我們在山東運作過一個小區，這個小區是學校的單位分房。銷售人員去這個小區跑了很多次，最後都沒有結果。業務員發現原來小區的業主都是同一所學校的老師，他們大白天的很少會出現在工地現場。怎麼辦？去學校找老師啊，我們有一個叫呂玉萍的業務員，是個女孩子，跑到學校找到了校長，然後用了一個月左右的時間，把這個小區全部拿下了。
講到這裏，我們先停一下，再講小呂是怎麼把這個小區攻下來的。我再插播一個小故事：有一個幫助瓷磚品牌做活動的第三方，他們當時到江蘇崑山幫當地的經銷商做爆破活動，跑到小區裏去賣卡，結果跑了一個星期左右也沒賣出幾張卡，因爲小區裏面見不到業主啊。大家都知道，做爆破賣卡是要籤軍令狀的，每天達不成目標需要接受處罰，銷售人員被逼瘋了，見到人就介紹自己的活動，就賣卡。結果他們跑到了陽澄湖湖邊，你知道陽澄湖有很多養大閘蟹的漁民，家裏基本都是農村自建小別墅，他們對裝修瓷磚有剛需，而且這些漁民別墅房子大不差錢，單值很高！發現了這個客戶羣，這個項目組就像撿到了寶，第二天改變策略，主攻陽澄湖養大閘蟹的漁民，活動效果爆好。所以，我們說小區推廣想要成功一定要見到業主，業主在哪，我們的推廣就應該在哪兒。
說回到小呂，小呂找到校長以後，就跟校長說：你們學校放學以後有沒有公車拉老師去小區看房子的，家裏在裝修老師總要去現場看看吧。校長說：有啊！那行，每天公車從學校到小區的路上，我給老師們講講裝修要注意什麼，家裏裝修怎麼選擇建材、家居產品。於是，小呂每天就上車跟老師們講裝修知識、講怎麼選傢俱建材，一來二去，老師們跟小呂都熟悉啦！大家就親切地叫她“小呂老師”。小呂老師不但給大家講裝修知識，還帶着大家一起去建材市場團購，比如大家都看中了某某品牌的瓷磚，那麼小呂做團長帶着大家一起去砍價。這麼一番操作下來，等到家裏要買燈了，你不買小呂的燈都不好意思。
你看，要操作這種單位集資房的小區，你得找對關鍵人。單位集資房一般業主之間都認識，關鍵人幫你做了推薦了，有了示範效應，其他的業主自然就會跟着買️。
在單位集資房、商品房、拆遷房和別墅，這四種小區類型裏，商品房是佔比最高的，當然也是最需要花時間和精力的。首先是要判斷樓盤的推廣價值，有些樓盤三年五年的都不裝修，業主買了房主要是投資的，象這樣的樓盤就不值得我們投入大量的時間和精力。鎖定樓盤以後，第二步是怎麼制定有效的推廣策略問題，這個我們後面再跟大家接着講。
拆遷房有沒有得做？很多人認爲拆遷房沒有操作的價值，最大的顧慮是認爲業主買不起，你有這樣的想法可以說是大錯特錯了。拆遷房的業主屬於一夜暴富，短期內缺少的是消費理念的提升，不是沒有錢是不知道怎麼花錢。這種小區依然需要找到關鍵人，上次培訓課上，有位同學說他舅舅是村長，村長家裏用什麼產品村民就跟着用。
別墅要不要做小區推廣？別墅業主很少自己搞裝修選材料的，那爲什麼還要做別墅推廣呢？方便家裝公司設計師向業主推薦產品啊！如果設計師向業主推薦一個品牌，業主聽都沒聽過，這時候成功概率就不太高。如果業主聽說過這個品牌，設計師再推薦成功概率就會大很多。不過大家都知道別墅是不讓進去掃樓推銷的，所以別墅的推廣一定要找物業公司，以軟廣告的形式進行滲透。有一家做戶外景觀木的企業，他們找到物業經理，跟物業經理講可以把小區裏的鐵皮垃圾桶用木條包裝一下圍一下，這麼做小區的檔次整體感覺一下子就提高了，順便也宣傳了自己的品牌。
小區推廣要有的放矢，針對不同類型的小區制定不同的推廣策略，只有這樣才能因地制宜取得預期效果。