前段時間因爲疫情原因，在家休息了一段時間，在加上家公司發不出薪資。一直在爲生活奔波，疫情終於鬆了點我趕緊找工作，我還算挺幸運的，辭職後第二天入職了。進入了一家國企，國企唯一吸引我的就是，無險一金交全額。我現在時間很充足，今天咱們來分析一下市場分析報告，報告內容我會參考目前市場上的資料和目前市場行情來勾畫。
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當你拿到產業互聯網相關的項目，老闆總是會跟你講一堆的概念和想法，至於如何實現，那是你的事情。老闆的想法總是天馬行空，未來的憧憬總是那麼的美好，至於如何達成，那是你的事情。告別拿到項目一頭霧水的狀態，從一份好的市場分析報告MRD做起，不管老闆的憧憬多好，現實就是如果沒有抓住用戶價值和優質的產品體驗，往往就只能被打臉。
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當年你瞭解了基本的信息和老闆的憧憬以及簡單構想，產品經理就要開始驗證需求。過程總是痛苦的，常常是面對陌生的領域，帶着一堆空洞的想法上路。
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首先整理現有的思路，爲了更好的爲大家描述如何做從0到1的過程，接下來的系列文章中我拿一個醫藥B2B電商項目與大家分享。
1. 前言
1.1 項目的背景
這一塊主要是蒐集資料，每一個領域都有權威的網站或者自媒體平臺，主要通過這些渠道蒐集資料、數據、政策等信息，主要是幫助你從宏觀上了解整個行業。
範例：找相關領域資料，你要是想做電商，那就去看淘寶的案例。從2010年到2020年的數據增長等等。
注意：在一般的MRD文檔中這一塊內容基本上都是寥寥幾筆帶過的，但是作爲一個產業互聯網平臺，這一塊格外重要，以產業爲基礎和出發點，只有充分理解產業的特點和現狀，才能在接下來的用戶訪談中提取問題的要點。
1.2 項目的目的
這一塊主要就是結合老闆跟你講的噼裏啪啦的一堆願景中提取要點，結合前面研究產業背景過程中體會到的行業困境，通過產品經理對於需求的理解，展望未來通過這個產品的改造，行業會是怎麼樣的，也可以加點虛無縹緲的概念，更加吸引眼球。自己一定要了解這個行業，你要是不瞭解這個，是寫不出優秀的市場分析報告。
2. 市場分析
從整個產業的視角說說目前市場環境，描述一下現在要做的是什麼市場，有什麼明顯的特徵嗎？現在的市場是被怎麼樣細分的？市場目前的痛點是什麼？未來發展的趨勢又是什麼？進入市場的優勢是什麼？宏觀政策上有沒有約束？這個市場範圍包括哪些？
2.1 市場的問題
市場現狀和宏觀環境在前面已經論述過，這裏可以直接聊聊市場的問題，特別是2018年以後，根據所在的行業聊聊目前遇到問題，人們都有一雙善於發現問題的眼睛，仔細找找那些環節最複雜，哪裏是灰色地帶，哪裏的阻力最大等等。
範例：醫藥原材料採購領域目前主要問題在於：
價格不透明，行業相對來說比較封閉和傳統，都是以傳統的方式定價；
存在大量的灰色地帶，爲了撬動藥廠的採購業務，主要靠業務員的關係和輸送利益；
企業信息化落後，依然以傳統的紙製方式管理採購及生產。此處省略好多字∧∧
2.2 市場的機會
存在問題就可以通過解決問題找到機會，如何發揮互聯網平臺的優勢，讓交易信息快速流轉，物流信息實時監控，資金流安全有保障等等。以往互聯網總是希望顛覆傳統行業，然而產業互聯網主要考慮如何賦能傳統行業，從提升效率、品質、價格等方面細細琢磨，你肯定會各種各樣的Idea。
範例：某某醫藥B2B平臺首先通過採購商和供應商的信息匹配打通信息流；通過信息化軟件賦能企業，提升企業信息化，同平臺數據無縫對接；通過平臺訂單數據授信企業加入供應鏈金融，解決企業資金需求。此處省略好多字∧∧
2.3 市場趨勢
描述該產業的趨勢，這個也主要是談概念，結合最新的高科技和新概念談談理想，前面老闆講的那些雨裏霧裏的概念用在這裏也再好不過，再弄點高大上的“大數據”、“區塊鏈”、“人工智能”什麼的，搞定。
範例：隨着帶量採購和一致性評審的政策實施，製藥企業的利潤大幅度縮減，未來企業想要獲得利潤又要保證質量，就只能從提高效率和管控原材料入手。某某醫藥B2B採購平臺就要扮演幫助企業轉型的角色，通過大數據的蒐集和集採的模式降低企業的採購費用，供應鏈金融通過區塊鏈技術提供絕對可行的數據。此處省略好多字∧∧
2.4 進入市場的優勢和壁壘
談談目前公司在行業的沉澱和資源，爲什麼我們可以做這個產品，我們做的優勢在哪裏，有哪些現成的用戶，看看還有沒有人員、資金、技術等方面的優勢。如果沒有行業資源，則可以談談技術優勢，如何賦能傳統制造業之類的。
在看看進入當前市場有什麼樣的壁壘？
行業壁壘：B2B市場往往需要一定的行業資源纔能有效的切入市場，並不是做了一個網站和平臺，就可以馬上將用戶的業務搬到平臺上來；摩貝、匯通達等平臺初始階段都有很深的行業積澱。
成熟壁壘：市場已趨於成熟，大部分市場已經被佔據，必須找到被忽略的細分領域才能切入市場；如鋼鐵電商目前已有找鋼、我的鋼鐵等大平臺，如果在開發一個新的鋼鐵電商平臺，很難切入市場。
技術和資源壁壘：B2B電商平臺需要提供信息、倉儲、物流、金融、信息化等諸多服務，需要強大的線上開發運營和線下資源才能高效運轉起來；
範例：爲什麼我們能做某某醫藥B2B平臺，因爲公司一直深耕醫藥行業，通過代工業務積累了大量的藥廠資源；而且擁有強大的線下銷售隊伍，幫助產品迅速鋪開。此處省略好多字∧∧
2.5 我們可以切割的市場
在中國任何一個細分的市場都無比龐大，如醫藥市場是個年均10萬億規模的市場，你需要找到市場上那些是你的目標用戶，對你要切割的細分市場進行描述，詳細一點的話，可以進行用戶畫像，描述什麼樣的企業，有什麼樣的特點。
範例：某某醫藥B2B平臺主要針對醫藥原料、輔料、包材的一站式採購平臺，主要針對中小規模藥廠。此處省略好多字∧∧
3. 需求分析
通過上述的分析，接下來詳細說說用戶需求的動機，初步判斷那些需求才是用戶的痛點。結合上述分析的結論編輯用戶訪談的問題，開始對目標用戶抽樣訪談，驗證需求的真實性。
3.1 用戶訪談
由於B2B平臺主要針對企業，不容易展開問卷調查，一般以用戶訪談的形式，用戶訪談的問卷設計不拘於形式，主要是將上述市場分析得出的問題與目標用戶面對面交流。
3.2 用戶類型細分
用戶類型細分即用戶畫像，對產品用戶做一下大致的分類，不同的用戶會有不同的需求，大客戶對於規範便捷比較感興趣，小客戶可能對於價格比較在意。
範例：某某B2B醫藥電商品牌的用戶主要分爲大型藥廠、中型藥廠、小型藥廠三種。
3.3 用戶的價值需求
通過上述分析得出用戶的價值需求，何爲“價值需求”，在B端能否滿足企業的價值訴求決定企業是否願意加入平臺，所以區別於傳統的需求觀念，企業端需要抓住用戶的價值需求。
範例：經過市場和用戶調研，我們得出某某B2B醫藥採購平臺的用戶價值需求如下：
目前醫藥採購還處於比較原始的交易階段，信息高度不透明，存在大量的灰色地帶，某某B2B醫藥採購平臺可以幫助採購雙方打通信息流；
在國家政策趨緊以及經濟下行的大環境下，中小企業的生存壓力越來越大；通過平臺賦能中小藥企，幫助企業提升信息化水平及供應鏈金融服務，大大提升企業的生產效率。此處省略好多字∧∧
3.4 用戶的使用場景
談談企業什麼樣的人會操作平臺，是普通員工還是不發負責人，使用過程中會用什麼樣的應用場景，有沒有審批環節，是否需要財務協助付款等等，往往企業採購行爲比個人購買行爲複雜很多。
範例：大企業一般由信息化專員按照領導的指示操作平臺，並且數據同步到自己的企業信息化軟件當中去，如果使用電子合同需要得到領導手機短信驗證授權，如果線上付款需要財務協助，中小企業一般由採購負責人。此處省略好多字∧∧
4. 競品分析
產品定位和商業模式都非常相近的產品，從競品的商業模式和產品定位着手，接下來分析競品的發展歷程、產品功能、用戶特徵、推廣模式以及頁面UI風格，是否又手機端或者微信端產品，最後總結競品的優勢和劣勢，同自身進行對比分析得出總結。
找到市場上相近領域的成功產品作爲競品，通過分析其上述的內容，最後同樣做對比分析。
5. 結論
5.1 整體分析總結
通過上述整篇MRD的論述，進行最後的總結，從最初老闆雲裏霧裏的願景，到慢慢撥開雲霧，通過調研看到用戶的價值需求，最後落實到產品的開發和可行性總結。談談市場迫切需要這樣的產品，產品將有可能達到的市場規模以及可能帶來的變革，或多或少的幾句誇誇其談。
範例：通過上述內容發現，某某醫藥B2B採購平臺完全符合市場的預期，將給醫藥採購帶來革命性的變革，促進採購業務往陽光化、透明化、信息化的發現發展，將會撬動萬億規模的市場。
5.2 SOWT分析
結合上述總結的內容，通過SOWT分析法分析產品的內部優勢、劣勢和外部的機會和威脅。
5.3 發展策略
結合總結的內容和SOWT分析確定平臺的發展策略，分時間段、分步驟地規劃平臺的發展。
範例：首先-半年內開發平臺的1.0版本並且部署上線，做好市場的預熱，選取種子用戶，完善企業人員結構和運營模式。
第二步-產品全面推廣階段，結合企業的線下資源和銷售團隊，採取推廣策略，充分發揮優勢和機會，迅速佔領市場，收集用戶反饋信息。
今天就總結到這塊，以上數據參考各大網絡數據，要想成爲一個優秀的產品的經理，一定要在項目開展前做好市場分析。一個優秀的產品經理，可以決定一個企業的興衰。
