假如你是一個企業創始人或者銷售負責人，你是否會有這樣的困惑， “如何制定銷售戰略？ 如何調研和分析市場？如何進行客戶關係管理等等，”《華爲銷售法》 一書中， 告訴你華爲從 銷售額從15億~120億，從1200億~9000億迅速壯大的祕訣， 詳細剖析了華爲成功的祕訣，包括銷售戰略，市場洞察，市場拓展等，讀完讓人受益匪淺。
先學習再超越
在20世紀90年代，華爲是家沒人聽說過的民營企業，通信市場被各大巨頭壟斷，爲了活下來，只有進步。 怎麼進步呢？只有學習。向誰學習呢？競爭對手。 華爲數通產品線，競爭對手是思科，他是世界第一。
華爲研究思科設備操作界面，包括語言提示，操作步驟設置，產品外觀尺寸，大小，材質廣告規格等，每一個細節都不放過。 市場營銷方面，華爲會學習思科用何種方式邀請客戶和安排展會等， 如何教育和引導客戶。
華爲一直強調以客戶爲中心，面向客戶需求，重視客戶需求很快，從早期簡單模仿走向面對客戶需求，開發產品。 華爲學習思科項目交付流程，售後服務流程創造性的提出了準直銷的競爭策略，學習思科如何發展代理商，沒多久就建立了自己的渠道隊伍。
樹立品牌，撬動市場
華爲通過分析自己的優勢（研發實力和資金實力）和短板（沒有品牌），通過市場調查分析，艱難探索，有市場部聯合多部門進行 品牌定位，廣告設計，設計思路，設計優勢等。
2012年，華爲開始製作廣告，在美國，西班牙，英國，德國做了一系列發佈會推出爵士人生廣告，2014年華爲發佈Mate七手機突出優雅的商務人士形象，產生不錯影響， 後來終於擊敗了三星。
華爲制勝核心:ToB銷售
ToB項目從接觸客戶到成交經歷四個階段介紹宣傳需要，挖掘 和引導客戶需求，個人品牌成交和維護客戶關係。
客戶關係的管理需要分層級首先建立普遍關係，我們需要和客戶，各個部門普遍接觸。其次，關鍵關係。分析客戶羣體中最終是由誰拍板，哪個部門領導決定。最後，組織關係。我們和客戶雙方組織間的關係， 客戶關係分層對接，分類對接，定期舉行活動。
1，ToB項目銷售漏斗管理系統
項目線索就像水滴彙集成水流商機， 當項目機會進入銷售漏斗管理工具經過層層過濾， 也就是項目發展的不同階段， 最終水油漏斗下面的小喇叭口流出比喻項目成交。 從項目線索到項目商機再到產生需求方案設計投標競爭階段每一階段都是需要層層過濾的，
漏斗下面漏斗直徑越小這比喻的是項目的衰減率， 通過衰減率評估，每階段工作的常處於短板。
2，ToB銷售團隊管理
華爲能有今天成績，離不開狼性的銷售團隊。 任正非說過，所謂狼性，就是要有敏銳的嗅覺，不屈不撓， 強烈的目標導向，不達目的不罷休的精神強烈的目標導向不達目的不罷休的精神。
那麼，華爲究竟是如何培養狼性銷售團隊的？首先要從企業文化說起， 華爲以客戶爲中心，只有這樣纔會爲客戶考慮每一個細節，讓客戶滿意。華爲要求每一個人爲團隊而戰，強調集體利益之上， 面對困難，迎接挑戰， 鼓勵大家積極進取，一切爲了勝利。
華爲有完善的人才培養機制，就是721法則。 其中能力提升的70%來自於工作實踐，20%來自就學習課題和老師同學之間的討論10%來自課堂學習老師的培訓。 華爲全員貫徹導師制輪崗字，選拔合格後備幹部以及成立華爲幹部培訓中心。
另外，有效的評價體系 對華爲 狼性銷售的培養也發揮積極作用。 華爲的激勵強調全面回報在物質激勵層面，包括工資，獎金，安全，退休金，醫療保障股權，經濟利益。 工作表現好，每年都可以加薪，甚至一年加薪兩三次。 除了物質獎勵以外還包括非物質獎勵， 機會，職位，榮耀 等等。
在各公司都在循規蹈矩的遵守應屆畢業生薪酬結構體系時，華爲推出天才少年計劃，招聘八名應屆畢業生，年薪甚至達到了兩百萬。
說一千道一萬，不如自己親自讀一下。華爲銷售法，一書介紹了很多落地的方法論。如果你作爲一名銷售或者經營者，遇到困境，或者想有更多發展，讀過之後也許會有恍然大悟的感覺。