營銷 2009-01-29 17:41:54 閱讀85 評論0 字號：大中小 訂閱
爲了使產品順利成交，銷售的事前準備十分重要。這種事前準備包括內容很多，首先是銷售對象的瞭解，有了目標就要對銷售對象有個詳細的瞭解，不管銷售對象是個人還是單位，知道的資料越詳細，對你的銷售越有理，你可以對症下藥，有時候知道的很少，計算這樣，也比什麼都不知道好，不然會出洋相，以免影響銷售的成交，比如把男的當成女的，歲數小的當成大的等等，就想我一個朋友講的笑話一樣，一個銷售人員去到一個人數比較多的場合去拜訪一個20多歲的女孩，這個女孩不喜歡打扮，由於事前沒有對女孩情況進行了解，到了跟前見了這個銷售人員爲了顯示尊重，見到女孩只喊阿姨，把女孩臊的滿臉通紅，尖叫着把這個銷售人員轟了出去。搞的這個銷售人員被趕走還末名其妙，直到回去查看資料才知自己洋相所在。第二，想好說辭，特別是第一次搞銷售或是會見一個重要的客戶，把細節想的越充分，臨場就會顯得越不慌不忙，就像過你演一個電影，你怎麼進到客戶辦公室。會遇到什麼人，比如遇到前臺的小姐那該怎麼說怎麼樣能找到年找的人，找到後怎麼說讓他能痛快成交，如果他有什麼問題你該怎麼回答等等，細節很多，就不一一到來，還是讓我們看一下《南下尋夢人》荘典的第一次拜訪是做那些事前準備的，將會對我們的銷售會有很多啓發（以下1900字爲摘抄）：
1992年走投無路的荘典被一家廣告公司錄取後，他是這樣說的：當天我冒着大雨，象個無頭蒼蠅，看見寫字樓就進去，大概進了近20家公司，大都被前臺人員或者辦公室人員擋住。即使有機會見到公司老總，自己也弄不清楚到底該怎麼介紹，他們也對我一點都不感興趣。晚上回到招待所，仔細分析當天碰到的各種情況，認真總結當天拉廣告的得與失，我覺得有必要自己先理清思路。我認爲，雖然我最多隻能算得上是一個市政府的關於《深圳購物指南》的臨時工，但是，我首先應該在思想上真正把自己當作是市政府的正式工作人員，只有這樣，我才能逐漸進入角色。而且，我還應該編寫一套好的說辭來打動對方，於是，我開始思考了： 1、進到公司去拉廣告，最好是直接去找公司老總，在見到老總之前，如果前臺人員或辦公室人員問我，我只說我是市政府（XX中心）的荘典，找你們老總有事。當然如果我能提前想辦法知道老總的姓名，那就更好了，我就裝着與老總很熟悉的樣子直接往裏走，這個過程一定要快捷。 在見到公司老總之前，千萬不要提廣告的事，這叫不見鬼子不掛銜，不見到公司老總，堅決不談主題。如果一提廣告的事，即使是前臺人員都會把我打發走，辦公室裏的那些人會更難對付，今天我在這方面的教訓已經很多。另外，也不要把廣告這兩個字掛在嘴邊，千萬不要讓人感覺到我是個拉廣告的。 2、招待所服務檯上有一本《深圳電話號碼簿》，我馬上借來，抄下了很多公司的名稱、地址、電話、總經理姓名。我如獲至寶，仔細閱讀，反覆琢磨，從字裏行間揣摸相關訊息，我希望在關鍵時刻，我能夠說出正確的話。 3、想盡各種辦法見到公司老總後，千萬不要馬上掏出那幾張紙給他看，那幾張紙的內容寫得很差，一看就是來拉廣告的，應該先說一番話出來，爭取先在語言上打動對方以後，再拿出那幾張紙，不要讓對方多看，而是要求對方在欄目上打個勾、再籤個名即可。只要公司老總簽了字，其它的事可找辦公室人員辦理。 4、準備一套好的說辭十分重要，我理清思路，寫出如下說辭： 您好，我是荘典，我是市政府的（XX中心的），今天冒昧來拜訪您，是有一件很重要的事，非要找到您本人不可，您知道，《購物指南》已經是一個國際化大都市的標誌，比如倫敦有《倫敦購物指南》，東京有《東京購物指南》，紐約有《紐約購物指南》，可是我們深圳呢？作爲中國最大的經濟特區，政治、經濟體制改革都非常成功，各方面都取得了巨大的成就，這是有目共睹的。可是我們深圳，至今還沒有一本象樣的《深圳購物指南》，這已經明顯趕不上深圳發展的步伐，也就是說，拖了深圳發展的後腿。 爲此，市委、市政府有關領導十分重視，要求我們XX中心在短期內編輯出版一本高質量、高水準、真正能夠代表我們深圳的《深圳購物指南》。 由於時間緊，任務重，領導對我們的要求也很高，我們也想把一些真正能代表我們深圳發展的企業刊登在重要位置上，作重點的宣傳，所以我今天很冒昧地直接就來到您這裏，還希望您對我們的工作給予大力支持。您看您看，我今天把有關文件都帶來了（其實是廣告宣傳單那幾張紙），麻煩您把有關手續具體辦一下，究竟應該怎樣重點宣傳您和您的企業，我們也想多聽聽您的意見，您看定兩個版面還是三個版面？ 5、對於以上說辭，要稍微耍一點點官腔，說話時，該快的時候要快，該慢的時侯要慢，該停頓的時候要停頓，要讓對方多點頭，不要讓對方感覺到你是拉廣告的，要在對方有一點點動心的時候，就抓緊機會讓他打個勾或者籤個字，一般說來，簽了字就很少會反悔了。 6、與對方老總在一起，要眼觀六路、耳聽八方，隨時抓住一些細微的信息，及時、準確、恰當地讚美對方，在讚美對方的同時，還要顯得很大氣，可以很隨意地說：“象我們這些人，在機關裏呆久了，都快成書呆子了，您要多給我們一些指導啊！”“我們總編經常給我們提起您，我今天是來向您學習的，您可不要保守喲！”“雖然我們長期呆在機關裏，但是我一直非常崇拜象您這樣的企業家，我很想和您交個好朋友，彌補我在這方面知識的不足！” 寫下這些說辭以後，我忽然有信心了，彷彿我自己真的是市政府XX中心的正式工作人員了，也真正感受到了出版《深圳購物指南》的重要性。 我被自己編寫的說辭打動了，我也陶醉了，我開始進入角色了。 6月16日起牀後，我去國貿大廈，那裏有廣深企業有限公司，我要去找張總談《深南》的重要性，我要開始首場演出，儘快完成第一張廣告單。 可是真實的情況，並不象我所設想的那樣簡單！ 我還是被前臺小姐攔住了，儘管我說“我是市政府的荘典，今天專程來找張總”，一位姓馮的先生接待了我。 馮先生很客氣，他正在寫毛筆字，我既然無事，也就歪着頭十分認真地看他寫字，我滿臉堆起笑容，一幅很欣賞的樣子。馮先生寫完字後，非常客氣地遞過來一張名片，馮先生聽完了我結結巴巴的介紹，帶我到馮先生走進張總寬敞的辦公室，馮先生走過去用廣東話說了一會， 幫助我填好認刊書，並蓋了公章，哈哈，初戰告捷！
從以上案例我們可以看出，銷售的事前準備充分是順利成交的關鍵，把事想的越細越好，這樣對付突發事件就不會慌張了。不能象一些銷售人員不事前準備，相信“車到山前必有路”，到中途一卡殼只能殺羽而歸了。所以汪中求先生提議銷售人員將每天遇到事見過的人都寫一遍經過，並進行總結這樣會銷售提高的很快。荘典就充分利用了這一點，僅僅去了一天，他就總結的如此細緻，第二天就簽單了，以後就是鍛鍊自己的厚臉皮了。所以幹一行就要掌握一個行的規律，能紮紮實實實的深入進去，你遲早都會有收穫的。所以有個話說：銷售是適合任何人崗位，不管是水平差的還是水平高的。當然從筆者認識的角度看，銷售更接近高智商的工作，對能力高學歷高的人上手更快，曹雪芹說“世事洞明皆學問，人情練達即文章”，搞銷售就是一個綜合複雜的學問，不僅要世事洞明，而且要人情練達。從荘典案例來看，象他的六點總結，一般人就達不到那麼深入的境界，還準備了一套有理有節的說辭。當寫到這一段文字時，我不禁啞然失笑，想起了一個網友詢問荘典，你可以假借政府工作人員的名義推銷，我們搞家電用什麼名義去推銷啊，這就是死讀書的危害，世界上沒有千篇一律的重複，一個時代一個環境都會有所不同，我們只能根據實際情況靈活運用之，不能象趙括和馬謖對孫子兵法是頭頭是道，到打帳時死搬硬套弄的全軍覆沒，這一點我們不得不佩服毛澤東，同樣是對孫子兵法的頭頭是道，但毛澤東依然運用自如，取得了最後的勝利。而以前的戰爭是矛和盾，現在的戰爭是槍和炮，照樣毛澤東能根據實際靈活運用，這對我們銷售人員是不是一個啓發呀？所以銷售的悟性很重要，這也是事前準備應該考慮的。