作者：曲凱
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杜克大學研究生畢業，曾經嘗試過管理諮詢、在36kr寫過科技稿、當過百度 PM、參與過早期創業。現爲投資經理 @雲啓創投，關注TMT中早期投資。
YC 創業課第四講課請到了Homejoy（YC 孵化的家政 O2O 創業公司）的創始人 Adora Cheung 來給大家講一款產品從上線到大規模獲取用戶的過程。其中一些觀點和之前課程的內容或我之前寫的文章有些重複，所以這篇裏我會參雜更多個人的看法。（之前的文章可以到我的知乎專欄查看）
增長一直是所有創業公司的痛。作爲一家創業公司，首先你要找到用戶需求的痛點，其次你要找到最好的解決用戶痛點的辦法，這前兩步雖說已經很難，但至少還是可以單方努力完成的，但最後你還要想辦法讓所有的潛在用戶都知道市場上出現了你這家公司和相應的解決他們需求的產品，這點往往是最讓人發愁的。少了這臨門一腳往往就前功盡棄了。
知乎上曾經有個問題是 產品沒上線前，如何吸引到第一批種子用戶？類似的問題還有產品上線後，如何吸引第一批種子用戶，吸引到第一批種子用戶後如何吸引更多用戶，等等等等。這些問題並沒有最標準的可以參照執行的答案，但我覺得有一個總的原則就是 “推廣的難度和產品定位的精準度是成反比的。需求和定位越準確，推廣的難度就越低。“ 我還是喜歡用大姨嗎來舉例，這個產品的定位和名字都是非常典型的教科書式的成功，當然最後火與不火，能不能持續的火下去還是要看產品本身。
說到這裏也順便提下產品和運營或營銷的關係。好產品我覺得是會說話的，但是產品自言自語的時候不一定有人能聽到，而運營的作用是把人拉到產品身邊來聽它說話，所以人來不來要看運營，人能不能留下或帶來更多人要看產品本身。
做投資這些日子來，我最主要判斷一個項目是否靠譜的原則就是看人、看市場。看人是說看整個團隊的背景、經歷、資質、能力、態度等，而看市場是說看這個市場的大小、潛力、競爭情況等。我相信所有投資人都可以在不看具體產品的情況下就通過團隊和市場做出是否要投資的簡單預判（比如留學市場是我基本不考慮的市場之一），所以說我覺得一個創業項目好的開始，是成功的四分之三。這四分之三包括的三點是：團隊如何，市場如何，團隊和市場的契合如何。而那剩下的四分之一，基本就是運氣了。
之前有段時間人們討論過投資是選賽道還是選選手的問題，但這其實本身就是個僞命題，好的選手都會知道好賽道的重要性。所以最理想的情況自然是選擇一個會幫你選擇好賽道的好選手。
所以說，起點和方向對於創業者來說是至關重要的，試錯當然是彌補起點和方向不足的方法之一，但若一開始就相差太遠，恐怕試錯的成本也會高到近乎讓一家創業公司死亡了。這部分內容在第一講課中也有提到了很多。
回到那個知乎問題，如果一家公司是在產品雛形出來後，或甚至是產品上線後纔開始去思考我的種子用戶在哪裏這種問題，那這個產品本身我敢說一定是有很多問題的。和用戶的交流應該是在產品啓動前就開始，並且貫穿整個產品開發流程的，你要不斷蒐集反饋，不斷改進產品（蒐集反饋的時候要注意不斷地問爲什麼，有時候用戶的直接建議可能是不靠譜的，但背後的原因是值得研究的），在這個過程中你應該已經有了一批隨時可以變化爲用戶的人，最理想的情況下，你已經和某個羣體的 KOL（key opinion leader）混的熟到不行。總之，如果你的定位足夠準確，你就會發現已經有一羣人因爲某個痛點需求而聚集在一起了，他們可能在某個貼吧中，可能在某個豆瓣小組中，但總之，他們就在那裏等着你了，哪怕不那麼明顯。種子用戶可能是難以取悅或難以獲得的，但卻不應該是難以尋找的，尤其是以創業公司的能力和財力來講，也應該選擇一個垂直細分的市場來切入，所以根本不應該存在需要通過電視廣告、地鐵廣告才能找到早期用戶的情況。
有很多人覺得創業是件諱莫如深的事情，只偷偷摸摸埋頭在自己的創業項目上，不和其他人交流。這樣的結果是你的產品上線前沒有得到過很多人的反饋，並不夠成熟，用戶哪怕來了也很可能很快走掉。這對初始階段的創業公司來說是大忌，最開始來的用戶本該最可能成爲你的忠實粉絲，而走掉的用戶卻是最難再回來的。
所以，從 idea 確定後，到建立 MVP（Minimal Viable Product）開始，初期用戶的積累就已經開始了，這個積累從 0 開始是最難的，每一個增長都會顯得很難得，但慢慢的到 10、100、1000，這個產品就開始初具規模並且漸漸可以自我生長了。（MVP 不一定非要是一個產品，也可能只是一套商業運作邏輯，關於如何迭代、擴張、如何看待 MVP 的這個話題我在另一篇文章中有具體說明。）
再之後就是時候說該怎樣大規模獲取用戶了。首先，要研究清楚每個渠道的不同特性和作用，每次只從一個下手，使用一段時間看是否有用，如果有用就一直做下去，這樣的話可以更加有的放矢。另外，很多渠道本身的規則也是一直在變化的，所以需要不斷地關注和更新策略，哪怕開始時候不那麼有效的渠道，在後期也可以重新回頭再來嘗試。渠道的使用效果要分別記錄和對比，比如花費的經歷、金錢、最終獲取的用戶個數、質量等等，通過非常數理統計的結果來指導推廣渠道的選擇。
就課上 Adora 總結，公司的增長模式包括三種。
一是粘性增長，也就是增加已有用戶的使用時間、方式、場景和消費等，要達到這點就要讓你本身的產品足夠好用。
二是病毒式增長，或者也可以說類似於口碑營銷，讓用戶一傳十、十傳百來爲產品做廣告，這時候你的產品要做到超越用戶的期待，而且要重點強調的是配合設計好的一套推薦系統，比如積分系統、分享系統等。我一直覺得最好的運營機制應該是整合到產品本身之中的，而不該是在產品推出後再靠外力引導的。
三是付費拉動的增長，通過各種廣告渠道來獲取用戶，對於公司來說，這裏最重要的評估標準就是每個用戶本身對於公司的價值是否大於公司付費獲取用戶的價值。
最後，最重要的還是要有創意，要能想到別人沒有在做的事情，要有四兩撥千斤的感覺，找到一個點之後帶動全局。Dropbox 就做出過很多經典的營銷案例，比如最早期通過視頻進行病毒營銷獲取用戶，比如後來推出的學校間用戶的分享註冊競賽活動等。參考 Dropbox，大概一年前有一陣子百度雲盤和 360 雲盤也有過一番激烈的營銷戰爭，以免費和增加存儲空間爲噱頭而引導用戶做出了一系列動作。
對於財力不足的創業者們來說，在大規模擴張前先專注於積累種子用戶、不斷改進產品和商業模式，之後通過融資來獲取大規模擴張本錢的路線目前看來還是最適合的道路。