#每日三件事，第1008天#
對與一個銷售人員來講，當然是成交的金額越大越好。有一句話說，銷售不嫌單大。一句話，多多益善。但是在想多多益善的時候，還得考慮一下顧客的預算。因此要給銷售不嫌單大加上個前提條件，就是——在顧客的預算範圍之內多多益善。
我有一個打乒乓球非常好的朋友，他的一支球拍3000多，在這之前還有一支2000多的球拍。對於工資待遇並不是特別高的他，球拍配上套膠，再加上其它的七七八八的裝備，小一萬是絕對有了。
還有另外一個朋友也想打乒乓球，可是他的預算只有300塊。打球好的朋友給他推薦了個入門級的球拍和套膠，總共300多一點兒。
對於第一個朋友，在他的心理賬戶中，打球的花費可以不設限。對於第二個朋友，在他的心理賬戶中，打球這件事兒最多能花300塊。心理賬戶，或者說預算，是決定客戶成交額的基礎。
老闆問員工：“你今天做了幾單買賣？”
“一單，”年輕人回答說。
“只有一單？”老闆很喫驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?”
“300,000美元，”年輕人回答道。“你怎麼賣到那麼多錢的？”目瞪口呆，半晌纔回過神來的老闆問道。
“是這樣的，”鄉下來的年輕人說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤。接着，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然後他說他的大衆牌汽車可能拖不動這麼大的船。我於是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”
老闆後退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麼多東西？”“不是的，”鄉下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他‘你的週末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？’”
這是一個典型的up selling 的故事。你得找出顧客的痛點，當然顧客也得有那個購買勢力。盲目的使用up selling，只會讓你的顧客聞風而逃。