客戶名稱：某智能科技有限公司
主要產品：智能電錶
企業類型：研發 組裝
客戶基本情況：主要是做智能電錶設備的組裝以及銷售，企業是研發型廠區，60%的員工是研發人員，整體總共100多人。
企業參與人員：公司老闆，品質經理以及一位下屬，ERP管理員
企業溝通訴求點：
1.企業希望普實軟件給他們做真實反映實際運營狀況的成本計算方式；
2.企業想了解自己現階段是否可以執行MRP運算；
3.企業方軟件使用過程中的爲解答
一、客戶：“我需要的是符合我企業的成本計算方式”
現在蠻多企業信息化項目中用很多的獨立的功能模塊的系統，比如：財務是獨立的，供應鏈是獨立的，OA又是獨立的，這家企業很明顯的ERP和財務是完全獨立的，財務使用的某友商的產品，對方老闆多次強調“我希望你普實的ERP中成本數據可以反映我企業最真實的運營”聽到第一句話我就想到了前不久在SAP的資料裏看到過類似的描述，當然我們的工程師也解釋瞭如果是想要計算成本，現在國內普遍使用的計算方式是取值某段時間內的一個平均價（加權平均法和移動加權法），財務數據都是期間概念，這些似乎是定數的東西但是作爲企業主來說一句“我覺得這種計算方式對我們公司來說是沒有意義的”給全盤否定掉，客戶接着舉了個例子來追問 “同一樣的材料三次採購就有三種不一樣的採購價，三個批次都用在同一種成品上那麼成品的成本肯定不一樣的，如果用取平均數的方法就是總和除以數量嘛，這個成本數據對我們來說就是不準確的啊”經過斟酌考慮以及客戶方面的溝通最終決定引入批次管理，成本管理就按照客戶自家提供的實際運算公式去執行。我們工程師也介紹了批次管理的一些實際應用，哪些地方會用到批次管理，批次管理有什麼好處，可以詳細到什麼程度等等小例子，得到了客戶老闆的認可。
關於這個客戶的情況我自己回來也查了一些資料，有這樣一段話分享下：
“國外的ERP體現出來的邏輯或者說管理思想是：ERP是絕對真實的反映企業經營活動、通過嚴格縝密的控制使數據具有不可抵賴性、充分利用高度集成的設計和優秀的管理架構使每個員工可以最快速的獲取決策所需的數據、使系統能夠公平的真實反映企業員工活動結果，進而爲企業所有者提供可信的財務，庫存，運營數據報表、增加內部控制、提高管理效能。因爲，國外的企業大量是股份制企業，只有數據的真實公平才能使企業所有人放心，才能真實測量管理者的貢獻。
而反過來看我們國內的ERP產品，就提供了很多可以人爲任意修改數據的功能。但是，既然國內的ERP產品設計一定是有道理的，因爲存在即合理，反覆研究後發現這和國內大量企業的管理現狀與信息化水平發展有着緊密的聯繫。我們的總賬是需要修改的，否則無法進行合理避稅，無法調整高新企業研發費用等等。我們已經習慣了月底月初忙碌的錄憑證的工作流程了。”
這個時候我似乎能理解了，客戶對某友商財務軟件的態度。
二、客戶：“MRP運算，我們企業現在是否可以實現？”
在溝通過程中客戶透露因爲公司內部某位員工（應該是個管理梯隊的人員）曾經用過MRP運算覺得直接根據銷售訂單運算出請購單，生產訂單這樣的很方便，並且在我們的ERP中看到了MEP的菜單，就有這個想法看企業現在可不可以去使用？
曾經看到過這樣一句話，“MRP運算被評爲二十世紀以來世界第八大難題”當然這句話是帶了藝術的誇張，但是也側面反映了MRP運算的困難程度，接下來我們工程師給客戶的幾位負責人演示了經典MRP運算法則，也介紹了他們公司現在的情況搞MRP的預見性風險，我們陳工解釋了MRP運算適用於那些採購週期比較長消耗不是很穩定的物料，客戶也許只是聽到別人說MRP運算比較精細比較好，但是徐工分析了下MRP的優點就在於運算的特別細，缺點就是運算邏輯太複雜，一旦發現錯誤去追溯還原錯誤點則非常困難，再講的接地氣一點就是，MRP只負責提醒你要去將缺少的物料做買進，而不負責把你多的庫存給你銷售出去。客戶方的幾位似乎看起來聽的比較迷茫，但是溝通終究是要出結果的，最終客戶老闆總結陳述，他們自己先了解MRP理論，後期在合適的時期再考慮使用MRP運算。
三、客戶：“我們的疑問點”
以下問題我們工程師都在當天給出瞭解決方案
1.死賬數據統計記錄
2.週轉率
3.銷售訂單的利潤率
4.銷售訂單中的每行運費都不一樣，怎麼添加運費？
5.外協上的問題：要求外協單據跨月不自動關閉，直到訂單完成以後再關畢
6.價格調整，在對賬單上調整價格導致銷售額和實際額出入較大。
涉及到企業的保密協議規定具體結局方案不做詳細陳述。
最後，我們工程師和客戶的幾位負責人明確了接下來的溝通對接事宜，批次管理需要購置的硬件設備以及成本覈算上需要做哪些自定義設置等，接下來先做哪一步，再做哪一步，客戶老闆也表示將批次管理作爲2017年下半年的信息化提升目標。
四、隨行者總結
1.這家客戶很清晰的知道自己想要的是什麼或者說清楚的知道期望軟件管理達到什麼樣子的程度，善於思考與總結；
2.要想高效率溝通事前必須要知道對方希望此次溝通的內容以及目的，並且得做planA,planB；
3.關鍵性的決定溝通會議必須要決策層領導參與否則溝通結果需要層層上傳效率會大打折扣；
4.在溝通過程中實施工程師表現：在面對企業老闆略顯尖銳的問題時候的沉冷靜，機智，以及強大的心理素質，高超的溝通技巧，高效的執行力都是非常值得我學習的。