重实际，品质的卓越，追求性价比和物超所值。
低收入群体：注重是否可以满足需求，价格敏感，玻璃心
性格特点
爱占便宜的用户：利用各种小礼品/折扣，促销等吸引其购买。
冲动型用户：顺其心意，及时促成，夜晚是人最不理智的时间段，注重沟通时间点。
爱慕虚荣的用户：满足其虚荣心，结合言谈举止或朋友圈信息，挖掘有用的信息，适当的赞美有利于关系的建立，但切记无中生有，乱拍马屁。
骄傲型用户：故意显示自己的身份和地位，以问代说，以商量的口吻表达自己的意愿，了解他人渴望收到尊重的心理需求。
节约简朴型用户：找到激发用户的兴趣点，使其感到物超所值，注重引导到其他关注点上，比如孩子教育，朋友间的攀比等等。
犹豫不决型用户：
特点：复购过程中，慢条斯理小心翼翼，害怕上当，说话速度和反应速度稍慢，瞻前顾后，思索再三。
应对：结合用户的需求和购买力，帮助客户挑选；在建议成交时，及时沟通，了解用户的反馈，以及最终的疑惑点；欲擒故纵，以退为进也许会有新的转机。假定成交，帮助用户做出最合理的购买决策。
沉默型用户：
特点：无论发什么就是不回信息，那说明信息没有打动到他，怕开口就给你一种自己想购买的错觉，担心你死缠烂打，给自己带来麻烦，怕自己吃亏上当，对自己不懂的东西保持沉默，让你透露更多的信息，也可能是用户个性使然，也可能是用户当时的心情不好，及时从个性签名朋友圈等方面获取信息。
应对：提供价值+号召行动，首先不能因为用户不回信息就放弃，因为不回和不看是两件事情，可以在日常沟通或者节日关怀多多关心，也可以提一些用户感兴趣的话题，引导用户开口，待用户开口时，除了认真倾听外，适时的肯定与赞扬，给对方及时积极的回应，这样对方才能感到与我们交谈的融洽，拒斥的心结才能打开。
顽固型用户：
特点：固执，坚持自己的想法与观念，听不进去建议与劝告。
应对：沟通的时候，需要商量着来，强调其是一个很有主见的人，用商量的口吻站在客观的立场上，向他介绍自己的产品，以商量委婉的口气明确指出客户如果坚持自己可能带来的后果与损失，这样他们就会从自己的利益出发点思考，从而接受你的建议和方案。
稳健型用户：
特点：沉着冷静，小心谨慎，害怕上当。
应对：结合销售数据和用户反馈，介绍产品特点来说服用户，销售过程中肯定用户的意见，主要从用户不理解与顾虑的地方给予更加清晰明确专业的解答，理性分析产品的优劣；在沟通过程中，营造认同感，寻找相似处，不可性急，不能催的太紧，留下让其自己思考的时间，保持冷静，给用户留下好印象；他冷静我们更冷静，他理性我们用更理性的数据与反馈来说服他。
控制性用户：
特点：态度明确，做事果断，头脑清醒，注重结果，时间观念强
应对：提前准备好话术与沟通草稿，准备好陈诉大纲，直接简短，针对结果，一针见血；沟通过程中保持尊敬，给用户提供不超过两种合适的课程，避免觉得敷衍。
销售套路
向用户证明价格是合理的或者利润是可观的
一般来讲，产品的品质越好，带给用户的利益越大，用户的购买欲望就越强烈，在其能接受的范围内，产品的价格并不是影响是否复购。因此，销售人员应突出产品的优势，致力于谈论产品能够给用户带来的利益，强调物有所值，物超所值，使用户对产品倾心，在销售过程中注意将购买产品后的利益具象化，现实化，使其更能让用户感知到，另其信服，并沉醉于未来的憧憬中。
强化情绪体验，让用户花钱花得开心
怎么才能让用户花钱花的开心呢？取决于是否能够有效地与用户沟通，沟通不是简简单单地对话，而是要学会换位思考，体会用户的喜怒哀乐，让用户享受到复购的乐趣，而不是花钱的痛苦。为用户理性的分析产品后，不妨抓住用户的心理，运用感性的销售策略，帮助用户制造一系列用户购买后所能取得的成就，让用户花钱花的开心，使其觉得复购后的充实与快乐。
销售就是卖心，嫌货人才是买货人
没有需求，根本不会关心任何信息。给予用户一个购买的身份，贴标签效应，擡高用户的身份，从而使他们的心理得到满足，但要把握好尺度，以免给客户一种瞧不起人的感觉。同时告知用户除了他之外还有谁买过，提一提彼此认识的人，或者用户所崇拜的人，或者一些鲜明的个例。
用户的推辞后如何应对
a.判断用户问题的真实性？
1、假设法：假设这个问题解决了，用户会不会复购？
2、反问法：反问用户，让用户自己去解决自己提出来的问题。
3、转化法：把用户提出的问题转化为我们产品的优势或卖点。
识别用户问题的真实性后，充分发挥自己的个人能力，引导用户跟自己的思路走，把问题和异议处理好，变拒绝为接受。
b.用户拥有说“不”的权利，但应在拒绝的信号中挖掘有用的信息，帮助其打消顾虑。用户说“不”是害怕风险，比如做出错误的决定；金钱的花费；物品不及所值；对购买的结果不满意等等。
c.应对方案：
- 加强自己的专业知识，完善自身的业务能力，知晓各产品的优劣势价格优惠程度，甚至可以与市面上的其他竞品，简明扼要的做对比。
- 通过美好的外在形象获得用户的信任感。坦诚告知用户关于产品的问题和可能产生的风险，世界上没有完美的产品，要敢于说真话，才能赢得用户的信任。
- 敢于坚持，用良好的态度面对用户的拒绝，打破砂锅问到底，找到用户拒绝的真正原因。
- 但同样知道用户是上帝，拥有拒绝的权利，首先用户表达了拒绝，先不要慌，然后一股脑的继续喋喋不休的介绍，认为自己讲的越多，用户越可能购买，而事实正好相反，死缠烂打只会使用户加重排斥心理，引起他们的反感。
销售心理学效应
注意营造稀缺性
给用户制造一种很可能买不到的紧张气氛。利用从众心理和羊群效应，激发用户复购心理，但所举案例应该尽量真实，是具有说服力的老用户更好，但不太合适有个性的用户，说明产品的促销规定的最后期限，名额有限，或者获得优惠有门槛，提高复购用户的身份地位。
超出期望的惊喜，更让人记忆深刻
有些礼包和赠品，可以先承诺一部分，然后购买后，再赠送一部分，让用户感受到物超所值的感受，占便宜的感觉让用户体验的更加满意。
登门槛效应
先提出对方容易接受的条件，然后在提出购买的要求。讲究目标拆解，步步为赢。
价格锚点效应
巧妙运用“认知对比”，先给用户介绍一款超越其购买能力的产品，然后再推荐其购买能力上限的产品，这个本来稍贵的产品经过对比后显得就没那么贵了。运用产品比较法，让用户自动加价，从产品的服务时间，服务的质量与口碑，用户对产品的需要程度介绍产品，用价格高的产品与价值低的产品做对比，让用户觉得物超所值。
激发用户的好奇心，多谈价值，少谈价格
a将产品的卖点神秘化
b制造悬念引起好奇心
c只提供部分信息
d显露价值的冰山一角
营造认同感
引导用户多说“是”，在沟通过程中与用户的语言，行为，思想保持一致，多给用户提出封闭式的问题，尽量获得是的答案。
“害怕失去”
适当夸大不购买可能带来的问题，用户与获得相比，更害怕失去与遭受某种损失，因此可以刺激用户的购买意愿，突出可以为用户带来的收益，弱化产品的价格，擡高产品的价值，适当的让第三方为产品背书，这种心理暗示更有效果。
具体场景
用户说以后再说怎么办？
答：强调彼此时间的宝贵，强调延迟购买的风险以及可能遭受的损失，满足客户的自尊，让产品提升用户的身份。
用户说不需要怎么办？
答：不需要只是借口，需求是可以创造出来的，学会结合用户的背景信息做极限假设，比如平时没有的需求，在一些极端场景下，肯定有需求；比如 着装：平时可以普通一点，舒适就好，但假如参加行业高端聚会，不修边幅的外表，往往给人不专业的印象。汽车：平时可以开个代步就好，但每年回老家后，人们往往会根据汽车的品牌推测在外的生活水平，普通的车可能会带来七大姑八大姨的劝其回乡发展，以及对父母的冷嘲热讽，虽然自己只是短短回来几天，但父母和亲戚在以后的一年内都是擡头不见低头见，需要经常打交道的。
用户说自己没钱怎么办？
答：首先判断用户的年龄层次与需求，首先金额细分法，算到每天/月多少钱，再对比不同产品的优劣区别，突出占便宜的感觉；比如个人提升的产品：如果是学生，可以说让家长支持，因为没有那个家长看到自己的子女向上努力好好学习，不提供支持的，如果是成人，可以提免息分期，投资自己才是收益率最高的理财方式，提升自己可以选择更多，改变自己的现状等等。
用户说考虑考虑怎么办？
答：考虑考虑只是借口，应及时跟进告知双方的时间都很宝贵，明确用户的顾虑点是什么，说刚好我们在及时沟通，现在提出来，我可以立刻给您回复，充分发挥自己的韧性，可以参考一下话术：
1.我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的产品根本没有兴趣，怎么会花时间去考虑呢？不过您要考虑的是什么呢？您可以说出来，看看我能不能帮您解决？或者您是不是对自己的判断还有什么怀疑呢？让我帮您分析一下，以便确认。
2.可能是由于我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定是否复购，那么请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑，我想这一点对于了解我们产品的影响是很大的，那么刚才我哪里没说清楚呢？
3.你好，与其以后再考虑考虑，不如请您现在就考虑清楚做出决定，既然您这么忙，我想您以后也不会有时间考虑这个问题的。
用户说我和某某商量一下怎么办？
这时，我们要猜透用户的心理，他们是真的做不了决定，需要和某人商量一下，还是只是一个拒绝的理由。
话术：您想找一个人商量一下的想法我完全能够理解，您想要购买的，只不过又在乎别人的看法，不愿意被别人认为您的购买决定是失败的，错误的。我不反对您参考其他人的看法，但是您要找一个专业可靠的人来商量，要是您不幸问到一个不懂行的人，很可能会得到不中肯的建议，并且人们都怕帮你做出不当的决定，以至于你以后后悔埋怨他，所以他们很可能会让你自己做出判断，而且您咨询的一定是您的亲人朋友，都希望您变得越来越好，肯定都会赞成的。您现在面临的问题只不过是决定是否购买而已，而这种事情，必须自己作出决定才行，此外，没有人可以替您做出决定的。其实，若是您并不想购买的话，您就根本不会去花时间去考虑这些问题了，您说是不是？
如果真的做不了主，需要征求他人的意见，那么我们应该说：我非常理解您的情况，那么请您一定要答应我一件事情，如果他有什么问题的话，及时和我沟通，如果您不能做出完整的答复，让其对我们的产品产生了片面的了解，可能会对决策的正确性产生影响。
另外主要注意的是，如果第三个人来和你沟通的话，那么介绍的流程不要省略，以免影响对方的决定。