根據美國工業協會統計，產品失敗的原因核心有6個，如下圖，其中不適當的市場分析排名第一，獨佔產品失敗原因的32%，客戶需求分析又是市場分析中非常重要的內容，可以這樣說，能否有效洞察客戶需求是產品成敗的關鍵要素。
業界客戶需求分析的方法有很多，例如訪談法、問卷調查、焦點小組、歷史數據調查、原型法等，不管用什麼方法收集需求都面臨一個去僞存真的過程，怎麼有效判斷需求的真實性？是個性化需求還是普遍性需求？是錦上添花的需求還是雪中送炭的需求？通過場景客戶需求分析法可以有效解決這些問題，如下圖，場景化需求分析方法具體劃分爲3個步驟。
第一步，識別場景，梳理步驟。通過產業洞察、行業洞察、友商分析等手段，瞭解客戶工作生活的方方面面，業界常用的“客戶一天”分析法，把客戶一天的工作生活內容真實地記錄下來，例如早上起牀吃早餐、開車上班、向領導彙報、招聘員工、拜訪客戶等等，這些內容就是客戶的工作、生活場景，一個事件場景通常會有多個步驟，實際執行這些步驟時，往往並不是一帆風順的，遇到的問題和挑戰就是我們改進的機會。
微信發朋友圈，往往需要把圖片中的敏感信息去掉，但6.5.4版本以前，爲了處理敏感信息，我專門安裝了美圖秀秀，首先打開美圖秀秀，把敏感信息處理掉，保存圖片，然後再發朋友圈。這就是一個典型的業務場景。
生活中一些音樂發燒友，喜歡邊走路邊聽音樂，耳孔耳機導致無法有效聽到周圍的聲音，過斑馬線、在人行道上走時，會導致事故隱患。
第二步，識別痛點，轉化爲需求；各個場景步驟的執行中是否存在不方便、效率低下、問題頻發、成本高、路途遠、需要高水平的人才能做、需要藉助非常昂貴的儀器設備等等，這些都是場景中的痛點。針對痛點產生的原因，可以藉助5Why分析法，採用剝筍法，深度挖掘背後根源，如下圖，
尋找到根源後，針對根源問題該如何有效解決，依賴產品創新團隊的創造性思維能力，藉助於新技術的引入、跨行業借鑑、功能的重新組合等，最終找到有效的解決方案，形成相應的特性需求定義。例如朋友圈推出圖片編輯處理功能，朋友圈推出圖片編輯功能的第一時間，本人就把美圖秀秀給卸載了。針對耳孔耳機存在的問題，業界推出骨感耳機細分品類，通過骨針對傳遞聲音，從而耳孔是通暢了，實現聽音樂同時能夠聽到外部聲音。
第三步，競品分析，找出差異價值競爭點；產品的特性需求清單定義完畢後，通過與競品或替代品進行特性差異化對比分析，同時分析差異化需求點的客戶價值大小（這一點很重要，你把碳洗白的能力再強，本身對客戶沒有價值，就無法成爲核心賣點），從而確定產品的功能特性核心競爭點，構築與產品相適應的商業模式、盈利模式，最終形成基於需求特性分析的產品整體策劃。例如針對手機的拍照核心訴求，華爲和徠卡合作，牢牢抓住了拍照畫質這個核心功能點，構築華爲手機的核心賣點。