嗨，老周，這篇文章寫給你。知道你最近正在糾結於O2O的擇業分析，因爲你是有極高身價的人，所以選擇起來必須謹慎，選錯了，不是身家那千把萬的損失，更是一生榮耀的賭注和起落。
“所謂戰略，就 是站在未來看今天”——這是我從曾鳴教授那裏學到最重要的一句話。但什麼是明天的樣子?恰恰要分析昨天，然後下注明天，然後做好今天。正如同BAT三巨 頭，必須有時間先後崛起，這就是邏輯上的“昨天”——百度必然第一個崛起，因爲他直接從信息廣告賺錢，這並不需要太多相關行業的成熟，所以第一個實現將流 量變現;而爲啥騰訊慢一些呢?因爲騰訊的模式是將流量導到遊戲才能變現，而帶寬速度，則是必須依靠別人，寬帶不普及，是無法帶動網絡遊戲熱潮的;淘寶之所 以最後，沒辦法，從支付到物流，到“誠信體系”，早十年沒一個靠譜，必須得等慢慢成熟，活自己培育，不過等都成熟了，馬雲就成了中國首富啦……而且你看， 越晚成熟的，收穫也越大，市值越高。
百度模式，我稱之爲“順水推舟”;
騰訊模式，我稱之爲“乾坤挪移”;
淘寶模式，我稱之爲“無中生有”。
O2O也存在着這樣一個“成熟”過程。
最早成熟的，無疑和百度一個道理，純信息的導流。例如大衆點評網就是這樣嘍……將線上的顧客，通過信息手段，“順水推舟”，導流到線下實體店，賺錢的方式，他們找到的就是團購。這個大家都看得懂，不多說。
目前正在成熟的，則是以“餓了嗎”，“到家美食”等APP爲代表，將實體餐廳做的飯菜，端到顧客家中——重點是這些餐廳原本並不開外賣，而他們硬生生幫飯館送餐，期待着有一天大一統，挾天子以令諸侯，賺一個“乾坤挪移”的錢。
河狸家美甲有點像淘寶，第三個模式，不一定非得和線下實體店合作，乾脆搞無店鋪了，“無中生有”，將線下實體美甲店拆掉了，解放那些美甲師，乾脆上門做美甲。當然，這個最慢，風險最大，勞碌事最多……未來，服務業被互聯網顛覆得最徹底部分，就在這第三個階段。
以上，是一個“產業成熟軸”，其實呢，也不太重要啦。
下面談談比較重要的：消費者決策端。
任何生意，只有牽扯到消費者的決策，纔是比較核心的。所對應的，爲啥有些O2O行業崛起那麼神速呢?因爲祕密在於——消費者的決策機制，是有巨大分別的。而且至少分爲三個層級：
1、隨機決策——即所謂“輕決策”，代表行業例如打車、保潔、足療等等，這些行業的特點是低價、高頻次甚至超高頻詞，消費者花幾分鐘即可決策，決策錯了，損失也不大。而且服務提供者的水準差距不大，不需要刻意挑選，因爲服務相對而言比較“標準化”。
2、斟酌決策—— 即所謂“中等決策”，代表行業比如美髮、美甲、攝影、造型等等，這些行業特點是中等價位、中等頻次，一兩週到幾個月一次，消費者會花上半小時甚至更多做決 策、做功課、做挑選，爲咩呢?因爲把頭髮剪壞了，媽的一個月都很懊惱好不好?男人認爲做壞一個美甲重要麼?不重要，因爲男人不美甲的……而女人則感覺做一 手屎一樣難看的美甲，是堅決沒法出門的。而這些行業的特點是服務提供者水準差距很大，完全沒有“標準化”可言。
3、審慎決策—— 即所謂“重度決策”，代表行業例如婚禮策劃、房產中介、離婚律師……特點是一輩子不見得用幾次，但用錯了後悔一輩子。服務提供者的水準差距可以在天上或地 下……甚至消費者都不知道該預期得到什麼服務，毫無“標準化”的概念。好處是客單價真貴，隨便一單就是上萬元甚至幾十萬。
把這個列出來， 一目瞭然，爲何嘀嘀打車、快的打車那麼快崛起?無他，輕決策標準特徵嘛，低價位而且高頻次。但是，這裏面又有一個絕大玄機——輕決策的業務，都是平臺方最 難賺到錢的!因爲就像我前面說的，服務相對“標準化”，而這背後所帶來的就是，服務提供方(就是出租車司機、保潔阿姨)其實收入相近，都不願意分成給平臺 方的。說難聽點，就是您別想“剝削”他們。
你一旦想收費了，你就完蛋了。因爲另一個平臺免費，馬上替代你。想想當年最大的電商平臺可是易趣，因爲最大，所以覺得收費也沒事吧?後來?就沒有後來了……到今天，淘寶也不收費，且永不收費——收費的是天貓，而天貓的邏輯，就是我下面要聊的：
“行業邊界”問題。
這是個更重要的 話題了，接近我用的標題，“勝負手”問題了。這個問題搞錯，或者懵懵懂懂，很可能接下來在O2O殘酷的競爭中，死都不知道怎麼死的……甚至，很可能搞半 天，成了8848和易趣，起個大早趕個晚集，你當了鋪路石，教育了行業和消費者，眼睜睜看別人當里程碑和首富。
邊界分爲“四軸”——先說第一個軸，是“行業軸”，以 行業爲軸心的發展與擴張。這個例子最多，滴滴、快的當然就是“出行用車”這個軸上的。法寶網就是一切法律服務的軸……秀美甲、嘟嘟美甲呢?則是圍繞着美甲 行業這個軸。(只不過秀美甲是想當美甲行業的大衆點評網，爲實體店導流;而嘟嘟美甲直接山寨河狸家，還沒山寨明白，後面會講。)
第二個軸，是“人羣軸”。例 如，58和趕集，都是圍繞着“藍領人羣”的軸，你看雖然他們倆家上面開展着無數業務，但無論招聘、二手貨還是找保潔阿姨、清洗油煙機，都是側重藍領人羣 的。而我們河狸家，其實也是“人羣軸”上的產物，我們的戰略是“一線城市白領女性美業”。簡單幾個詞，勾勒的卻是一個人羣，而非一個特定行業——美業其實 挺大的啦~有一天河狸家出攝影，你可千萬別奇怪，因爲我們把女性寫真攝影定義爲美業裏面的。
第三個軸，是“場景軸”，代表APP是叮咚小區、小區無憂、愛鮮蜂等，業務也很繁雜，人羣難以特定，核心是：服務於特定區域，基本是小區範圍內，場景爲基本定位。
第四個軸，是“團購軸”，呵呵，這個基本上也可以算“資源軸”……凡是可以提供“券”的行業，大衆點評、美團都在參與着，這個自行腦補即可。
說完這四個基本軸心，再結合開篇一坨坨的豐富信息，我要下判斷了。
我稱之爲“四個打不過“。
1、“低頻”打不過“高頻”;
2、“通用型”打不過“專家型”;
3、“羊毛出在羊身上”打不過“羊毛出在豬身上”;
4、“壟斷消費者”打不過“壟斷服務者”。
第一個最好解 釋，在APP時代，打開頻次高，依然是鐵律，相類似的“決策機制”和“行業相關性”之下，誰頻次高誰活下來。在這一點上，我就看衰所有目前的“代駕”行 業，舉例來說，你不能把滴滴、快的單純看成“出租車行業”，你看，他們現在已經開始侵佔到“專車”領域了。然後呢，分分鐘會介入到“代駕”領域——對 99%的普通人而言，打車加找專車的頻次，遠遠高過酒後代駕的頻次，更關鍵的是，難道所有出租司機不能把出租車停一邊，然後臨時當個代駕麼?只要價錢合 理，還省油錢呢。
當所有的“X代 駕”行業都至少15分鐘甚至半小時才能來人給你代駕的時候，滴滴快的他們3分鐘內就能來個司機，而且更便宜，你用誰?行業相關性完全一致，心智相關性完全 一致，都是隨機決策領域，來個熟練司機就好，帥不帥的沒人在乎，而且出租司機恐怕比莫名其妙有駕照的人更靠譜吧?……所以恕我直言，就像當年過於垂直細分 的樂淘和好樂買，在賣鞋領域打得不亦樂乎……最後，也不用分勝負了——淘寶持續做大，不知不覺就把那兩家給碾壓不見了……你的核心業務在別人的“行業邊 界”之內，且你是低頻人家高頻，記得三體語麼?“我毀滅你，但與你無關。”
這時你一定會問，那易到用車呢?易到是典型的“出行用車”領域啊!對，我要說的就是，易到符合我說的第二個定理：“通用型”打不過“專家型”。
我剛好同時是滴 滴和易到的用戶，所以我非常有發言權：當我臨時隨機用車的時候，肯定滴滴更好使，他們總能最快時間派來出租車或專車，可問題是，有時候我出差外埠城市，商 務用車時，還是要顧及面子的，這時，車型好壞、車況如何、司機服務品質，就都是我在乎的細節了——價格這時倒不太敏感，我數次體驗的結果是，易到在商務人 士用車層面遙遙領先。
注意——這時，我從“隨機決策”過渡到“斟酌決策”了。
別小看這個過 渡，這就是我常說的爲何給家裏請個保潔和給家裏請個月嫂完全是倆行當!因爲你所關注的重點完全不同，說得更粗暴一點：幹得好保潔的公司絕逼幹不好月嫂!反 過來也成立。因爲，“通用型”企業必須關注市場份額和成本控制，這些倒推起來，是一整套企業內功和理念的成型，一旦廝殺起來，和相同定位的對手們，必須強 悍纔行，可越強悍，越難轉型……“專家型”企業，往往不夠強調成本控制和份額，但針對特定消費者的理解——比如我商務用車的時候，易到所關注那些細節—— 則無以倫比的細膩與貼心，體現易到在“用車的斟酌決策”人羣中無可撼動的一面。
第三點啥意思 呢?“羊毛出在羊身上”打不過“羊毛出在豬身上”——說說我們河狸家好了，目前有不少山寨者抄襲河狸家，但有趣的是，他們好不容易從傳統實體店挖來的美甲 師，沒多久，就辭職跑來河狸家了……爲啥?因爲河狸家的平臺完全不收佣金(且承諾永遠不收)，而且倒貼美甲師很多錢，比如各種培訓、設備、甚至養老保 險……而那些山寨河狸家的上門美甲，主要就是想賺佣金抽成啊，這一比較，難怪美甲師跳槽——河狸家賺什麼?未來的錢。現在賠幾個億，但未來中國美業幾千億 的份額中，有太多賺錢的行業啦……
第四條，主要是針對“斟酌決策”和“審慎決策”領域的。在這兩個領域裏，服務的提供者差別太大了，壞的服務只能加速平臺的死亡。而好服務呢，則不可能像找保潔阿姨那樣培訓個三天就可以上崗(誰還不會打掃家務呢?我都會!)，可你隨便找個人當月嫂試試?
當然，這一條延 展開來，就得滔滔不絕講3個小時了，老周，還是最近見面聊，我把我窮盡最近一個多月時間，加上多年內力聚集，思考後的《河狸家七種武器》思維導圖講給你 聽。針對“斟酌決策”領域，至少在七個層面同步發力，纔有可能笑到最後，任何一個環節的缺失，都會造成對手的乘虛而入，導致滿盤皆輸。
一不留神，發現 碼三千多字了。雖然還有些細節沒展開，但我想，大的格局分析也就這些了。O2O接下來幾年的“勝負手”，應該跑不出這些基本邏輯的梳理啦!至於誰輸誰贏， 就是在上面那幾塊大框架下，比拼發展速度、融資節奏、團隊執行力等……但畢竟，有些O2O團隊“出發點”現在看就已經錯了，千萬留神，就彷彿早幾年老周你 熟悉的淘品牌“麥包包”和“綠盒子”，團隊和融資(數億)都很牛，但戰略選擇出了大問題，一個品牌商，跑出淘寶做獨立官網，結果輸得一塌糊塗……
企業領導者，還是要學習一點戰略的，萬一賭錯方向呢?
戰略錯誤，耽誤的可不僅僅是VC，還有無數小夥伴的前途與希望。所以想到這裏，我決定把這封信，單獨發出來，希望給更多創業者一點點戰略思考上的幫助。