在這一行，經常會遇到大家對營銷的一些困惑之處。
所以我就想着，能不能寫一篇營銷的科普文，儘可能地讓更多人對這個概念有所瞭解。
但沒想到，越寫越多，越寫越久。這篇是我近期寫的公衆號推文裏，最花時間的一篇。記錄了營銷中存在的一些問題，以及我在工作中的一些個人經驗。
如果對大家有幫助，希望給我點個贊。
這裏感謝大家啦。請認真看文章吧！
1、想要了解營銷，必須要從理解營銷是什麼意思開始。很多人理解營銷就是銷售的形式、銷售的一種方式、方法。
2、顯然，這樣的理解不夠全面，也不能完全表達營銷的具體意思。營銷之所以區別於銷售，最大的不同，就是它前面的這個“營”字。
3、根據我個人的經驗，“營”實際上有運營、營造的意思在。所以營銷顧問，實際上確實是來解決你的銷售問題，幫你的商品賣得更多。
4、但從解決方式上來說，我們營銷顧問更多的是站在運營和營造的角度上來處理問題。
5、我舉個例子來說。比如，我現在擔任某一個學員的顧問。學員的商品賣得不夠好。此時，我不是直接去給對方寫一套更好的營銷方法，而是要先去弄懂幾個問題。
6、比方說，這個商品目前的定位是什麼？用戶可能在哪些地方更多？學員銷售這套商品有多少錢賺，商業模式是否可以優化？文案是否可以優化？引流方式是否可以減少成本？
7、綜上所述。雖然營銷顧問，擔任的是業績銷售的更大化。但實際工作中，我們所做的事情，可以分爲兩類：一，是幫顧客降低影響銷售業績的內在因素；二，是提高顧客的銷售效率。
8、所以，雖然從事營銷的人並不少，但實際上優秀和卓越的營銷人依然少的可憐。這是因爲好的營銷人，往往不僅是銷售方面的高手，同樣也是一個戰略高手。
9、營銷在商品的銷售中承擔着重要的作用。但也不必過度的神話營銷。我們現在看到的很多好的營銷，實際上是商家把功勞讓給了營銷。大家只關注營銷，就容易忘掉商家身上更多的好東西。
10、對於營銷人來說。選客戶，是極其關鍵的一點。曾經，我剛入行的時候，因爲想要快速建立實戰經驗，我簽約許多不同行業的商家，同時開始接觸。
11、很顯然，這個決策是錯誤的。一是，瞭解一個新行業需要很多時間。二是，這些實戰經驗因爲行業壁壘不同，實際上經驗並不相通。
12、我浪費了許多自己的時間，也浪費了別人的時間。後來我慢慢就把精力先放在互聯網上。集中性的瞭解互聯網銷售的特點，和對互聯網銷售感興趣的商家，進行接觸。
13、比如，需要把實體商品放在網上賣的；比如在網上賣商品，賣的不是很滿意的。這些類型的商家，我會去接觸，然後找到自己想要的客戶。
14、這幾年和客戶打交道的經歷真的很有意思。有的客戶，雙方都感覺談得很好，感覺就要簽約了，但往往因爲一些小事，最後又沒有合作。
15、也遇到一些，很有緣分的客戶。比如我們有一個做社羣的客戶，跟我幾次溝通下來後，很有自己的想法。並且他們也有自己的顧問團隊。不認可我們的方法。
16、我本來以爲，這個客戶基本上沒戲了。誰知道後來我們還合作了，而且今年是我們合作的第三年。我確實幫他們賺到了一些錢，他們也爲我提供了寶貴的實戰經驗。
17、很感謝他們能給我這樣的機會。綜上，其實遇到一個雙方合得來的客戶蠻難的，實際上我每週都有客戶來諮詢，有意向的合作，但我自己一直挑不到很想要的，好客戶，真的很難。
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18、同樣的，碰到一個有能力幫助你的營銷人也很難，不是你有錢就行。合拍很重要，緣分很重要。
19、那麼，什麼是好的客戶，好的營銷人呢？這一點很重要。希望大家認真讀。
20、先說說什麼是好的客戶。好的客戶在每一個營銷人眼裏標準可能略有不同，我這裏好的客戶標準就是：聽建議、行動強、格局大。
21、聽建議很重要。如果給了建議，不採用，沒必要找我們。行動強很關鍵，如果對方沒有行動力，基本上我們可以取消合作了。格局大，是不在意眼前的小得失，有更大的商業企圖心。
22、什麼是好的營銷人呢？出色的能力、負責的精神、偶爾還能安撫客戶情緒。
23、能力是最重要的，如果1+1小於2，還不如不合作；其次是負責。很多營銷人都是同時簽約多家的，不負責的營銷人，有可能對你不管不顧；最後是能夠照顧客戶情緒。
24、重要的戰役，需要客戶作出決策，這時候難免緊張、怕失敗，壓力大。營銷人要關注到僱主的情緒，在適當的時候，給予安撫。
25、如果客戶和營銷人都合拍，那就要開始一起幹活了。
26、但這裏要注意。營銷人，不是保姆，也千萬不要幹成客戶的保姆。所謂保姆，就是該管的事，你管。不該管的事，你也去管。
27、這幾條很關鍵，希望各位能認真看這裏。營銷人不要去當人家保姆，咱們客戶，也不要讓營銷人幹他分內之外的事。這樣，對於雙方的損失，都很大！
28、這裏，我先給各位講個真實的故事吧。
29、有個家裝企業呢，快倒閉了。倒閉的原因有很多，但更重要的，大概就是行業生意一般，大家又卷的很厲害。
30、如果不出意外，那這家公司離倒閉，大概也就幾年光景了。這時候，意外出來了。
31、公司會計就給老闆出了個建議。聽說現在很多顧問很厲害，大公司都有，要不，我們也給公司找個顧問試試？死馬當作活馬醫？
32、老闆覺得行，找公司的總監商量了這件事。後來他們就找了一個營銷顧問來幫公司。
33、但考慮到公司確實沒有多少錢，就請了一個行業中價格不太高的顧問來。這個顧問確實很認真責任，開始了項目之後，幾乎每個月都來這個公司幾次，會和老闆商量一些對策。
34、一年過去之後，在這個顧問和老闆的共同努力下，公司的成績略有成效。有一定的增幅。但是，很顯然，這個增幅不能改變公司倒閉的事實。
35、就在這個時候，老闆的朋友給他推薦了一個更有名的營銷顧問。這個顧問要貴得多，但是因爲有朋友的背書，他決定咬牙付款試試看。
36、新顧問和之前的顧問不同，他沒有每個月都來幾次。整個調研期間，他也只來過公司兩次。一開始這個老闆很不喜歡他，覺得這個費用又白花了。
37、直到後來新顧問找老闆開了一次會，講了他們公司目前存在的問題，這個老闆才真的服他。
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38、新顧問主要點出了三個問題，並建議老闆從這三個問題出發，徹底改變公司形象。這三個問題分別是：定位、流量、成本。
39、新顧問告訴老闆。在他做了一個多月的調研後，發現家裝公司的內卷沒有想象中嚴重，最關鍵的是，家裝公司目前的效率很低。
40、以前大家是來什麼單做什麼單。5萬也接，50萬也接，大小工期不定，操作工質量不一。他就建議老闆這樣做，設計一個具體的定位。
41、在他做了大量的調研後，給這個公司設計了一個新的定位。就是隻做當地的普通婚房裝修。
42、他告訴老闆，婚房定位滿足的裝修對象是年輕人，他們要求少，付款快。並且婚房設計感弱，不需要太多複雜的工藝，能夠加快工人效率。
43、第二，要解決以前的流量問題。以前他們用的是電臺廣告和熟人介紹。這些流量非常不穩定。新顧問給他們增加了當地生活號廣告費的投入，還在一些新小區電梯間，投放了一些廣告。新顧問還建議，如果兩年內公司越做越好，可以請1-2位專門負責新媒體流量的人。
44、第三是減少了公司一些人員的消耗，減少成本。公司爲了有更多業務，是由銷售的團隊來開業務。新顧問直接建議拿掉這個部門，直接讓公司的設計師來管銷售。
45、並且要求公司的設計師，直接整5-10個婚房模板。等客戶上來談的時候，儘可能推薦其中幾個裝修工藝不復雜的。
46、這樣幾個操作下來，確實解決了公司的命脈問題。第一，成本降低了；第二，公司有了具體的流量來源；第三，公司有了自己的定位，有了自己的競爭力；第四，未來可能具備更大的商業能力。
47、一年之後，這個公司業務翻了幾倍。公司從落魄時候的二十多人，又變成一支近五十人團隊的小精英團體。
48、在這個事件中。我們不妨對比一下新顧問和老顧問的不同。有人說，價格不同。對，這是其中一個因素。但重要的因素是，老顧問更像是一個保姆，盡力查漏補缺。新顧問更像是老師，發現問題，解決問題。
49、用這個真實的案例，是想告訴大家一點。顧客有時候認爲的好顧問，在營銷人眼裏，不一定是好顧問。大家對“負責”的看法，略微不同。
50、很多顧客，是以對方“幫我做的多，爲我花時間多”作爲評判標準。這顯然是有問題的。而我們營銷人判斷的認真負責，更多是從業績出發。
51、一個爲你花時間更多的，幫你創造10%的業績增長。另外一個，爲你花時間更短的，幫你創造500%的業績增長。你選哪一個？
52、所以，好的營銷人，從來不是在客戶身上投入足夠的時間。有可能，他會在自己身上投入足夠的時間。比如，花更多時間學習、思考、參與會議，來獲得更高效率的業績能力。
53、這一條，寫給客戶朋友們。同樣，也是寫給一些新顧問。顧問的核心競爭力，是能力，而不是想辦法維繫和客戶之間的良好關係。你有能力，不怕別人不找你。你有客戶，但沒有能力，客戶隨時有可能離你而去。
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54、關於營銷如何做好這個話題。我談談我個人的一些經驗。
55、這幾年我做過大概十幾個案子。有企業的，也有個人的。做的相對更好的，主要是在社羣運營、互聯網商品的銷售等。
56、我做過幾個不錯的案例。比如，有幾個社羣我們幫助對方完成了年入百萬的目標。對互聯網不太瞭解的朋友，我這裏可以解釋一下。
57、所謂社羣年入百萬的目標就是：在微信上建立了一個知識型（或資源型）社羣，我們對這個社羣有一定的報名費。年入百萬就是，該社羣的門票費用，就超過了100萬。
58、這樣的社羣，我們做過幾個。這裏我粗略的講一講，做這些社羣過程中，我們思考的關鍵性的元素有哪些。
59、我覺得歸納下來講，大概可以分爲幾種：定位問題、招募問題、社羣價值問題、後續成長性。
60、我們去做一個百萬級收費或者更高銷售額的社羣，要考慮的東西頗多，但考慮的關鍵，大概就是這四個問題。
61、第一，是定位問題。剛做營銷的時候，非常不關注定位。覺得產品好，營銷做的好，就可以。但項目越做越多，就知道，定位不僅解決了前期銷售的卡點，更重要的是，解決了後期銷售的困難。
62、你這個產品，是賣給誰的？弄明白這個問題，一方面是，更容易對你在未來在社羣的價值輸出有幫助。另一方面，關於後期的投入場合、人羣、營銷方案會有具體的不同。
63、比如，做普通產品和高端產品就不同。引流方式不同、文案關鍵詞不同、價值輸出不同、銷售方式不同、流量投放渠道不同、投放價值利潤率不同。
64、有朋友可能要問了。這些很重要嗎？很重要。以前我很傻，或者以前我不太成熟時，就是搞不清這些，經常用A客戶的思路做B客戶的方案，後來效果很差。因爲他們之間有很多不同。
65、比如用戶畫像的不同，就影響文案的關鍵詞設定。這也是爲什麼有的人寫的文案，用戶毫無興趣。而有的文案，你自己看不上，但對方又賣了很多。
66、因爲你沒有搞清楚，對方賣點所要推送的人羣。你把自己當成了受衆，但實際上，你根本沒有那個需求。所以，很顯然，這份文案，不是爲你所寫的，你也不是他的第一需求方。
67、這就是爲什麼商品的銷售，最好先確定自己的定位。有些顧客的產品更加細分，這也是爲了更好的定位，用更少的關鍵詞，獲得更精準的用戶。從投放上來說，成本更低。
68、以前大家經營社羣，更喜歡做成長型的社羣。讀書、寫作、商業最好都有一點兒的。這種社羣，人羣需求更大，能容易獲得基礎用戶。
69、但這套邏輯，今天不行了。一是由於，真正的需求變少了。一開始有很多讀書、寫作的需求，現在來看，這部分需求變少了。二是由於，成長型的社羣主，標籤通常比較模糊，很難在用戶那裏留下具體的心智符號。
70、最常見的比如，一些企業會定期做線下的員工培訓。這裏通常會邀請一些講時間管理的老師、講演講的老師、講職業規劃的老師。但很少會邀請講個人成長的老師。通常只會問個人成長的老師，擅長什麼，然後只講某個點。
71、所以，講解個人成長的老師或者KOL，最終都會細分到某個技能或者某個學派中，以這個點爲營銷點，進行宣傳。
72、以前我們定位，是爲了能夠有一個突出的標籤。現在我們定位，更多的是確定自己未來所要服務的人羣。
73、再說說招募的問題。招募是經營社羣的社羣主最頭疼的問題。很多社羣主空有一個好產品，但奈何一到招募，就顯出了他們的問題。
74、招募的過程中，通常會出現三個問題：招募的方式過於單一、文案能量不夠、沒有確定目標，也沒有合理的方案及備案。
75、一談到招募，大多數人的第一反應就是，發朋友圈。可是，現在發朋友圈看到的人又能有多少？這個看到的人裏，又有多少是我們真正的需求用戶？
76、實際上很少很少。這就要求我們，必須要有更多元的招募方式。公衆號投放、朋友圈、活動裂變、直播等，最好都能做一下。因爲現在分流太嚴重，都做一下，可以帶來不同平臺的流量。
77、但很多人會說。我的平臺上沒有人關注，即便我去做，也沒有多少人看啊。這裏就涉及到一個“設計”的問題。如果你按照往常的模式去做，當然沒有人。
78、通常我們會設計很多前綴活動。比如，如果我們的產品是理財產品，那麼我們首要設計的是，跟理財有關的活動，比如，可能是一個免費的大型直播。或者，低價的導流課程。那麼這時候就可以有，比如人脈、財富積累等更大的關鍵詞。
79、我們曾經做過兩個大的低價引流產品。一個是做理財的，我們當時設定的關鍵詞是職場人士躍遷、升職。客戶也是第一次做社羣產品，沒有什麼經驗。但經過大家一週的努力，我們獲得了1400人的免費流量。
90、當時我們推了一個899元的套餐，在那個免費羣裏，三天時間一共賣出了41份。
91、去年，我們有一個客戶需要做高端社羣。我們以同樣的方法，做了4場關鍵詞的直播分享。最終也獲得了40萬左右的銷售額，相當於我們最終銷售額的30%。我們還邀請了一些老師，做了一些課程講座，不到一個月，就完成了一百多萬的銷售目標。
92、但實際上，設定這個目標之前，我們在設計上花了不少功夫。社羣裏的引導、助產銷售，直播的各種準備等。光是關鍵詞，我們就用了大概50個，後來真正投票使用的，也有接近20個。
93、這是招募方式單一的問題。實際上每個人都可以設計出更好的話題，以及我們都有能力“改”（請記住，這裏不是寫，而是改）出一份合格的分享內容。這裏的關鍵就是，你要更詳實的設計出每個步驟的關鍵。
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94、第二，很重要的一點就是，各個過程中需要的文案。比如最重要的一個主課程介紹文案。這裏有一個誤區，很多人只寫一份文案。這不行，太懶了。第二，投放效率會有問題。
95、同一個定位裏，實際上有大約50-200個關鍵詞，而其中高頻的詞彙大概有30多個。什麼意思呢？就是說，你運營的這個社羣，一定是一個有定位的社羣。比如寫作、理財、營銷、演講等等。
96、而你這個領域的定位，往往有30個熱門詞彙。比如說寫作，學寫作的熱門經驗就是：小說、日更、變現、寫作經驗、自媒體、自媒體變現、微博、頭條寫作、頭條變現、稿費、投稿等等。
97、這些後面列舉的關鍵詞，就是你需要投放的關鍵詞。這些關鍵詞後面，都是你寫作社羣的需求用戶。很多人寫了文案再也不管了，實際上，你的文案能量很低，根本產生不了高額的付費能力。
98、我們流量越小，就越需要在文案上花功夫。因爲你每一個個體閱讀都很重要，所以你更需要掌握這些需求用戶所敏感的關鍵詞。
99、我們曾經也做過僅有一千人閱讀，創造25萬銷售額社羣的記錄。這也是爲了跟大家說明：流量很重要，但真正留下用戶的，是你的文案。
100、這就是爲什麼越厲害的品牌方，越會在文案和渠道上投入。看似文案之間有很小的差別，但相差1%轉化的文案，放在10萬級的流量中，就是相差幾十萬、幾百萬的銷售額。
101、所以，第一，要認真寫文案，改文案。第二，最好寫幾版思路不一樣的文案。每一個文案，所考慮的關鍵詞方向不一樣。這樣投放下去，觸發的新用戶就會更多。
102、另外，還要跟大家說一說價值。運營社羣的時候，我們很多人以爲，只要我在社羣裏花的時間夠多，就算是對大家負責。
103、如果你看完了上面提到的什麼是一個好的顧問，相信你這裏也能明白，什麼是好的社羣主。提供你個人的時間，不是最重要的，最重要的KPI。
104、也就是，對大家的價值。而社羣主能提供的最大價值是兩點，第一是資源價值；第二是，未來成長價值。
105、資源價值，就是指社羣主能給大家提供一些幫助各位做事、合作的價值。比如線下有很多俱樂部，一年的費用少則幾萬，多則十幾萬，大家交的錢實際上是購買的俱樂部的生源資源。
106、第二個價值就是，社羣主要給成員提供更多的未來成長價值。這裏包含兩個，第一是社羣主本身的價值，第二是社羣本身的成長價值。
107、如果社羣主越做越好，那麼別人購買了你的課，就相當於購買了一張免費的交流機會，以後還可以再用。我自己就買過很多老師的課和諮詢，但我現在還都沒有去上課。我並不傻，甚至可以說，這個行爲，是聰明的。
108、因爲我購買的課程，都是我很看好的老師。我知道對方以後會越來越貴。但我現在買，實際上就是，用今天的錢，購買了對方之後的價值。當年小米手機能比很多人便宜，不是因爲它的手機成本更低，而是，小米他們通過銷售的數據，給投資人看到了未來。所以把未來賺取到的錢，提前用掉了一部分。這也是一種策略。
109、還有一種就是社羣本身的成長價值。這個價值更貴。比如我曾經加入過某個老師的高端社羣，這個高端社羣參加的成員，必須是行業內的高手。
110、但彼時因爲社羣剛剛建立，所以條件暫時還是“行業高手”，而不是“行業大師”，而經過幾年的發展，社羣裏的部分人已經成長到更高的起點上。
111、但因爲我們相互認識的早，大家都是相逢於微時，所以感情更加深厚。如果有合作，有資源的話，也更願意“便宜”自己人。
112、這個就是社羣成長的價值。我今年幫一個客戶設計社羣時，就考慮做這樣一個社羣。第一年，我們或許不出名。第二年，第三年，我們的核心競爭力，會更強。
113、因爲我們是以發展社羣尖子兵爲己任。社羣主在社羣中發現有潛力的人才，對他/她進行更多資源上、交流上的關注。這樣，社羣經過發展，有部分人會從“很厲害”變成“超級厲害”，而這些“超級厲害”的人，就會成爲社羣主的背書。這是提供社羣成長價值的社羣主，必須要做明白的事。
114、每個社羣主，在建立社羣的時候，一定要思考明白，你的社羣到底提供了什麼價值。
115、如果能將這個價值，放大，你的社羣就有了更多實力資本以及未來的營銷資本。
116、當然，在實際我們操作過程中，社羣的價值以及社羣主的價值，我們是會提前考慮到的。因爲這裏我們首要考慮的是往後怎麼做，也就是，社羣未來成長性的問題。
117、不管是企業的商業策略還是個人IP、KOL們在設計商業策略時，都會考慮到未來成長性的問題。談這個問題，實際上就是談商業上的野心。
118、爲什麼要有細分，或者細分再細分。其實很重要的一點就是，細分，是爲了避開更強大的敵人！
119、但當你越做越好，你的商業企圖心就會越來越明顯。這個時候，你就不會滿足於只在細分市場裏，獲取消費者。你肯定想在更大的受衆羣體中，鋪你的貨。
120、所以，在實際討論商業模式中，有一個很重要的一步就是年限規劃。即：第一年規劃、第二年規劃、第三年規劃。目標，不是一成不變的，定位，也不是。
121、好的社羣，就是一門好的生意，是可以源源不斷（1-3年）爲你提供健康的現金流。
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122、關於營銷中，我們具體運營社羣的細節和關鍵處還有很多。用一篇文章，自然不能全部講完。在這裏，我再多強調幾個關鍵的地方。
123、在社羣招募時，一定要記得，招募的時間，不能很短。這是因爲，招募人數很關鍵，太少，很尷尬，也很難形成更好的良性傳播。
124、所以往往，我們會花比較長的時間來完成招募。更何況，寫幾套文案，也需要一兩個禮拜。所以，健康的招募時間，一般爲14-30天。我們不建議招募時間低於兩週。
125、招募過程中，目標很重要。比如想招募100人，就要有招募到100人的方案。這個方案一定是合理的，不是隨便填數字的。方案中，要有具體的方法，以及這個方案預計的招募人數。
126、這個方案，還必須要有預案。預案的作用就是，如果方案出現問題，或者沒有幫你招募到足夠的人數時，預案能提供相應的補救方案。
127、在整個招募流程中，最重要的是完成目標的質量。比如說，如果你希望發朋友圈，幾點發更好？如果你希望做一個大活動引流，這個活動的關鍵詞，是你花錢買來的，還是你自己臆想的？
128、完成目標的質量，決定了你是否能順利完成目標。完成的動作不重要，主要是動作的有效性。
129、做營銷，還需要對數字敏感。比如，招募到50人、100人時，需要即時作出相應的彙報。這樣，觀望的人羣，能夠進一步加入進來。
130、在所有的推廣活動中，目前直播的效果是最好的。但一定要記住，直播的環節是設計的。直播具體的內容，需要你認真寫。而不是開了直播，想講什麼，就講什麼。
131、互聯網中，具有巨大的流量。同樣，還有很多流量沒有被挖掘出來。現在如果一個人，有好的內容，依然可以從各個平臺，獲取到珍貴的流量。
132、同樣，現在通過互聯網做營銷，已經不再是無腦宣傳、做地推高營銷成本的年代。低成本營銷，是大大可能的，只要通過合理的設計，即便是普通人，也可以獲得巨大的流量。
133、同樣，很多普通人也通過營銷，獲得了豐厚的收入。有些人就覺得這些人本事不行，但卻掙那麼多錢，不合理。
134、其實是合理的。一羣普通人找到了更多普通人的需求，於是他/她滿足了這些人的需求，並獲得了豐厚的回報。你覺得他/她是靠能力賺得錢，其實不是，他/她是靠服務別人，獲得了豐厚的收入。
135、講的更大一點，實際上他/她們利用了營銷中經常提到的順勢而爲，借了互聯網的勢，找準了一些人的需求，並賣出了商品。
136、我曾經看過一個很有意思的案例。一個海邊的長大的人，很喜歡去撿貝殼，而且他每次都撿一些特別好看，或者形狀怪異的貝殼，並且會發在公衆平臺上。後來有很多人出錢購買，他覺得很有意思，就做成了一個小生意，誰知道一年賺了200多萬。
137、他賣的是貝殼嗎？不是，他賣的是海的聲音。這就是營銷裏經常講的，好的概念，就是天然的廣告。
138、講了這麼多，無非就是希望大家對營銷的瞭解更加飽滿一點。也能通過這些內容，更加理解營銷在生活中的應用。
139、很多時候，你以爲在營銷上已經很用力了，實際上，你的力氣可能沒有用對方法。真正關鍵的，或許你沒有用力。
140、更關鍵的是，營銷，講的是用巧力！