售前這個工作，不像銷售和開發技術人員，大部分人都覺得很多售前能力很強，但是到底強在哪裏？什麼才叫強？說不出個一二三四五。很多應聘售前的人員，開口就要很高的工資，但是講不明白，爲什麼你值這個錢？你值這個錢應該是你創造的價值值這個錢，而不是市場上這個崗位是這個價格，你需要證明或闡述，你爲什麼值這個錢？
總體給人的感覺就是：對自己思考和總結的不夠，看問題的高度不夠。下面就來講講我自己對售前的一些看法和認知。本文主要以售前認知理論爲主，涉及售前的專業技能和方法，不會重點講解。
一、什麼是售前
售前是市場選擇多樣化，客戶需求個性化，產品銷售專業化的產物。公司爲了在不斷激烈的銷售過程中，創造出的“產品顧問”角色，幫助客戶排憂解惑，彌補銷售技術能力不足，幫助銷售實現產品銷售。
售前是銷售與技術矛盾的產物，作爲兩者之間的潤滑劑，售前既是技術人員，也是銷售人員，主要有四個特點：
1、是客戶經理與項目開發人員的橋樑
負責公司行業及大項目支持及技術方案、PPT、標書的製作，提升公司整體方案、PPT和標書製作水平；配合銷售，完成產品的PPT講解和技術交流工作；提供能體現公司優勢的商務和技術標底（准入條件、產品優勢、評分標準）；協助其他部門提供行業解決方案；收集招標及競爭對手相關信息；完善各項銷售工具；以及一切與大項目支持和招投標相關聯工作。爲銷售提供快速、有力支持，促進銷售目標的達成。
2、是公司產品或項目的第一技術代表
從你成爲售前技術支持工程師的一刻起，你不再是一名普通的員工，你代表了公司整體的形象，是公司技術支持的代表，你必須站在公司的立場上，嚴格要求自己，發揮帶頭模範作用，同時強化管理，快速響應，爲市場一線提供高效、專業的技術支持。
3、是企業不可缺少的核心競爭力之一
在與客戶技術交流的過程中，幫助客戶提發掘其需求，瞭解目前存在的問題。細化需求和問題的內容，爲客戶提供合理、完善和滿意的解決方案；從商務和技術上牽引銷售人員和客戶的同時，提供有利於我方的競爭條件，同時確保公司利潤最大化。
4、始終處於行業發展前沿的技術人員
售前人員要求充分的瞭解產品，瞭解各行業的特點及最新技術，如雲大物移智等行業最新產品和知識。通過利用語言表達能力，溝通能力，以及應變能力，充分對於行業的理解和最新技術的應用，說服客戶，取信客戶。
二、什麼是售前服務
售前服務是企業在客戶未接觸產品之前所開展的一系列刺激客戶購買慾望的服務工作。主要有三點：
1.售前服務是企業經營策略與經營決策重要因素之一
如果沒有售前服務，企業就會相對缺乏消費者信息，造成市場信息不完全，企業的經營決策也就不理想，甚至走上相左的路線。通過售前服務，我們可以瞭解消費者和競爭對手的情況，從而設計出符合消費者的產品，可以制定出適當的促銷策略，選樣就會有事半功倍的效果。
2.售前服務是決定產品銷售與企業效益的最基本因素
現在的市場是買方市場，產品供大於求，消費者有充分的選擇餘地 如果企業的售前服務沒有做好，消費者根本就不會理會你的產品；如果沒有好的售前服務——高質量的產品，消費者在使用產品時就會麻煩不斷，再好的售後服務也不能從根本上解決問題，從而導致人們不會購買該產品。總之，一切問題都應該解決在產品銷售之前。因此，優質的售前服務是產品銷售的前提和基礎，是提高企業經濟效益的關鍵。
3.售前服務可以擴大項目成功率，提高企業競爭能力
企業通過開展售前服務，加強雙方的瞭解，爲消費者創造購買產品的條件，消費者也就信任該企業及產品，從而也就願意購買；贏得消費者的支持，贏得市場，也就是提高了企業的競爭能力。
售前服務的主要目的：是協助客戶做好項目規劃和需求分析，使得我們的產品能夠最大限度的滿足用戶需要，同時也使客戶的投資發揮出最大的綜合經濟效益。
三、售前主要做什麼
1.解答疑問，引發需求
企業要在劇烈競爭中，不斷開拓新的市場，吸引更多的顧客，就要解除顧客的後顧之優，一般的顧客在決定購買某一種產品而尚未決定購買某種品牌之前，在很大程度上取決於顧客對某種品牌熟悉的程度。因此顧客在購買決策之前，就要蒐集該品牌產品的性能、結構、技術、功能等情報，甚至要求掌握產品的操作使用規則或技巧。企業只有滿足了顧客的這些供其決策之用的情報需要，才能使他們從準顧客轉化成現實的顧客
2.提供情報，服務決策
提供情報，是售前服務的首要目標，它具有雙重性，一方面溝通企業和顧客的聯繫，售前服務流程，爲企業提供目標市場的顧客的有關情報，引導企業開發新產品，開拓新市場，另一方面，通過溝通企業和顧客的聯繫，企業可以爲目標市場的顧客提供有關情報，讓顧客更好地瞭解企業的產品或服務，誘導消費。許多企業或企業家正是成功地運用了提供情報的策略，從而使企業作出了準確的經營決策，開拓了新的市場。
3.突出特點，穩定鋪售
突出特點，既是售前服務的功能，也是售前服務的有效策略。在同類產品競爭比較激烈的情況下，許多產品只有細微的差別，消費者往往不易察覺。企業通過富有特色的一系列售前服務工作，一方面可以使自己的產品與競爭者的產品區別開來，樹立自己產品或勞務的獨特形象；另一方面可以使消費者認識到本企業產品帶給消費者的特殊利益，吸引更多拘消費者。這樣，就能創造經營機會，佔領和保持更多的市場。
突出特點常用的一種方法是廣告宣傳。在廣告宣傳上要做到互不雷同，表現自己的特色，就要正確地把握和表現產品的不同特點，深入瞭解並針對消費者的需求心理進行廣告策劃。
公衆關係是突出特點的又一種有效方法。企業通過一系列的公關活動，如宣傳企業經營宗旨，舉辦社會性贊助活動等，來顯示企業某一方面的行爲，塑造企業某一方面的特別形象，以求得公衆的理解和讚譽，贏得顧客。
四、售前在項目中的角色是什麼
對於售前來說，技術是一個非常重要的層面，寫文檔(Doc、PPT)也需要牢靠的功底，更重要的是同客戶交流，作爲售前是需要同客戶交流的，很多時候是站在前面對客戶演講產品，技術和解決方案。這就要求一個人要有非常良好的演講能力，表達能力和溝通能力，要讓客戶明白你要說的是什麼，要解決客戶提出來的問題或者爲客戶提供解決方案。售前是一種綜合發展的職位，以技術服務市場、服務銷售，工作內容相對比較豐富。
售前跟客戶詳談，瞭解客戶的需求，客戶購買能力，客戶在經營當中面對的問題等等，根據這些大概的內容，做好整體的解決方案，跟客戶演示DEM或樣品等等的內容。售前技術支持要求充分的瞭解產品和軟件，瞭解各行業的特點及最新技術，如雲大物移智等行業最新產品和知識。通過利用語言表達能力，溝通能力，以及應變能力，充分對於行業的理解和最新技術的應用，說服客戶，取信客戶。
五、售前的分類和發展路線
售前人員主要的專業分類爲：解決方案工程師、售前技術支持工程師和售前顧問。
解決方案工程師，更傾向於項目申報材料、彙報、宣傳材料和招投標文件的編寫，市場與客戶直接交流較少（當然這個還是要看公司的定位）。
售前技術支持工程師，更傾向於和客戶面對面溝通交流，更側重與產品和項目的交流，參與頂層設計相對較少。當然，同時具備優秀方案編寫能力和優秀售前能力的複合型人才，是最好的，但是也是目前行業最欠缺的。
售前顧問，這個階段很少參與方案的編寫和項目的具體執行，更側重與客戶高層管理團隊的溝通，或在公司確定行業客戶的頂層方案設計評審，幫助客戶在大項目中制定頂層設計和分步實施路線。這個階段，很多公司的老闆，其實就已經充當了最好的售前顧問的角色。
售前的專業分類
然而，大部分售前人員，都是從其他崗位成長起來，由於缺乏完善的培訓體系和能力評估模型，也有很多非專業的售前人員最終選擇了轉型。
售前的發展路線
目前大部分售前都是由開發人員、售後人員、項目實施人員，在完成項目或者崗位異動中轉型而來，應屆畢業生直接進入售前的較少，主要原因是售前要求的個人能力較高，大部分公司也缺乏完整的售前培養和能力評估體系、能力，普通應屆畢業生很難具備和快速成長。
從售前崗位走出去的人，大部分都轉做了項目經理和銷售經理，少部分人成爲了公司的技術專家或走上管理崗位，極少數人選擇轉型爲產品經理。
以項目經理舉例，大部分售前人員由於具備了分析和整合客戶需求的能力，良好的方案或PPT編寫能力，良好的溝通匯報能力，在做項目管理時也能得心應手。
以銷售經理舉例，大部分售前人員在參與項目過程中，由於具備了對市場的準確分析判斷能力，客戶需求的準確把握，對技術及產品的熟練掌握，在具備一定銷售技能技能後，對於技術型客戶可以實現精準營銷，而且往往技術型營銷人員比商務型營銷人員在獲取項目的時候更有優勢。
以技術專家舉例，由於大部分人售前具備豐富的行業知識，懂得行業用戶的動向和需求，深知競爭對手和公司產品的特性與優劣勢，在公司工作比較久的人，個人能力強及結構知識體系豐富，對行業認知高度足夠，在公司很容易承擔技術專家的角色，參與公司技術決策。
至於轉產品經理，這條路是最難走的一條路，因爲售前更側重個人能力，產品經理更側重完整的知識結構體系。個人感覺產品經理比售前走的更遠，產品經理需要的知識體系太多了，學無止境的感覺。簡單分析一下來：
1、從主要工作來說
（1）售前更偏向於幫助銷售拿項目，需要優秀的溝通能力，演講能力，答辯能力和方案寫作能力。
（2）產品經理更偏向於新產品的策劃，舊產品的優化提升或者產品的全生命週期管理。
2、從能力來說
（1）售前需要良好的溝通能力，卓越的演講能力，睿智的答辯能力，精湛的寫作能力。需要成爲業務專家，需求分析專家，產品專家和技術專家。主要使用工具爲office三套件，Visio和PS。
（2）產品經理需要完整的方法論和產品戰略分析能力。需要完成市場分析，產品設計，銷售策略，報價體系，產品研發，產品交付，產品退役。例如SWOT分析，BLM戰略模型這些套路必須要會。需要成爲業務專家，需求分析專家，產品專家和技術專家。需要調研客戶需求，競品分析，設計產品，盈利模式設計等等，需要完備的知識結構體系。除了售前會用的工具，還需要會使用思維導圖和原型設計工具。
六、售前需具備的能力
個人根據歷史過往經驗和網上的相關材料，總結5大類，26項售前人員需具備的能力，由於此內容目前保密，不公開，所以不詳述。感興趣的也可以自己根據這26項延伸擴展，制定評分規則，制定屬於你自己的售前能力評估模型。
1.基本素質
· 溝通能力
· 演講能力
· 答辯能力
· 寫作能力
2.技術能力
· 業務理解
· 需求分析
· 產品理解
· 技術理解
3.個人品質
· 誠信
· 細心
· 耐心
· 信心
· 虛心
· 勤奮
4.思想、品行
· 對售前工作的認知
· 對公司文化的認可
· 關鍵時刻是否可重用
· 團隊合作
· 創新性
· 應變能力
5.專業技能
· Word
· PPT
· Excel
· Visio
· Photoshop
· 其它（會使用其他和項目相關的軟件工具的專業技能，或與客戶搞好關係的能力）
七、淺談售前工作的認知
售前人員，除了具備優秀的個人能力和專業的技能，還需具備看問題的視野思維高度和大局觀，不斷提升自己的高度和認知。
除了輔導好銷售，項目中起到重要作用；還需具備良好的結構知識體系，知道自己作爲公司的技術代表，努力學習新知識，擴展公司能力和客戶粘性；學會分析項目和市場，會判斷項目重要性以及利潤指標，確保公司利潤以及市場地位；不僅僅是在項目中發揮作用，在公司決策中提供信息，幫助公司做出正確判斷。