在这一行，经常会遇到大家对营销的一些困惑之处。
所以我就想着，能不能写一篇营销的科普文，尽可能地让更多人对这个概念有所了解。
但没想到，越写越多，越写越久。这篇是我近期写的公众号推文里，最花时间的一篇。记录了营销中存在的一些问题，以及我在工作中的一些个人经验。
如果对大家有帮助，希望给我点个赞。
这里感谢大家啦。请认真看文章吧！
1、想要了解营销，必须要从理解营销是什么意思开始。很多人理解营销就是销售的形式、销售的一种方式、方法。
2、显然，这样的理解不够全面，也不能完全表达营销的具体意思。营销之所以区别于销售，最大的不同，就是它前面的这个“营”字。
3、根据我个人的经验，“营”实际上有运营、营造的意思在。所以营销顾问，实际上确实是来解决你的销售问题，帮你的商品卖得更多。
4、但从解决方式上来说，我们营销顾问更多的是站在运营和营造的角度上来处理问题。
5、我举个例子来说。比如，我现在担任某一个学员的顾问。学员的商品卖得不够好。此时，我不是直接去给对方写一套更好的营销方法，而是要先去弄懂几个问题。
6、比方说，这个商品目前的定位是什么？用户可能在哪些地方更多？学员销售这套商品有多少钱赚，商业模式是否可以优化？文案是否可以优化？引流方式是否可以减少成本？
7、综上所述。虽然营销顾问，担任的是业绩销售的更大化。但实际工作中，我们所做的事情，可以分为两类：一，是帮顾客降低影响销售业绩的内在因素；二，是提高顾客的销售效率。
8、所以，虽然从事营销的人并不少，但实际上优秀和卓越的营销人依然少的可怜。这是因为好的营销人，往往不仅是销售方面的高手，同样也是一个战略高手。
9、营销在商品的销售中承担着重要的作用。但也不必过度的神话营销。我们现在看到的很多好的营销，实际上是商家把功劳让给了营销。大家只关注营销，就容易忘掉商家身上更多的好东西。
10、对于营销人来说。选客户，是极其关键的一点。曾经，我刚入行的时候，因为想要快速建立实战经验，我签约许多不同行业的商家，同时开始接触。
11、很显然，这个决策是错误的。一是，了解一个新行业需要很多时间。二是，这些实战经验因为行业壁垒不同，实际上经验并不相通。
12、我浪费了许多自己的时间，也浪费了别人的时间。后来我慢慢就把精力先放在互联网上。集中性的了解互联网销售的特点，和对互联网销售感兴趣的商家，进行接触。
13、比如，需要把实体商品放在网上卖的；比如在网上卖商品，卖的不是很满意的。这些类型的商家，我会去接触，然后找到自己想要的客户。
14、这几年和客户打交道的经历真的很有意思。有的客户，双方都感觉谈得很好，感觉就要签约了，但往往因为一些小事，最后又没有合作。
15、也遇到一些，很有缘分的客户。比如我们有一个做社群的客户，跟我几次沟通下来后，很有自己的想法。并且他们也有自己的顾问团队。不认可我们的方法。
16、我本来以为，这个客户基本上没戏了。谁知道后来我们还合作了，而且今年是我们合作的第三年。我确实帮他们赚到了一些钱，他们也为我提供了宝贵的实战经验。
17、很感谢他们能给我这样的机会。综上，其实遇到一个双方合得来的客户蛮难的，实际上我每周都有客户来咨询，有意向的合作，但我自己一直挑不到很想要的，好客户，真的很难。
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18、同样的，碰到一个有能力帮助你的营销人也很难，不是你有钱就行。合拍很重要，缘分很重要。
19、那么，什么是好的客户，好的营销人呢？这一点很重要。希望大家认真读。
20、先说说什么是好的客户。好的客户在每一个营销人眼里标准可能略有不同，我这里好的客户标准就是：听建议、行动强、格局大。
21、听建议很重要。如果给了建议，不采用，没必要找我们。行动强很关键，如果对方没有行动力，基本上我们可以取消合作了。格局大，是不在意眼前的小得失，有更大的商业企图心。
22、什么是好的营销人呢？出色的能力、负责的精神、偶尔还能安抚客户情绪。
23、能力是最重要的，如果1+1小于2，还不如不合作；其次是负责。很多营销人都是同时签约多家的，不负责的营销人，有可能对你不管不顾；最后是能够照顾客户情绪。
24、重要的战役，需要客户作出决策，这时候难免紧张、怕失败，压力大。营销人要关注到雇主的情绪，在适当的时候，给予安抚。
25、如果客户和营销人都合拍，那就要开始一起干活了。
26、但这里要注意。营销人，不是保姆，也千万不要干成客户的保姆。所谓保姆，就是该管的事，你管。不该管的事，你也去管。
27、这几条很关键，希望各位能认真看这里。营销人不要去当人家保姆，咱们客户，也不要让营销人干他分内之外的事。这样，对于双方的损失，都很大！
28、这里，我先给各位讲个真实的故事吧。
29、有个家装企业呢，快倒闭了。倒闭的原因有很多，但更重要的，大概就是行业生意一般，大家又卷的很厉害。
30、如果不出意外，那这家公司离倒闭，大概也就几年光景了。这时候，意外出来了。
31、公司会计就给老板出了个建议。听说现在很多顾问很厉害，大公司都有，要不，我们也给公司找个顾问试试？死马当作活马医？
32、老板觉得行，找公司的总监商量了这件事。后来他们就找了一个营销顾问来帮公司。
33、但考虑到公司确实没有多少钱，就请了一个行业中价格不太高的顾问来。这个顾问确实很认真责任，开始了项目之后，几乎每个月都来这个公司几次，会和老板商量一些对策。
34、一年过去之后，在这个顾问和老板的共同努力下，公司的成绩略有成效。有一定的增幅。但是，很显然，这个增幅不能改变公司倒闭的事实。
35、就在这个时候，老板的朋友给他推荐了一个更有名的营销顾问。这个顾问要贵得多，但是因为有朋友的背书，他决定咬牙付款试试看。
36、新顾问和之前的顾问不同，他没有每个月都来几次。整个调研期间，他也只来过公司两次。一开始这个老板很不喜欢他，觉得这个费用又白花了。
37、直到后来新顾问找老板开了一次会，讲了他们公司目前存在的问题，这个老板才真的服他。
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38、新顾问主要点出了三个问题，并建议老板从这三个问题出发，彻底改变公司形象。这三个问题分别是：定位、流量、成本。
39、新顾问告诉老板。在他做了一个多月的调研后，发现家装公司的内卷没有想象中严重，最关键的是，家装公司目前的效率很低。
40、以前大家是来什么单做什么单。5万也接，50万也接，大小工期不定，操作工质量不一。他就建议老板这样做，设计一个具体的定位。
41、在他做了大量的调研后，给这个公司设计了一个新的定位。就是只做当地的普通婚房装修。
42、他告诉老板，婚房定位满足的装修对象是年轻人，他们要求少，付款快。并且婚房设计感弱，不需要太多复杂的工艺，能够加快工人效率。
43、第二，要解决以前的流量问题。以前他们用的是电台广告和熟人介绍。这些流量非常不稳定。新顾问给他们增加了当地生活号广告费的投入，还在一些新小区电梯间，投放了一些广告。新顾问还建议，如果两年内公司越做越好，可以请1-2位专门负责新媒体流量的人。
44、第三是减少了公司一些人员的消耗，减少成本。公司为了有更多业务，是由销售的团队来开业务。新顾问直接建议拿掉这个部门，直接让公司的设计师来管销售。
45、并且要求公司的设计师，直接整5-10个婚房模板。等客户上来谈的时候，尽可能推荐其中几个装修工艺不复杂的。
46、这样几个操作下来，确实解决了公司的命脉问题。第一，成本降低了；第二，公司有了具体的流量来源；第三，公司有了自己的定位，有了自己的竞争力；第四，未来可能具备更大的商业能力。
47、一年之后，这个公司业务翻了几倍。公司从落魄时候的二十多人，又变成一支近五十人团队的小精英团体。
48、在这个事件中。我们不妨对比一下新顾问和老顾问的不同。有人说，价格不同。对，这是其中一个因素。但重要的因素是，老顾问更像是一个保姆，尽力查漏补缺。新顾问更像是老师，发现问题，解决问题。
49、用这个真实的案例，是想告诉大家一点。顾客有时候认为的好顾问，在营销人眼里，不一定是好顾问。大家对“负责”的看法，略微不同。
50、很多顾客，是以对方“帮我做的多，为我花时间多”作为评判标准。这显然是有问题的。而我们营销人判断的认真负责，更多是从业绩出发。
51、一个为你花时间更多的，帮你创造10%的业绩增长。另外一个，为你花时间更短的，帮你创造500%的业绩增长。你选哪一个？
52、所以，好的营销人，从来不是在客户身上投入足够的时间。有可能，他会在自己身上投入足够的时间。比如，花更多时间学习、思考、参与会议，来获得更高效率的业绩能力。
53、这一条，写给客户朋友们。同样，也是写给一些新顾问。顾问的核心竞争力，是能力，而不是想办法维系和客户之间的良好关系。你有能力，不怕别人不找你。你有客户，但没有能力，客户随时有可能离你而去。
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54、关于营销如何做好这个话题。我谈谈我个人的一些经验。
55、这几年我做过大概十几个案子。有企业的，也有个人的。做的相对更好的，主要是在社群运营、互联网商品的销售等。
56、我做过几个不错的案例。比如，有几个社群我们帮助对方完成了年入百万的目标。对互联网不太了解的朋友，我这里可以解释一下。
57、所谓社群年入百万的目标就是：在微信上建立了一个知识型（或资源型）社群，我们对这个社群有一定的报名费。年入百万就是，该社群的门票费用，就超过了100万。
58、这样的社群，我们做过几个。这里我粗略的讲一讲，做这些社群过程中，我们思考的关键性的元素有哪些。
59、我觉得归纳下来讲，大概可以分为几种：定位问题、招募问题、社群价值问题、后续成长性。
60、我们去做一个百万级收费或者更高销售额的社群，要考虑的东西颇多，但考虑的关键，大概就是这四个问题。
61、第一，是定位问题。刚做营销的时候，非常不关注定位。觉得产品好，营销做的好，就可以。但项目越做越多，就知道，定位不仅解决了前期销售的卡点，更重要的是，解决了后期销售的困难。
62、你这个产品，是卖给谁的？弄明白这个问题，一方面是，更容易对你在未来在社群的价值输出有帮助。另一方面，关于后期的投入场合、人群、营销方案会有具体的不同。
63、比如，做普通产品和高端产品就不同。引流方式不同、文案关键词不同、价值输出不同、销售方式不同、流量投放渠道不同、投放价值利润率不同。
64、有朋友可能要问了。这些很重要吗？很重要。以前我很傻，或者以前我不太成熟时，就是搞不清这些，经常用A客户的思路做B客户的方案，后来效果很差。因为他们之间有很多不同。
65、比如用户画像的不同，就影响文案的关键词设定。这也是为什么有的人写的文案，用户毫无兴趣。而有的文案，你自己看不上，但对方又卖了很多。
66、因为你没有搞清楚，对方卖点所要推送的人群。你把自己当成了受众，但实际上，你根本没有那个需求。所以，很显然，这份文案，不是为你所写的，你也不是他的第一需求方。
67、这就是为什么商品的销售，最好先确定自己的定位。有些顾客的产品更加细分，这也是为了更好的定位，用更少的关键词，获得更精准的用户。从投放上来说，成本更低。
68、以前大家经营社群，更喜欢做成长型的社群。读书、写作、商业最好都有一点儿的。这种社群，人群需求更大，能容易获得基础用户。
69、但这套逻辑，今天不行了。一是由于，真正的需求变少了。一开始有很多读书、写作的需求，现在来看，这部分需求变少了。二是由于，成长型的社群主，标签通常比较模糊，很难在用户那里留下具体的心智符号。
70、最常见的比如，一些企业会定期做线下的员工培训。这里通常会邀请一些讲时间管理的老师、讲演讲的老师、讲职业规划的老师。但很少会邀请讲个人成长的老师。通常只会问个人成长的老师，擅长什么，然后只讲某个点。
71、所以，讲解个人成长的老师或者KOL，最终都会细分到某个技能或者某个学派中，以这个点为营销点，进行宣传。
72、以前我们定位，是为了能够有一个突出的标签。现在我们定位，更多的是确定自己未来所要服务的人群。
73、再说说招募的问题。招募是经营社群的社群主最头疼的问题。很多社群主空有一个好产品，但奈何一到招募，就显出了他们的问题。
74、招募的过程中，通常会出现三个问题：招募的方式过於单一、文案能量不够、没有确定目标，也没有合理的方案及备案。
75、一谈到招募，大多数人的第一反应就是，发朋友圈。可是，现在发朋友圈看到的人又能有多少？这个看到的人里，又有多少是我们真正的需求用户？
76、实际上很少很少。这就要求我们，必须要有更多元的招募方式。公众号投放、朋友圈、活动裂变、直播等，最好都能做一下。因为现在分流太严重，都做一下，可以带来不同平台的流量。
77、但很多人会说。我的平台上没有人关注，即便我去做，也没有多少人看啊。这里就涉及到一个“设计”的问题。如果你按照往常的模式去做，当然没有人。
78、通常我们会设计很多前缀活动。比如，如果我们的产品是理财产品，那么我们首要设计的是，跟理财有关的活动，比如，可能是一个免费的大型直播。或者，低价的导流课程。那么这时候就可以有，比如人脉、财富积累等更大的关键词。
79、我们曾经做过两个大的低价引流产品。一个是做理财的，我们当时设定的关键词是职场人士跃迁、升职。客户也是第一次做社群产品，没有什么经验。但经过大家一周的努力，我们获得了1400人的免费流量。
90、当时我们推了一个899元的套餐，在那个免费群里，三天时间一共卖出了41份。
91、去年，我们有一个客户需要做高端社群。我们以同样的方法，做了4场关键词的直播分享。最终也获得了40万左右的销售额，相当于我们最终销售额的30%。我们还邀请了一些老师，做了一些课程讲座，不到一个月，就完成了一百多万的销售目标。
92、但实际上，设定这个目标之前，我们在设计上花了不少功夫。社群里的引导、助产销售，直播的各种准备等。光是关键词，我们就用了大概50个，后来真正投票使用的，也有接近20个。
93、这是招募方式单一的问题。实际上每个人都可以设计出更好的话题，以及我们都有能力“改”（请记住，这里不是写，而是改）出一份合格的分享内容。这里的关键就是，你要更详实的设计出每个步骤的关键。
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94、第二，很重要的一点就是，各个过程中需要的文案。比如最重要的一个主课程介绍文案。这里有一个误区，很多人只写一份文案。这不行，太懒了。第二，投放效率会有问题。
95、同一个定位里，实际上有大约50-200个关键词，而其中高频的词汇大概有30多个。什么意思呢？就是说，你运营的这个社群，一定是一个有定位的社群。比如写作、理财、营销、演讲等等。
96、而你这个领域的定位，往往有30个热门词汇。比如说写作，学写作的热门经验就是：小说、日更、变现、写作经验、自媒体、自媒体变现、微博、头条写作、头条变现、稿费、投稿等等。
97、这些后面列举的关键词，就是你需要投放的关键词。这些关键词后面，都是你写作社群的需求用户。很多人写了文案再也不管了，实际上，你的文案能量很低，根本产生不了高额的付费能力。
98、我们流量越小，就越需要在文案上花功夫。因为你每一个个体阅读都很重要，所以你更需要掌握这些需求用户所敏感的关键词。
99、我们曾经也做过仅有一千人阅读，创造25万销售额社群的记录。这也是为了跟大家说明：流量很重要，但真正留下用户的，是你的文案。
100、这就是为什么越厉害的品牌方，越会在文案和渠道上投入。看似文案之间有很小的差别，但相差1%转化的文案，放在10万级的流量中，就是相差几十万、几百万的销售额。
101、所以，第一，要认真写文案，改文案。第二，最好写几版思路不一样的文案。每一个文案，所考虑的关键词方向不一样。这样投放下去，触发的新用户就会更多。
102、另外，还要跟大家说一说价值。运营社群的时候，我们很多人以为，只要我在社群里花的时间够多，就算是对大家负责。
103、如果你看完了上面提到的什么是一个好的顾问，相信你这里也能明白，什么是好的社群主。提供你个人的时间，不是最重要的，最重要的KPI。
104、也就是，对大家的价值。而社群主能提供的最大价值是两点，第一是资源价值；第二是，未来成长价值。
105、资源价值，就是指社群主能给大家提供一些帮助各位做事、合作的价值。比如线下有很多俱乐部，一年的费用少则几万，多则十几万，大家交的钱实际上是购买的俱乐部的生源资源。
106、第二个价值就是，社群主要给成员提供更多的未来成长价值。这里包含两个，第一是社群主本身的价值，第二是社群本身的成长价值。
107、如果社群主越做越好，那么别人购买了你的课，就相当于购买了一张免费的交流机会，以后还可以再用。我自己就买过很多老师的课和咨询，但我现在还都没有去上课。我并不傻，甚至可以说，这个行为，是聪明的。
108、因为我购买的课程，都是我很看好的老师。我知道对方以后会越来越贵。但我现在买，实际上就是，用今天的钱，购买了对方之后的价值。当年小米手机能比很多人便宜，不是因为它的手机成本更低，而是，小米他们通过销售的数据，给投资人看到了未来。所以把未来赚取到的钱，提前用掉了一部分。这也是一种策略。
109、还有一种就是社群本身的成长价值。这个价值更贵。比如我曾经加入过某个老师的高端社群，这个高端社群参加的成员，必须是行业内的高手。
110、但彼时因为社群刚刚建立，所以条件暂时还是“行业高手”，而不是“行业大师”，而经过几年的发展，社群里的部分人已经成长到更高的起点上。
111、但因为我们相互认识的早，大家都是相逢于微时，所以感情更加深厚。如果有合作，有资源的话，也更愿意“便宜”自己人。
112、这个就是社群成长的价值。我今年帮一个客户设计社群时，就考虑做这样一个社群。第一年，我们或许不出名。第二年，第三年，我们的核心竞争力，会更强。
113、因为我们是以发展社群尖子兵为己任。社群主在社群中发现有潜力的人才，对他/她进行更多资源上、交流上的关注。这样，社群经过发展，有部分人会从“很厉害”变成“超级厉害”，而这些“超级厉害”的人，就会成为社群主的背书。这是提供社群成长价值的社群主，必须要做明白的事。
114、每个社群主，在建立社群的时候，一定要思考明白，你的社群到底提供了什么价值。
115、如果能将这个价值，放大，你的社群就有了更多实力资本以及未来的营销资本。
116、当然，在实际我们操作过程中，社群的价值以及社群主的价值，我们是会提前考虑到的。因为这里我们首要考虑的是往后怎么做，也就是，社群未来成长性的问题。
117、不管是企业的商业策略还是个人IP、KOL们在设计商业策略时，都会考虑到未来成长性的问题。谈这个问题，实际上就是谈商业上的野心。
118、为什么要有细分，或者细分再细分。其实很重要的一点就是，细分，是为了避开更强大的敌人！
119、但当你越做越好，你的商业企图心就会越来越明显。这个时候，你就不会满足于只在细分市场里，获取消费者。你肯定想在更大的受众群体中，铺你的货。
120、所以，在实际讨论商业模式中，有一个很重要的一步就是年限规划。即：第一年规划、第二年规划、第三年规划。目标，不是一成不变的，定位，也不是。
121、好的社群，就是一门好的生意，是可以源源不断（1-3年）为你提供健康的现金流。
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122、关于营销中，我们具体运营社群的细节和关键处还有很多。用一篇文章，自然不能全部讲完。在这里，我再多强调几个关键的地方。
123、在社群招募时，一定要记得，招募的时间，不能很短。这是因为，招募人数很关键，太少，很尴尬，也很难形成更好的良性传播。
124、所以往往，我们会花比较长的时间来完成招募。更何况，写几套文案，也需要一两个礼拜。所以，健康的招募时间，一般为14-30天。我们不建议招募时间低于两周。
125、招募过程中，目标很重要。比如想招募100人，就要有招募到100人的方案。这个方案一定是合理的，不是随便填数字的。方案中，要有具体的方法，以及这个方案预计的招募人数。
126、这个方案，还必须要有预案。预案的作用就是，如果方案出现问题，或者没有帮你招募到足够的人数时，预案能提供相应的补救方案。
127、在整个招募流程中，最重要的是完成目标的质量。比如说，如果你希望发朋友圈，几点发更好？如果你希望做一个大活动引流，这个活动的关键词，是你花钱买来的，还是你自己臆想的？
128、完成目标的质量，决定了你是否能顺利完成目标。完成的动作不重要，主要是动作的有效性。
129、做营销，还需要对数字敏感。比如，招募到50人、100人时，需要即时作出相应的汇报。这样，观望的人群，能够进一步加入进来。
130、在所有的推广活动中，目前直播的效果是最好的。但一定要记住，直播的环节是设计的。直播具体的内容，需要你认真写。而不是开了直播，想讲什么，就讲什么。
131、互联网中，具有巨大的流量。同样，还有很多流量没有被挖掘出来。现在如果一个人，有好的内容，依然可以从各个平台，获取到珍贵的流量。
132、同样，现在通过互联网做营销，已经不再是无脑宣传、做地推高营销成本的年代。低成本营销，是大大可能的，只要通过合理的设计，即便是普通人，也可以获得巨大的流量。
133、同样，很多普通人也通过营销，获得了丰厚的收入。有些人就觉得这些人本事不行，但却挣那么多钱，不合理。
134、其实是合理的。一群普通人找到了更多普通人的需求，于是他/她满足了这些人的需求，并获得了丰厚的回报。你觉得他/她是靠能力赚得钱，其实不是，他/她是靠服务别人，获得了丰厚的收入。
135、讲的更大一点，实际上他/她们利用了营销中经常提到的顺势而为，借了互联网的势，找准了一些人的需求，并卖出了商品。
136、我曾经看过一个很有意思的案例。一个海边的长大的人，很喜欢去捡贝壳，而且他每次都捡一些特别好看，或者形状怪异的贝壳，并且会发在公众平台上。后来有很多人出钱购买，他觉得很有意思，就做成了一个小生意，谁知道一年赚了200多万。
137、他卖的是贝壳吗？不是，他卖的是海的声音。这就是营销里经常讲的，好的概念，就是天然的广告。
138、讲了这么多，无非就是希望大家对营销的了解更加饱满一点。也能通过这些内容，更加理解营销在生活中的应用。
139、很多时候，你以为在营销上已经很用力了，实际上，你的力气可能没有用对方法。真正关键的，或许你没有用力。
140、更关键的是，营销，讲的是用巧力！