作者：Vicky
來源：社創號
晨暉創投肖文彬：SaaS模式將成爲新一代軟件服務的主流嗎
疫情加速了SaaS領域的發展，但這究竟是曇花一現，還是真的會成爲一個長期的主流？且聽肖博從投資人視角展開的行業分析。
1 SaaS模式的優越性
首先to B軟件的盈利模式主要包括三種路徑：按人力投入計費的項目制、按授權與運維計費的License模式、按需收費的SaaS模式。
其中SaaS模式對於供需兩端都極具吸引力，如對需求端能夠大幅降低一次性投入成本，對供給端，標準化的產品具有更強生命力。從財務角度來說，SaaS模式的續費形式能夠更好地進行預測，便於投資者做出判斷。正是因爲SaaS模式的獨特優勢與核心價值，未來將有機會佔據更大市場份額。
上世紀90年代，SaaS模式誕生於美國。而我國的SaaS源於2005年左右，經過了十年漫長髮展，直到2014年才進入加速階段。當前我國SaaS市場規模約300億元，佔整個應用軟件市場的15%，而在美國SaaS模式能夠佔據其應用軟件市場的25%-30%。2015年至2019年，國內僅微盟、有贊2家SaaS公司上市，市值約100億元，同期美國有16家公司上市，由此可見中美SaaS產業差距明顯。
雖然近年來SaaS軟件公司不斷髮展，但仍然面臨不少挑戰：
（1）國內許多行業總體信息化水平較低，IT投入佔營收比例不到5%。
（2）國內IT投入以硬件或服務爲主，軟件產品付費比例不到20%。
（3）金融、製造和政府等IT投入大客戶費用預算制，偏好定製化服務。
（4）中小企業獲客成本高，付費能力弱，流失率高。
2 SaaS產業環境的新變化
SaaS模式具有先進性，成爲行業主流是必然趨勢。本次疫情的發生推動了企業上雲的訴求，但這只是一個短期事件。眼下我國勞動力成本不斷提升，人口老齡化問題日趨嚴峻，社會大環境促使企業進行數字化轉型，SaaS行業正在面臨前所未有的結構性轉變。
與此同時，新一代IT基礎設施爲SaaS行業發展推波助瀾。近年來公有云的市場規模增速極快，***率極高，各大巨頭瘋狂搶佔市場份額。另外，疫情突發促使包括5G、人工智能、工業互聯網、物聯網在內的“新基建”按下快進鍵，技術的發展推動着SaaS行業整體用戶體驗的提升。
除此之外，多股力量正在共同作用，推動着SaaS行業的快速發展。
（1）騰訊、阿里、字節跳動等互聯網巨頭積極佈局IaaS、PaaS以及行業生態，不僅打磨出了自有產品，也向多個細分領域佈局投資，促使行業生態更加成熟。
（2）用友、金蝶等國內上市軟件公司，近年來也將雲服務業務作爲戰略重點，客戶在逐步轉型中開始接受訂閱制付費模式，這爲中小型SaaS公司帶來機會。
（3）對於創業公司而言，年收入過億的SaaS公司日漸增多。
從資本角度來說，隨着近年來C端流量越來越難獲取，to B的企業服務型公司更易獲得資本青睞，行業頭部的創業公司更易拿到資金支持。相信未來，SaaS模式公司將會佔有更大市場份額。
3 SaaS創業路徑選擇
（1）美國經驗表明協同辦公、IT基礎設施等通用領域更容易產生巨型SaaS公司，細分垂直領域天花板相對較低。
（2）國內協同辦公、CRM、客服、人力資源、零售電商等領域競爭者衆多。
（3）創業公司應聚焦新場景、新痛點、單點切入、效果可衡量、用戶體驗好。
（4）快速增長的朝陽行業，或者效率極低、高度分散的傳統行業蘊藏創業機會。
（5）新的SaaS產品應基於“5G+互聯網+人工智能+區塊鏈”等新一代IT基礎設施。
（6）基礎架構等通用領域SaaS創業應積極佈局海外市場。
對於SaaS的切入路徑，通用的規則是需要從邊緣走向主流，在競爭的窪地中打磨產品。
最後，團隊對任何創業公司來說都是至關重要的。在SaaS行業中，團隊成員不僅需要有足夠的行業經驗與認知，更需要具備複雜、核心IT產品的設計或管理經驗，享受對於產品功能的極致的追求。在此基礎上，尋找2-3名能力互補的合夥人，在長期磨合中建立利益分享與衝突解決機制。
擎創科技楊辰：智能運維—— 數字化轉型必備能力
1 企業數字化轉型：提升企業在數字時代的競爭力
企業數字化轉型猶如一場浩浩蕩蕩的洪流，任何一家企業身處其中如果不能跟隨潮流奔流向前，就有可能淹沒在這場大潮中，黯然離場。
企業數字化轉型是一個重塑企業中人、流程和數據的結合，併爲客戶創造更大的價值，提升企業在數字時代競爭力的過程。
Gartner把數字化轉型細分爲兩個方面。一般來說，通過數據對存量業務進行驅動的是信息數字化，而通過新技術來驅動傳統業務走向新模式的是業務數字化。無論是哪種模式，都需要企業結合人、流程和數據這三個因素才能進行，所以數字化轉型是一個複雜的系統工程。
從場景化來看，企業圍繞營銷、風控、客服、運營、績效這些經營場景，期盼數字化力量的賦能可以產生新的模式與變化。而這些變化往往來自於平臺的支撐，技術的日新月異能夠給數字化場景帶來源源不斷的支撐動力。而新技術的出現，促進了數據的大量匯聚和留存，智能手段便可輕易改善原來的使用場景。
但對於運維來說，數字化轉型的業務應用越多，支撐這些業務應用的基礎架構便會越複雜，因此智能運維AIOps是數字化轉型的必備能力。
傳統運維工具像是數據的孤島，能夠及時發現並採集數據，但在處理和分析的能力上相當薄弱。尤其面對複雜數據時，傳統工具難以勝任。其次，傳統運維依賴於人的經驗，這使得業務的穩定性、安全性難以得到保障，阻礙了數字化轉型的進程。最後，傳統運維不能從業務服務的視角去看待整個的數據變化，很難第一時間判定問題根因。所以必須改善傳統運維的效能，才能滿足數字化轉型的要求。
在這樣的大背景下，智能運維應運而生。智能運維可以將全棧式的運維數據進行集中化管理，不同數據領域也可以進行智能算法根因定位。其次它可以從業務場景進行跟蹤，瞭解交易路徑，對於數據進行智能分析與預測。所以智能運維是一種全新的數字化運維能力，可以配合企業的數字化轉型，保障企業的業務應用能夠安全穩定且高效的運行。
智能運維是一種趨勢，Gartner預測至2022年，大型企業中的50%將會部署AIOps平臺進行數字化轉型。許多企業將會利用AIOps進行業務運營和IT運維，取代如今的運維工具。
2 疫情是調整、優化團隊管理的好時機
（1）遠程管理的核心在於目標管理和追蹤
在疫情這種相對紊亂的狀態下，統一目標尤其重要。擎創使用OKR作爲管理工具，讓員工清晰明確公司戰略與個人任務，從而增加了人的確定性。精準的目標管理和及時追蹤覆盤能夠有效提高管理效能。
（2）謀定而後動
疫情迫使工作節奏變慢，這讓疲於奔命的創業者終於獲得難得的平靜。在此期間，最適合做三件事：優化流程、盤人員“庫存”、修“底盤”。
（3）樂觀的人，在每個危機中都看到機會
丘吉爾曾說“樂觀的人在每個危機中都看到機會，而悲觀的人在每個機會中都看到危機”。
疫情期間企業與客戶溝通被迫變成了線上模式，溝通模式的轉變促使成本降低。同時市場的營銷方式也單一化，企業可以高效精準的觸達已經孵化到一定階段的客戶來促進業務轉化。
廣義而言，疫情對數字化轉型具有推動作用。不同行業都反映出一個事實：越早進行數字化轉型越有利於在業務中領先。因此數字化轉型是發展趨勢，這對於智能運維來說，也帶來了更多機會。
3 SaaS軟件的本質在於性價比
從傳統角度來說，SaaS模式很難被中大規模企業接受。因爲會存在數據安全、功能定製以及付費模式等問題。但其實真正關鍵的本質是性價比。
私有化的部署和訂閱制並不矛盾。首先，解決根本問題的核心功能必須高度產品化且兼具實用性和易用性；第二，把非核心功能組件與產品層面服務化，融入客戶既有的生產流程；第三，商業模式突破，“共享模式”能夠持續產生額外收益。這個時候訂閱服務的模式就成爲可能。總體來講，任何可持續購買的服務都應該具備持續可見的投入產出比。軟件的本質是在於性價比，只要能夠創造出一種性價比高於傳統的、定製的、項目制的服務模式，並能夠被客戶持續購買，這個創業項目就能勝出。
嘉賓互動
Q1：
肖文彬：服務大客戶主要以私有化部署爲主，若未來想要規模化，可能會經歷從大客戶到小客戶的降維打擊，必然需要搭建多租戶的公有云平臺。那麼，私有化部署和公有云平臺中間是否會有矛盾，如何處理兩者關係？
楊辰：從技術層面來講，關鍵在於軟件產品是否能夠在中層和下層的應用層做充分的解耦。大客戶的應用場景往往豐富多樣的，我們目前主要是在應用場景側APP化，在中臺側微服務化。比如一些銀行大客戶本身就需要支持多租戶，這些銀行下面有很多分行，這些分行可能都會使用到智能運維服務，所以客戶本身就會要求我們在平臺側支持多組指導。所以在多租戶技術的發展上，本身是作爲中颱的標準能力，必須在做產品的第一天就要考慮到。
最核心的問題在於，設計產品時，中臺能力側需要做很好的抽象；設計多租戶的時，將這個層面考慮進去，而上層的應用應該跟中臺的相關能力產生一種可以互動但是鬆耦合的關係，這樣從私有云遷移到公有云就可以做無縫的轉移。
Q2：
肖文彬：晨暉期待未來投一家全球化的公司，來自硅谷或以色列很多創業公司，誕生之初便佈局了全球市場 。目前，擎創的股東比較國際化，因此在國際化方面有如何考量？作爲一家來自中國的SaaS公司，應該如何走到海外去？
楊辰：國際化是我們這一代軟件人的夢想。我們屬於智能運維賽道，在國際上已經有了許多標杆企業，但這些標杆有他們各自的問題。中國的廠商往往在應用創新能力上具備巨大優勢，能夠在用戶體驗上做到極致。其次，在基礎技術板塊，擎創在AI以及大數據方面的技術不遜色於國際上的同類玩家，因此我們在B輪時獲得了淡馬錫旗下的科技基金加持，計劃佈局海外的IDC雲服務，預計今年下半年率先向東南亞的國家投放雲版本，這對我們比較務實。任何一家名不見經傳的科技公司，迅速進入歐美主流市場是比較難的，所以可以考慮從邊緣機會入手，能夠在邊緣機會中存活下來，在主流中也會有很大的空間。**