今天看到一則消息，說蘇泊爾的董事長蘇增福將蘇泊爾賣給法國SEB集團後，開始二次創業，做不鏽鋼水龍頭，投資了七個多億了，還不見起色……用這個消息做本文的開頭，目的旨在闡明一個觀點：現在的商業環境已經不再是以前蠻荒的環境了，現在更需要對整個商業趨勢做綜合把握，然後用規範化的操作方式來進行商業運作，否則無論多少錢的投入也無濟於事。
一，APDIA法則
記得在之前本人寫過一篇關於項目運作基本規律的文章，裏面說到了APDIA法則，很多人看過之後覺得這是理論、水貨，呵呵，我們不管它是什麼，重要的是：它能夠幫我們做到什麼。如果我們看文章連重點都分不清楚的話，那隻能說是一個棒槌。
我們用APDIA法則來對一些項目進行評判和分析：團購網站，在立項的時候對整個商業環境做過詳細全面的分析嗎？只知道這個是很少出現的，但這個概念的得出是模糊而不全面的，所以，並不能爲之後的定位和策略做參考。然後美團和拉手就這樣的就上馬了，上馬了之後都說每天團購一次什麼的，對於用戶來說，基本上記不住這幾個團購網站之間的不同點，從商業基本原則來看，團購網站缺乏：1，清晰簡單的定位 2，明顯的差異化 就這兩點基因決定了這種網站只能夠靠純外力拉動來換取流量和關注度，屬於費力燒錢的東西。之所以團購幾年不掙錢，現在才宣佈賺了一點點錢（不知真假），原因就是因爲根本都不符合商業基本規律APDIA法則。如果符合了這個法則，那自然也就好推動容易賺錢了。
縱然團購網站盈利了，仍然不看好甚至還是預言它活不了多久，根據商業層級理論（形術道）來說，團購網站僅僅爲初級，未來還有很長的路要走；再加上模式單一，營收單一，所以不覺得團購網站能夠做大，不做死就萬幸了。
二，商業層級理論
一般說來，商業或者更多的事物具有三個不同的層級，分別爲：形，看山是山的境界；僅僅模仿外形，而和營銷、服務等無太多關聯，既無交叉營銷，也無業務創新，更無定位或反定位創新，這種可以把它叫做“死活兒”。也就是是個人都可以玩的東東，無特別技術含量，也無特別操作手法。
所謂“死活兒”，就像廣東大把大把的化妝品廠，服裝廠，電子廠，福建大把的鞋子廠，服裝廠。。。沒啥技術和管理創新啊什麼的特點，就是在投機主義驅使下的一個模仿，生產產品然後打廣告招業務員跑渠道，要不就是傍大款拿人家訂單等着靠天喫飯，基本模式是這樣的。而這樣的東東真的是是個人都可以玩，只不過玩得好和不好而已，差異在於細節執行上。所以這一類的企業典型的說法就在於細節決定成敗。從改革開放以來做大的很多企業都具有這樣的特徵，估計蘇老先生也是在繼續用這樣的思路做事。
“術”，指的是企業或者更多事物，具有某些特別的容易被認可認同的地方。看山不是山的境界。這個已經在原有基礎上做了很多的改變和創新，讓產品更加適合於市場和用戶習慣，或者具有多重交叉營銷對用戶形成持續的吸引。比如騰訊QQ在QICQ的基礎上添加了在線傳文件發圖片，海底撈在傳統火鍋的基礎上添加了和用戶互動的營銷輔助服務，胛哺甲哺在火鍋的基礎上進行了單人單鍋的改進…..而這些，都屬於看山不是山的“術”的改變。
“術”的改變需要創新力。而創新力的獲取是需要跳出自己本身去思考看待問題的，而那些看書都不知道重點的庸俗之人是永遠不會明白何爲創新，何爲行業嫁接、基因重組的。這需要痛定思痛的過程，需要海納百川的胸懷和氣度，否則，情緒就把自己給淹沒了，還談什麼思考和創新呢？
“道”，爲本質，是“看山還是山”的境界。是歷經滄海桑田還能夠淡然面對生活之後的那份從容和淡定，是對人性本質弱點的把握。而這種，只有氣度恢宏的歷經重重劫難之後才能夠頓悟何爲“道”，如何“得道”？如何“載道”？
說起來“道”這個東西似乎並不常見，而一旦出現就威力無比。我們說說腦白金這個案例吧。首先，史玉柱設計了滲透式營銷的方式做用戶的前戲，挑動大家的興致，這一步屬於定位植入；然後史玉柱用連續播放的廣告喚起用戶的記憶，這屬於畫龍點睛之筆。配合全國各地的動銷渠道，很快，腦白金就做到了全國銷量第一。人性的弱點有愛面子，攀比，甚至於迷信權威等等，史玉柱就是利用這些弱點，將一種普通的保健養生藥水給做成了膾炙人口的抗衰老營養品。這就是對“道”的運用。
山還是那座山，但是本質已經不同了。在不知不覺中，很多細節已經發生了變化。同樣是打廣告，史玉柱的腦白金雖然廣告惡俗，但是實際效果最好；而有些很唯美的廣告，看起來好看，可是對銷售一點促進都沒有，這就是區別。
三，因勢利導
這時候想起了兩個詞語：固執和執着。固執是什麼呢？是一味的瞎折騰，毫無目標性和策略性，也可以叫做蠻幹；執着是什麼呢？是有目標性有策略性的前行，不斷靈活的調整自己修正自己，達到最佳狀態，最後達成目標。爲什麼想起這兩個詞呢，是因爲我們既然是創業，我們就有必要思考一下：自己是固執還是執着？這很重要，重要在於固執的不願意去主動求變，執着的願意主動求變，但是有一點需要記住，那就是既有目標不能隨意變，如果既有目標隨意改變，那就是投機取巧或責任感缺失了。
長江商學院的校訓爲六個字：取勢，明道，優術。當我們說起創業這事的時候，我們有必要從這些方面來進行檢視，以方便我們走得更踏實和堅定。在前兩篇文章中，第一篇解決的是心態問題《去除你心中的貪婪》，第二篇解決的是思路問題《洞悉本質，才能掌控發展的主動權》，這一篇主要是解決項目運行問題。
取勢，說的就是對社會大環境商業小環境的把握，對自身優勢劣勢的整體認識，對項目的理解，對現有商業環境的理解和認識等。比如剛剛我們說的那個蘇先生的不鏽鋼水龍頭項目，在開始之前我們需要仔細分析一下這個行業的趨勢需求，各個競爭對手的訴求點，產品創新性等等，商業面前人人平等，無論你有多高的地位和聲譽，都得進行這些基礎工作分析，否則就是一棒槌。
比如我之前做過的那個膠原蛋白的研究報告所言，研究了幾十種產品，卻發現訴求點都不清晰，這說明可以做什麼？可以做一個訴求點非常簡單清晰的產品來進行取勝，對不對？這就是第一個勝點；再繼續研究，發現這些產品的命名有一些問題，名字沒有賦予太多的含義以至於大家在初次接受這個產品的時候無法記憶名字，或者一下子想不起來，那麼我們就應該將產品命名好好的規劃一下，這屬於第二個勝點；再看研究報告，發現產品包裝什麼的都大同小異，和產品訴求是完全兩碼事，這就形成了產品本身無靈魂，那麼我們就可以在產品包裝或者宣傳UI等各個地方添加上我們的宣傳訴求，將產品訴求和定位做進一步強化，這就是第三個勝點；再說所有產品的銷售渠道和銷售方式，差不多都在走專業院線的路子，而其他的路子很少走，那是不是可以走禮品或者藥房等其他路子呢？這是第四個勝點………
相信大家也看明白了，所謂“因勢利導”，就是這樣子來的，如果我們沒有很明白這個“勢”，我們也無法借勢和順勢，也無法達成我們既想的目的。下象棋的棋譜裏面有這樣一個局：借用對方的攻擊勢頭，反牽制對方並對對方形成攻擊或殺招，此謂“因勢利導”。
四，如何胸有成竹？
首先我們要說的是“取勢”。在立項之前要對商業環境和競爭對手等各個方面進行一次全面的分析，找準我們可以利用的點，只有找準了我們可以利用的點，我們纔可以借用有形無形的力量，達到攻擊目的。
比如我們要做區域空白市場，那我們就採用蠻荒年代的操作手法，生產產品然後佈置動銷策略，廣告稀里嘩啦一轟炸，用渠道業務員的執行力去強行攻佔。不過這個呢，適合於小區域市場或者市場經濟環境不完善的地方，比如8090年代的中國，現在的朝鮮和越南什麼的。
比如我們做的是既有市場，那我們除了在分析產業環境之外，還得對各個競爭對手的訴求進行全面的分析和判斷，那些可以利用怎麼利用，那些不可以利用怎麼規避，怎樣從強勢訴求下尋生路等等。
就像我在之前寫的那個膠原蛋白的研究報告所指出的那樣，找到其他品類的訴求暗處，然後給自己的產品賦予一個清晰簡單的訴求，並進行最大範圍的宣傳和推廣，從而達到最大範圍用戶認知的目的，最終實現最大收入。
然後我們要說的是“借勢”。這屬於項目運行過程了。在項目運營過程中，我們需要看清楚我們產品本身具有的特點，根據特點採取最合理有效的方式運營。比如我們需要在空白區域和領域做產品銷售，我們需要用廣告配合動銷渠道直接進行運營；比如我們要做既有市場的運營，我們就需要在做好差異化訴求的同時採用滲透式營銷（請參看滲透式營銷和APDIA法則）進行全方位滲透，讓用戶逐步接受你想要傳遞的理念，然後進行廣告喚醒，這樣才能夠達到最大最好的營銷效果。
比如我們處於運營的中層，要賣淨水器或者淘寶賣衣服，那我們就得在選擇好一個訴求的同時，或採用人脈圈子營銷，或者採用老客戶的社會化營銷，或者郵件直復營銷或者微博營銷，這就是我們自己認爲合理的選擇問題了。
結語：
運營項目就像下棋，排兵佈陣固然重要，但是更重要的是懂得如何調配，借用合理的力量實現既有的商業目的。
孫子兵法說：先勝而後求戰。講的就是在作戰之前需要將對手，將自己看得明明白白，懂得運用各種勢能，因勢利導，最終實現既有目的。