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1999年。美國，舊金山。
Oracle歷史上最年輕的高級副總裁、俄羅斯裔美國人MarcBenioff從公司辭職，離開了這家雄霸全球數據庫領域40多年的公司，創辦了Salesforce。
同一年。中國，杭州。
馬雲和十八羅漢在湖畔花園創立了阿里巴巴，以一企之力推動中國電子商務的發展。
也是在同一年。中國，上海。
孫一暉與他另外兩位上海交大的同學一起創立了伯俊軟件。
MarcBenioff的初心是“EndofSoftware”做軟件終結者；馬雲的初心是讓天下沒有難做的生意；孫一暉的想法沒那麼宏大，他很接地氣地想爲服裝企業開發POS系統，做一家軟件廠商。
21年後的今天，Salesforce成了SaaS的代名詞；阿里巴巴成爲了一家全球科技巨頭公司；而伯俊軟件也小有成就，成了國內鞋服行業軟件的領導品牌，並踏上了第三次向SaaS轉型的征途。
軟件無出路，SaaS是未來
“軟件沒落，SaaS雄起。”
這其實不是人們的預測或判斷，而是已然發生的事實。
Salesforce最新發布的財報顯示，其2020財政年度總營業額171億美金，同比增長率高達29%。
相比之下，SAP2019財年全年營收爲275.53億歐元(約304.19億美元)，同比增長率只有12%。在第四季度營收中，雲計算營收爲18.97億歐元，增長率高達35%；
軟件授權和支持營收爲49.50億歐元，但增長率僅有1%。
Oracle則更慘。該公司最新發布的2020第三財季總營收爲97.96億美元，與去年同期相比僅增長2%。
中國市場也一樣。
用友3月27日發佈了其2019年財報。用友2019實現營業收入85.10億元，同比增長10.5%。其中，雲服務業務（不含金融類雲服務）收入19.70億元，同比增長131.6%。
軟件業務實現收入51.95億元，同比下降6.9%。
金蝶最新財報顯示，2019年總收入33.3億元，同比增長18.4%。其中管理軟件業務收入20.1億元，僅增長2.7%；
但云服務業務收入13.1億元，同比增長54.7%。
數據正顯示出MarcBenioff在21年前所作預測的準確性：軟件會越來越和互聯網融合。
傳統軟件正快速地走向沒落，SaaS纔是市場的未來。
雲轉型三座大山
作爲伯俊軟件的創始人、CEO，技術出身的孫一暉也意識到了這一點。
伯俊軟件一直定位於偏高端，聚焦於中大型客戶。雖然他們一直也想做一些低端客戶，例如中小商戶、單獨門店。
這能讓公司往更大規模的方向發展。
但孫一暉認爲，傳統軟件的架構與商業模式不適合中小企業。傳統軟件要到現場安裝、培訓、實施，成本太高，中小企業無法接受。
但Salesforce開創的SaaS模式，可以。
因此，早在2006年左右，伯俊軟件就開始了向SaaS轉型的探索。
在這十多年的發展過程，伯俊軟件至少發起過兩次向SaaS的正規作戰。
但在2018年之前，應該說都沒有獲得他們所期望的成功。
孫一暉總結爲，傳統軟件向SaaS轉型有三座大山：客戶接受度、技術成熟度、成本投入度。
客戶對SaaS還將信將疑，尤其是對於數據安全性，有很大的顧慮；
技術架構還不夠成熟。微服務、容器等雲原生技術，雲數據庫技術還處於剛剛起步階段；
轉型成本投入太高。
SaaS產品需要重新開發，運營時還需要專門的運維團隊，支撐SaaS的數據庫等基礎軟件花費非常高。這都需要巨大的成本。
正是這三座大山,讓伯俊軟件的前兩次SaaS轉型都沒有達到預期目標。
SaaS的命根子
孫一暉對數據庫非常看重。在他看來，後臺數據庫是SaaS的命根子。
如果做不到對數據庫的“絕對控制與絕對安全”，將會對SaaS的運營與服務帶來巨大的風險。
伯俊軟件對於自己SaaS產品的數據庫選擇，有着特別苛刻的要求：數據庫提供商必須“夠牛夠大”，必須對未來有明確的投入，有長遠的規劃。
只有這樣，才能支撐SaaS服務的可持續、健康長遠發展。
同時，伯俊軟件要和數據庫廠商要有充分互信。
伯俊軟件本身是應用廠商，強項在於應用技術，對於數據庫技術不夠專業。
數據庫若是出了重大問題，伯俊軟件自己搞不定，必須依靠數據庫廠商解決。如果沒有戰略互信，“命根子”就非常危險。
伯俊軟件的產品一直是基於Oracle。
但Oracle是伯俊軟件向雲轉型的一座難以逾越的大山。
伯俊軟件的SaaS產品,如果繼續基於Oracle構建，這會是一個巨大的投入成本。
Oracle鉅額的許可費用將讓SaaS運營成本居高不下。
這麼做出來的SaaS服務，很難在中國市場取得成功。國內的中小企業不會接受這樣的高額成本。
伯俊軟件一直在尋找：有什麼可替代Oracle數據庫的產品呢？
靠譜的PolarDB
從2018年開始，伯俊軟件就對市場上各種數據庫做非常強的壓力測試。
測試的效果必須達到Oracle各種指標的80%以上的。“這個事情已做了一年了。沒那麼容易的。”很多數據庫產品達不到這種效果。
期間,伯俊軟件也曾想用免費的MySQL來支撐自己的SaaS產品。
但這和伯俊軟件之前的產品緊密集成Oracle數據庫有很大不同，重新開發的工作量會非常大。
後來，伯俊軟件想到了同一年成立的阿里巴巴。
當年阿里巴巴也是甲骨文數據庫的重度用戶，但是這家公司在2008年就開始了去IOE計劃，並已取得了巨大成功。
更重要的是，阿里巴巴還將自主研發的PolarDB等數據庫產品向客戶開放。
他們藉助雲計算的東風，開搶甲骨文的客戶。
再加上伯俊軟件已在分析型數據庫等產品開始和阿里雲有深度合作。通過這些合作，他們看到了阿里雲的實力。
“有很多問題，只有阿里雲幫助解決了。”
“我們需要一個好的、靠譜的戰略伙伴來提供數據庫，共同在SaaS道路走下去。”孫一暉說。
爲此，伯俊軟件決定和阿里雲數據庫產品進行深入接觸，並對阿里雲PolarDB進行了深入的測試。
由於阿里雲PolarDB數據庫採用了和Oracle的兼容設計，這讓伯俊軟件的產品很容易從Oracle切換到PolarDB之上。
“這是一個很打動我們的地方。”和其他廠商相比，“阿里雲PolarDB靠譜性較高，能達到我們替換Oracle的要求。”
這種“靠譜”，來自於孫一暉及其他們團隊在和阿里雲PolarDB緊密合作帶來的直觀感受。
據孫一暉介紹，阿里雲在伯俊軟件的轉型方面投入非常高。
“阿里雲數據庫專家飛刀等人，有一段時間直接來公司做現場指導。每個星期有溝通。關鍵是遇到什麼難題，都能解決。”
“雖然，PolarDB還不能100%兼容Oracle，但是我們看到了阿里雲在這方面持續的投入和決心。”
阿里雲PolarDB的這種狀態，讓伯俊軟件整個團隊覺得“靠譜”。它的未來有前途，選擇它會有希望。
同時，選擇阿里雲PolarDB，能比Oracle節省至少50%的成本。
從未來的發展趨勢來看，雲數據庫將是行業的未來。隨着PolarDB雲數據庫的加速普及，成本還會進一步下降。
正是基於此，伯俊軟件選擇阿里雲PolarDB作爲自己雲ERP產品的核心數據庫，並逐漸替代甲骨文Oracle數據庫。
All in 阿里雲
解決了“命根子”問題，從2018年開始，伯俊軟件着手“三向虎山行”，第三次向SaaS轉型發起總攻。
孫一暉認爲，轉型的時機到了：
客戶接受度沒有問題了，今年發生的疫情更是將客戶對SaaS的接受度提升了一個檔次；
雲原生技術架構開始變得更加成熟；
高昂的數據庫成本有了大幅較低。
並且，這一次雲轉型，伯俊軟件是“Allin阿里雲”：除了SaaS應用自己開發，其他都採用阿里雲的產品和服務。
首先，伯俊軟件採用阿里雲的IaaS基礎設施。
阿里云爲伯俊提供了全面的雲基礎設施，包括彈性計算、存儲、網絡及安全等；
其次，伯俊軟件和阿里雲的雲原生產品，IoT、AI和移動平臺等核心產品能力也進行深度合作，優化自己的產品架構。
最後，在數據智能化方面，伯俊軟件也採用了阿里雲的很多智能引擎。
如基於語音技術的智能客服平臺技術，達摩院的視覺智能技術等，一起打造面向行業的具備很強競爭力的數據智能應用產品。
伯俊軟件選擇Allin阿里雲，不僅是因爲和阿里雲的全線產品有緊密合作，也在於他們也爲阿里雲的文化與感染。
“我們對阿里雲的同學特別認可。他們對於事情的推進，比較積極。他們會非常積極主動地推進整個項目，把一件事情推進。”
也許，正是有了阿里雲這樣互信的、戰略級生態夥伴的支持，伯俊軟件向SaaS轉型纔會有更強大的信心。
賦能ISV
不僅是伯俊軟件在向SaaS轉型，國內有很多傳統軟件、ISV都在向雲轉型。
阿里雲智能全球生態資深解決方案架構師何登攀向中國軟件網介紹，上雲和“去IOE”已經成爲衆多ISV比較急迫面臨的問題。
阿里雲這兩年來在這方面做了很多的工作，幫助ISV進行轉型。
得益於PolarDB高度兼容市面上所有主流的數據庫，尤其是Oracle兼容性領先於其他競爭對手，很多客戶和ISV等生態夥伴都藉助它提前完成了去O的計劃。
如提供CRM服務的數雲和商帆，提供POS和全渠道服務的百勝軟件。
阿里雲的生態團隊爲ISV等生態夥伴們設計了一套完整的賦能體系。
主要包括產品技術賦能、聯合解決方案、營銷賦能等合作模式。例如，阿里雲會通過重點項目的合作幫助夥伴樹立標杆客戶。
阿里雲在越來越多的項目上開始引入具備優秀能力的生態夥伴進行合作，聯手去打造具備行業創新影響力的標杆案例。
在這個過程中實現客戶、生態夥伴與阿里雲三方共贏的商業實踐。
同時，阿里雲還會通過聯合解決方案計劃等實現對夥伴在商業化設計指導、產品購買商務權益、市場營銷、技術支持等多個方面的支持。
從雲生態到阿里大生態
中國軟件網觀察到，阿里雲不僅僅是在爲ISV等生態夥伴賦能。
它是在爲ISV、傳統軟件企業向雲轉型、向SaaS轉型提供了一個適合其發展與壯大的土壤——雲生態。
何登攀告訴中國軟件網，ISV與SaaS廠商在阿里雲生態體系中佔有重要地位。
“我們非常希望這些合作伙伴,充分利用他們的產品和解決方案能力,在阿里雲的產品基礎上打造更多的業務創新場景。”
阿里雲按照業務合作方向，將生態夥伴分爲分銷生態夥伴、解決方案生態夥伴和服務生態夥伴三大類型。
阿里雲生態發展團隊作爲面向夥伴的整體管理規則部門，爲各生態如何與阿里雲展開合作，能力如何提升、權益如何保障等方向提供體系化的服務。
釘釘、阿里雲、宜搭等都有各自的平臺和生態，但阿里雲生態發展團隊會對他們有統一的政策和做法。
更重要的是，像伯俊軟件這樣的生態夥伴，不僅僅是進入阿里的雲生態，還會進入阿里的大生態。
阿里巴巴做的是數字經濟的業務，爲客戶提供基於阿里巴巴商業操作系統的業務支撐服務；
阿里雲是數字經濟的基礎設施，阿里雲的生態也是阿里大生態的一部分，爲阿里大生態提供了新基礎設施產品與服務。
隨着阿里巴巴商業操作系統的不斷髮展演進，阿里雲生態也與阿里大生態不斷在進行融合。
例如，在新零售領域，阿里雲通過全域數據中臺產品，讓原來很多淘系生態的夥伴也在開始以他們的能力爲阿里雲客戶提供數據運營服務；
同時，很多阿里雲的諮詢服務與ISV生態，也在爲阿里巴巴集團的客戶提供數據中臺建設服務。
伯俊軟件是國內軟件企業中的一個代表，他們向雲、向SaaS的轉型之路，是ISV們的典型實踐。
當然，無論是伯俊軟件的孫一暉，還是阿里雲智能的何登攀，他們都知道，國內的SaaS、雲生態還在不斷髮展演化當中。
而生態進化背後所遵循的邏輯，就是“新技術驅動新商業，新商業融合新生態。”
Salesforce因此發展成爲今天最大的企業應用生態，阿里巴巴則依此打造了今天最大的商業生態。
孫一暉帶領的伯俊軟件，也正沿着這個軌跡演變。他們的努力將成就鞋服行業等某個細分市場的大生態。
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