#每日三件事，第1008天#
对与一个销售人员来讲，当然是成交的金额越大越好。有一句话说，销售不嫌单大。一句话，多多益善。但是在想多多益善的时候，还得考虑一下顾客的预算。因此要给销售不嫌单大加上个前提条件，就是——在顾客的预算范围之内多多益善。
我有一个打乒乓球非常好的朋友，他的一支球拍3000多，在这之前还有一支2000多的球拍。对于工资待遇并不是特别高的他，球拍配上套胶，再加上其它的七七八八的装备，小一万是绝对有了。
还有另外一个朋友也想打乒乓球，可是他的预算只有300块。打球好的朋友给他推荐了个入门级的球拍和套胶，总共300多一点儿。
对于第一个朋友，在他的心理账户中，打球的花费可以不设限。对于第二个朋友，在他的心理账户中，打球这件事儿最多能花300块。心理账户，或者说预算，是决定客户成交额的基础。
老板问员工：“你今天做了几单买卖？”
“一单，”年轻人回答说。
“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”
“300,000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”
这是一个典型的up selling 的故事。你得找出顾客的痛点，当然顾客也得有那个购买势力。盲目的使用up selling，只会让你的顾客闻风而逃。