文/刘宦言
如果你学习了太多的销售技巧，对你来说业绩并没有增加，销售能力也没提升，那么，你看看《示人以真》这本书，会为你打开一种新的销售思维方式，重新定义销售。
我第一眼看到这本书时，以为是一本很苦涩的与营销有关的理论书籍，没想到却是以商业故事的形式，讲述了在销售过程中的三大恐惧，很有吸引力。
一家全球知名的咨询公司的高级咨询顾问杰克·鲍尔，最讨厌的竞争对手是，一家规模远远小于自己公司的小咨询公司灯塔公司。杰克最无奈的是，在他即将晋升的关键时刻，他被派去接管灯塔公司，因为他们要收购它。杰克在那里工作的四个月时间里，惊奇地发现了竞争对手成功的原因，而且还非常简单。
作者帕特里克·兰西奥尼，咨询管理师，被《华尔街日报》全美五大商业演说家之一。他的作品还有《团队协作的五大障碍》等10本书，全球销量超过500万册。
这本书提出一个“裸式服务”的概念和销售三大恐惧模型，对一些从事销售、顾问、组织领导者等人员来说很有帮助。我看完后深有体会，这种销售理念更适合新时代的商业。
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01
01恐惧一：害怕丢生意
说起做销售，传统的销售方式是满大街的贴广告、发传单、做会销，今天互联网发展的这么快，多数采用线上销售的方式，比如线上社群、直播带货等，但是问题来了，这些工作需要配合群发和一对一私聊。
你有没有遇到这样的一些人，微信上跟你聊天的时候，总是一连串的发问你，让你感觉特别不舒服，总是想着成交你？更重要的是，这样的人跟你聊天很机械，一点温度都没有。
其实，总是想着要成交的人心里有恐惧，害怕丢生意。
《示人以真》这本书中提到，灯塔公司的咨询顾问在见客户前不做客户调研、从不准备幻灯片或宣传资料相差之类的，见客户时最多拿个皮包当样子。在杰克所在的大公司，这些事情在见客户之前都是必须充分准备的。更重要的是，灯塔公司的收费标准比他公司的还高。
这么一个小小的公司能打败这家全球知名的大公司，成功的第一个经验法则就是，绝不推销、真诚慷慨，把生意先放一边。也就是说，不向客户推销，也不要一遍遍的告诉客户，你聘请了我，我会为你做些什么等。
这会让客户觉得，你是很专业不错，但更像是在教我们做生意，不是在帮我们解决问题。真诚慷慨就是，在做咨询的时候不要刻意的担心费用，除非是客户主动提起。现实中，有些人做销售时，客户还没有想买，就说多少钱，结果没下文了，还抱怨说“客户嫌太贵”。
顾问式的销售，是你在帮客户解决问题，而不是你在推销，着急的想达成交易。
02
恐惧二：害怕没面子
生活中，不管是在工作上还是在学习上，你有不懂的地方吗？有不理解的知识点吗？我想，每个人都会有吧。只是每个人的经历不同、学历不同，对同一件事情的理解自然不同。
这时，你遇到问题想请教一个人，头脑里会有两个声音。一个声音是：这么简单的问题，你还问呀？你觉得别人都会，自己问了会很丢人、没面子。另一个声音是：不懂就要问。
可是，随着生活的磨练，你也会觉得好像都懂，其实有些问题是似懂非懂。
《示人以真》这本书中提到，灯塔公司的高级合伙人艾米，她当时和旧金山49人队在开营销战略研讨会，当时有人提议请杰瑞·莱斯拍新的广告，艾米就一脸不解的问：“杰瑞·莱斯是谁？”弄得房间的人都哈哈大笑。
别人都知道他是美国著名的运动员，就艾米不知道。这就是勇敢的提出“傻”问题，对于不懂的事一定不要不懂装懂，而是要敢于开口提问。别人不会笑话你，反而会因为你的真诚，增加相互之间的信任。
不要害怕丢面子，也不要害怕犯错。所有成功的企业在没成功之前，都是在试错。有的人可能会觉得跟客户交谈中犯错，很丢人，这个客户就搞砸了，其实不然。
杰克在第一次为一家小型医疗中心提供咨询服务，当天在会议室就犯了错，虽然现场有争议，也很尴尬，但是杰克真实承认错误，接着又提出新的建议，反而赢得了客户的赞同和信任。
没有任何一个人是完美无缺的，不完美才是完美，犯错并能敢于承担责任，更能反映出你内在真实、谦卑的品质。
03
恐惧三：害怕失身份
多数从事跟销售有关工作的人，都害怕被客户看不起。在现实生活中也是，如果你的客户看不起你，你跟他谈生意的机会都没有，更别想收钱了。因此，也有的人在销售时，总会包装自己，其实就是想显示自己很重要。
《示人以真》这本书中提到，麦克·凯西在一次战略会议上，给一屋子高管做战略推演，那是一家很大的客户，因为当时CEO病倒了，只能麦克来替代，谁知道他们把整个方案都给推翻了，那些欧洲市场的销售主管是法国人，说美国顾问对欧洲市场一窍不通。
麦克被客户高管们嘲笑，但他却说，替这些高管们当一回替罪羊也无所谓。这种“替客户挡子弹”不是软弱，而是作为责任的一方，要敢于承担责任。
在生活中中，你会发现不管是在团队还是家庭里，很多人总是习惯逃避责任的。如果每个人都能敢于承担责任，家庭中就不会有那么多的亲兄弟姐妹闹翻脸，团队中就不会造成一些无辜的会员，像无头苍翼一样的迷茫。
如果你为客户制定的方案计划，在一定的时间内没有取得结果，受到客户的批评，你也应该承担责任，寻找新的解决方案，并真诚的道歉，这不会失身份，反而会因为你的忠诚，获得客户的信任。
《示人以真》这本书提出的核心概念“裸式咨询服务”，就是当我们在生活和工作的时候，能够展示自己脆弱的一面，反而更会得到别人的信任。而现在社会上很多宣传都是告诉你如何强势，这让客户很不舒服。
让自己完全处在“全裸”状态，只关心如何帮客户解决问题，根本不用花时间在销售上，客户也会帮你介绍客户，或许就像这本书的名字一样，对待客户示人以真，这才是销售真正厉害的地方。