總之，SaaS又火了一把。
在整個SaaS界都沉浸在Snowflake致富神話中，文章將從透過指標數據看Snowflake，Snowflake的商業模式，在Snowflake發展的市場天花板和地板之間，以及未來成長的幾點展望展開，進一步從SaaS行業帶大家瞭解一下Snowflake。
用指標數據看Snowflake
既然Snowflake是SaaS，而且美國SaaS的評估，從公司的好壞到IPO的估值，基本上都是由數據指標驅動的。所以我們就從幾個基本指標，看一下神祕的Snowflake。
雖然SaaS指標體系一大堆，但抓住關鍵的少數幾個，可能會對一家SaaS公司看得更透徹一些。指標太多，解釋的東西就多，往往就容易跑題。
1. 營收和增長
看一家SaaS公司，首先看的當然是營收和增長這倆硬指標了。
從2019和2020兩個財年看，Snowflake收入從0.97億美元到2.65億美元，算下來增長率是174%，比風頭正勁的Zoom同期增長率108%還高出1/3。
同時，其客戶數也迅速增長到3117家，這個數據是微軟Synapse數據倉庫客戶數的一半左右。
單從營收和增長這兩個指標看，Snowflake的確夠牛。
從數據上我們可以推斷出，Snowflake的客單價很高，大客戶佔比較多，所以它的NDR指標就會很好。
2. 收入淨留存率（NDR）
對於訂閱模式的SaaS，NDR是一個重要的衡量指標。
NDR的計算公式爲：
NDR=(beginning revenue+upgrades-downgrades-churn)/beginning revenue
爲對比同期優秀SaaS公司的NDR，列表如下：
Snowflake的NDR爲158%，比這幾家優秀SaaS公司NDR還要高出一截。這麼高的留存率至少說明它的upgrades非常高，而churn很低。
Snowflake的超高估值，與NDR高度相關。據GGV紀源資本分析認爲，一家NDR在130%以上的上市公司，可以獲得高達20x的估值溢價。但Snowflake的估值實際更加誇張，其PS超過120。
從NDR來看，Snowflake的確是一家SaaS好公司。
3. CAC的償還週期（CAC payback period）
CAC償還週期指標代表着銷售效率的高低，它的涵義是花在獲客上的成本，需要多久才能收回。其計算公式爲：
（上一個Q的S&M）/（ARR淨增X毛利率）×12
Snowflake的CAC payback period爲22個月，基本處於行業平均水平。
通過上面三個關鍵指標看，Snowflake是一家高速增長和運營良好的SaaS公司。
然而，有兩個指標數據看了讓人有些不淡定了。
在其它指標好於同行的情況下，Snowflake今年上半年的毛利率只有62%，低於行業平均水平。更爲誇張的是，其S&M與收入佔比接近80%，遠遠超過絕大多數SaaS同行。
是商業模式的限制，還是其它因素導致？我們不得而知。但無論如何，S&M這麼高的佔比，背後肯定是有原因的，所以這個指標也是需要持續關注的。
Snowflake的商業模式
之前還真不太知道Snowflake是做什麼的。快速瀏覽了一下它的S1和一些資料，不知爲什麼腦子裏冒出“虛擬運營商”這個詞。
國內曾經流行過虛擬運營商模式，就是自己沒有電信資源，通過三大運營商批發到電信資源，再做出產品售賣給顧客，賺取批零差價。
Snowflake的商業模式有些相似，它的主要業務包含三塊：
首先，Snowflake要做雲數據倉庫（Cloud Data Warehouse），但是它自己並沒有雲設施。所以Snowflake與三大雲巨頭Azure、AWS和GCP（谷歌雲平臺）合作，從三家雲服務商”批發“來雲設施資源，做成自己增值服務的SaaS產品，再轉售給客戶。
其技術核心是將數據的多雲（Multi-Cloud）存儲，變爲集中存儲（Centralized Storage），這能使最終用戶的數據處理速度大幅提升。
雲資源經過批發轉零售本身也會產生差價，讓利給最終消費者的結果，使用Snowflake的雲服務更便宜。
其次，Snowflake致力於打造雲數據平臺（Cloud Data Platform），所提供的服務爲基於DW（數據倉庫）的數據分析服務。
其技術核心是計算分析與存儲相分離，這與多數雲服務計算與存儲緊密耦合的技術方式完全相反。這種技術方式的好處是專注於數據倉庫的分析能力，將複雜的數據專家工作變成傻瓜UI，使沒有數據分析知識的用戶，也可以按照自己的想法使用DW的數據。
最後，Snowflake新的服務產品是數據雲（Data Cloud），應用層面的數據內容價值共享與交換。
其技術核心是虛擬的雲服務，也就是說使用者不用再考慮”多雲“數據問題，只對Snowflake一家就好。
這三個階段的產品，完美演繹了Snowflake的SaaS化過程；即將一個物理的數據存儲服務，成功轉化爲一個通用的雲DW的SaaS服務。
地板與天花板之間的空間
通過上面兩節的分析可以看出：Snowflake既有創新力，技術也很牛；它成功地將一個物理存儲空間，在雲服務商虛擬化基礎上，又進行了SaaS化，不能不說這個商業模式的巧妙。
但是，在一個高平臺與低天花板的空間裏，還不時會遇到阻擊，這需要相當強的突破能力纔行。
所謂高平臺是指三大雲服務商，低天花板是指數據分析、BI等技術應用，已經非常成熟和普及；上下之間還有很多專業公司，如做ETL的公司。
1. 與傳統DW競爭
最直接的對手是數據庫和數據倉庫的巨頭，比如Oracle；實際上，Snowflake的兩位創始人Benoit Dageville和Thierry Cruanes都是來自Oracle的業內專家。
Oracle擁有從元數據到分析所有層面的專有技術，這是行業內無人能比的；而Snowflake在很多層面的技術需要與其它SaaS vendor合作。
但是，Snowflake的創新在於，它將存儲和計算完全分離，這從根本上解決了傳統DW架構的諸多詬病的問題，這也可以視爲SaaS模式對傳統軟件數據庫的彎道超車。
2. 與三大雲服務商的競合關係
Snowflake的業務底層高度依賴於三大雲公司，即Azure、AWS和GCP。現在的問題是：AWS、GCP和Azure 都有自己的DW，分別是 Redshift， BigQuery 和 Synapse。
Snowflake如何處理這種競爭關係？
以技術見長的Snowflake應該還是依靠技術能力去競爭，比如說”拆“。因爲每一家的數據處理和分析技術都是建立在自家的雲上，才具有優勢。Snowflake通過拆解存儲和計算分析，把自己的優勢建立在別家的雲上，也算是一種策略吧。
目前不好預測的是，三大雲巨頭是否會在雲DW上發力；畢竟與巨頭相比，Snowflake的積累和綜合實力還顯單薄，其未來的增速也許會受到影響。
至於爲啥Snowflake與三大雲的合作關係還很密切，這純屬商業使然。
不管怎麼說，Snowflake就是作爲三大雲的代理商的話，其所走的量也不會小，這從Snowflake的客戶數也能看出來。
人家只是在代理業務上做了一些增值服務，雲DW市場大得很，三大雲限制它幹嘛？
從DW底層到分析應用，中間又有不少專業技術，如ETL、BI等，這些技術在SaaS領域也有很多專業SaaS公司，比如：Fivetran，Tableau等，也都是實力較強的SaaS公司。
什麼都依靠別人，對於Snowflake來說也不是長久之計。既然融到了這麼多錢，要麼自行開發、要麼收購。
總之，有錢啥都好辦，只是時間要抓緊，因爲對手也沒停下。
3. 徹底的SaaS化
個人覺得Snowflake成功要素中關鍵的一點，是對整個DW行業做了徹底的SaaS化。
（1）通過純粹的SaaS化，Snowflake把三大雲的底層當作純粹的存儲，而自己則成爲中立方；這樣客戶就免於糾結與某一家雲廠商綁定所有業務數據和風險分擔問題。
（2）只有純粹的SaaS，通過封裝成易用、通用的產品，可以看成雲DW的傻瓜版；有助於降低使用者的門檻，與同行爭奪更多非IT的其它行業用戶。
（3）Snowflake依靠訂閱模式，彌補了新客戶獲取的不足，使NDR等數據看起來非常靚麗。它推出的”按用量計費“模式，擴展了客戶市場空間；比如，一些小型公司只爲用得上的工具付費，而不是爲整個平臺付費。
（4）只有SaaS的共享和訂閱特性，才能降低設施資源的利用成本和產生更大的批零差價，在價格上具有競爭力。如果用其它經營模式，麪粉的成本就可能會高於麪包的價格，沒有差價可賺。
（5）最後是估值。如果把Snowflake當作一家軟件公司的話，估值可能不會有這麼高。畢竟兩種估值體系差別太大，特別是初創公司的估值不佔優勢。
幾點展望
1. 雲DW展望
看到有不少評論認爲，雲DW的市場空間有限；所以三大雲纔沒有發力，Snowflake纔有發展空間。
個人並不這樣認爲，首先區分Database、DW和雲DW很重要。DW在專業數據管理和分析領域內的空間確實非常有限；但是雲DW隨商業大數據和SaaS的發展，其市場空間應該是很大的。
雲DW最終也會形成一套優化和高效的SaaS架構和產品譜系，這在美國SaaS公司已經出現專業分工的數據公司。
沒有它們的自動化工具支持，很多大數據公司，其實幹的都是體力活，根本沒法做到SaaS的規模化。
2. 競爭展望
實際上，無論是雲設施提供商、數據處理工具提供商、還是數據分析服務商，競爭早已存在。不同的是，Snowflake的競爭是”全棧式“的競爭，也就是說它與各層面上的公司都有競爭關係。
按照常理，Snowflake的切口過大，違背利基市場原則，跟多個層面的對手展開競爭是比較艱難的事。
但也正是因爲是在一個SaaS生態環境下，發揮自己的技術優勢；與對手建立合作關係，這種競爭模式就有成功的可能。
至少這種競合關係會維持相當長的時間，這就給了Snowflake未來的時間和空間。
3. 國內對標Snowflake會怎樣
最近又有人熱聊SaaS對標，用Snowflake對標會怎樣？現在國內雲DW這個領域連個影子都看不到，所謂展望也只是靠有限想象力猜測一下。
首先，從雲設施到一個完善的DW產品，短期內是見不到效果的，看看國外DW公司的發展經歷不難理解這點。
其次，雖然可以通過SaaS化分解構建雲DW體系，但是國內SaaS生態本身沒有形成，單獨做某一塊也成不了體系。
最後，即使做出類似Snowflake的產品服務，恐怕也不會招雲廠商待見。