“鐵軍”，原指頑強善戰、無堅不摧、無往而不勝的軍隊。而在阿里巴巴，他們的銷售團隊就被稱之爲“鐵軍”。因爲他們的毅力和喫苦耐勞的精神，以及對成功擁有近乎病態的偏執，並願意爲此付出常人所不及的努力，是阿里銷售鐵軍團隊成員最真實的寫照。這種發自內心的偏執，最終形成了極致高效、極致拼搏、極致堅持的阿里鐵軍式的工作風格。
可以說，阿里的成功，在於搭建了一套體系化的管理制度，在組織架構、人才培養、激勵獎懲、企業文化和價值觀上不斷迭代做到極致，從而培養出了一批頂尖的銷售人員和管理者。
在阿里，管理者通常把流程分爲三個步驟：樹目標、追過程和拿結果，並以“16字法則”爲宗旨對銷售人員進行指導。16字法則，即“我做你看，我說你聽”：管理者通過親身示範，教給銷售人員具體的技巧；而“你做我看，你說我聽”指的則是管理者通過觀察銷售人員的工作過程，發現他們的疏漏和缺陷，並及時予以糾正。
管理者認爲，只要養成使用這種方法的習慣，隨着應用經驗的增加，一定會達到能夠打造自己的阿里式銷售鐵軍團隊的水平。
那麼，具體而言，阿里式鐵軍的銷售管理體系又是怎樣的呢？在《銷售鐵軍》一書中有詳細的介紹，我簡單總結爲以下幾個組成要素：1、培養員工每一天都要簽單的共識，思想的灌輸就是信心的培養；2、做好清庫工作；3、清楚掌握客戶重要客戶的情況；4、讓有效新增客戶一次性簽單；5分析客戶的真實意圖。
在實際實踐中，我們會發現，銷售是一個循序漸進的過程，銷售人員從有效拜訪、溝通，到有效談判、探尋客戶的真實需求和擔憂的問題，再到最後簽單，取得圓滿結果，整個過程需要一定的時間。
同時銷售又是一場銷售人員和客戶之間的博弈，前者苦心孤詣想要獲取客戶的信任，最終達成交易，後者則經常避重就輕以便權衡利弊，選擇是否交易。
而阿里的鐵軍團隊解決這一棘手的祕訣就是時刻保持“戰鬥狀態”。通常情況下，管理者會與團隊成員做好溝通，幫助他們分析客戶的真實情況，分辨出客戶的真實意圖，不放過每一個可以簽單的潛在客戶。讓這種狀態貫穿銷售的每一個流程和節點當中，只有這樣，才能讓簽單一氣呵成。
在深入閱讀《銷售鐵軍》以後，如何將所學知識和理論運用到門店管理方面成爲我着重思考的問題。我結合實際寫了以下幾點，希望供大家參考討論：
一要重視培養全員參與。
所謂“久居蘭室不聞其香，久居鮑室不覺其臭”，環境對人的巨大影響力由此可見一斑。員工一踏入公司的大門，如果見到的每一個人都鬥志昂揚，他的情緒也會受到感染，迅速轉換成高效的工作狀態；但如果他遇到的每一個人都昏昏沉沉、有氣無力，自己或多或少也會受到負面感染而無心工作。因此，早啓動的第一個任務就是喚醒銷售人員的活力，提升他們的工作狀態。
具體到操作環節，早啓動可以從三個方面進行：喊口號——調整狀態，迅速進入角色；列計劃——制定計劃提出建議、讓你能夠直接幫助銷售人員高效地提升業績，拿到最好的結果；做指導——瞭解團隊成員、互幫互助，養成“公司贏+團隊贏”的果因關係。
二要不斷灌輸自信思想。
我認爲，從員工進入團隊的那一天起，管理者就要不斷地向他們灌輸“公司的產品和服務足夠優質，完全可以滿足客戶的各種需求”的思想。
讓員工相信自己所在的公司實力很強、很有競爭力，不要找其他的藉口，自己一定可以完成好工作！有了這個自信做支柱，纔會有一門心思撲在崗位上的專注力。
也只有這樣，員工的工作效率才能達到最高，工作成果才能最大化，企業文化也才能傳播得更爲長遠。
三要切實落實“16字法則”。
我做你看，我說你聽；你做我看，你說我聽。團隊裏的銷售人員執行不力的最好解決方案，便是帶着他們反覆地實踐鍛鍊，直到他們在面對客戶的疑問時再也沒有任何猶豫，可以有針對性地爲客戶提出解決方案爲止。
只有這樣，才能讓銷售人員在銷售過程中有底氣，能說、敢說，也會說。而遇到業績不達標時，要陪同員工一起到銷售前線，去了解、感知、傾聽、觀察，全方位掌握他在整個銷售過程中的每一個具體動作，仔細分析後給出建議，源頭對了，事半功倍，從而達到“贏”的結果。
四要學會利用管理工具。
“欲善其事，必先利其器”，在公司內部，我們有52周MD導入的陳列標準。這可以讓我們明確自家的商品能爲客戶創造哪些不同的價值，對端頭、堆碼做場景陳列，情報呈現，“望、聞、問、切”不停的更新迭代，找準客戶真正的需求和痛點，對商品價值進行標準化的梳理（內容標準化、表達標準化），讓商品自己會說話。真正的“能入心、能走心、能向心”，打動顧客，提高業績數據轉化率，創造好業績。
當然，這只是衆多工具中的一個，更重要的是，管理者在實際工作中，要具體問題具體分析，掌握更多的工具和技能來預見問題、分析問題、解決問題。
阿里巴巴的創始人馬雲曾說：“今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好，但大部分人都死在了明天晚上。”由此可見，在所有的品質中，堅持不懈有多麼重要。想要成功，必須堅持，不是堅持一次兩次，而是漫長的、無休止的堅持……
希望我們每一個人都擁有持之以恆的品質。
