小米手機的論壇中有着非常清晰的體現，“性價比”成了小米手機這一商品壓倒一切的印象。在接下來的一個多月中，消費者們常聽見的話是“有些缺點也可以容忍，已經很值了”，“不到2000塊錢，你去買別的手機試試”。
但是除了電池等硬性數據，在手機體驗上很少有人說“小米手機能超過那些3000元的智能手機”。雖然熟悉小米公司的人知道，工程師們花了非常大的精力放在改善用戶體驗上，可是1999元的價格和“性價比”的印象如此強烈，即便再認同手機的人，也會對它真正的體驗產生懷疑。反而最常見的是，只要有相對負面的報道出來，就會有一批消費者拿性價比說事。
在一個多月中，有多達數十人曾經聯繫我想要購買小米手機，他們的出價在2000元到3000元不等，但平均出價大約在2200元。當小米手機已經被1999元“錨”定之後，2200元已經是很多想嚐鮮的消費者可以接受的最高價格。
威廉·龐德斯通在《無價》一書中曾說過這樣一句話：“價格很大程度上反映的並非物品的價值，而是消費者對這一物品的預期。”而《怪誕行爲學》則告訴我們，“錨”正是影響這一預期的重要因素。
損失規避
傳統經濟學的偏好理論有一個假設，人的選擇與參照點無關。行爲經濟學則證明，人們的偏好會受到單獨評判、聯合評判、交替對比及語意效應等因素的影響。這一點在《怪誕行爲學》中被分析得淋漓盡致。
有一本關於行爲經濟學的著名暢銷書叫做《賭客信條》，其中有一條是：白撿的100元所帶來的快樂，難以抵消丟失100元所帶來的痛苦。這被稱爲“損失規避”，它來自於人們的參照依賴：多數人對得失的判斷往往根據參照點來決定，來自於比較。
我們來看看小米手機在定價前後是如何做的。
首先是CPU，高出預期(我們稱之爲消費者收益)；屏幕、散熱，收益；豐富的周邊，收益；定價，收益——巨大的收益。
在定價遠遠超出了消費者預期，並與小米手機綁定之後，接下來是什麼呢？標配不送耳機(稱之爲消費者開支)，沒有前置攝像頭(開支)，需要等待2個月才能獲得(開支)，購買後很有可能不包郵費(開支)。
經濟學家斯誒勒在心理賬戶理論中闡明瞭4個實用的結論：如果有多個經濟活動均涉及到收益，儘可能單列它們；如果有多個經濟活動均涉及到開支，儘可能合併它們；如果某個經濟活動涉及到開支，找個另外有收益的經濟活動並且收益超過前述開支的，合併它們；如果有某個經濟活動涉及到大筆開支，同時有某個經濟活動減少了一點該損失，把該經濟活動單列出來。
小米手機的過程符合第1條結論，收益單列；不符合第2條；完全沒有第3條；而第4條則完全相反——一次性給予消費者大筆收益，卻在之後將所有的開支(被)單列了出來。
或許有人會說，蘋果公司不就是這麼幹的嗎？可是iPhone和小米手機的關鍵區別在於，前者讓大衆相信，這是一件從未被人們所知的東西，是顛覆性的產品，因此它能給予一個初次“錨”定，擺脫之前的參照物；後者則是用一個顛覆性的價格來重新“錨”定一個產品，它無法擺脫對比。
當iPhone在公佈新款產品之後，漫長的購買等待時間不會有過多的開支被披露；小米手機則不然。雖然表面上來看，小米手機1999元的價格讓消費者得到了1000元左右的收益(大多數人不會認爲有這麼多)，可是持續的小額開支雖然可能只有每次數十元，它對消費者心理的影響卻是巨大的。
而且，性價比所吸引來的消費者，會追求更大的性價比，斤斤計較更多微小的損失。在小米手機論壇上，有許多人不僅認爲應該要在標配中附帶耳機，而且要起碼贈送一個彩殼。有相當一部分人則認爲，小米手機需要直接附贈兩塊電池。
如果將這一切全歸咎於消費者的貪婪，未免有失偏頗。它一方面在於小米手機的價格所吸引的人羣，另一方面，則在於小米手機所給予消費者的預期。而反過來，它也的確正在讓小米公司內部承受巨大壓力。
“現在已經如此，我們只有努力向前跑。”有人對筆者說。這或許正是小米公司當下的心情寫照。
社會規範與市場規範
《怪誕行爲學》認爲，人們同時生活在兩個不同的世界裏，其中一個由社會規範主導，另一個則由市場規範來制定法則。社會規則包藏在社會共性與共同需求裏，它一般是友好的、界限不明的，並不要求立即、對等的回報，比如免費的志願者；而市場規範則不存在友情，界限十分清楚，黑白分明，比如工資、價格、成本及盈利。後者未必是邪惡的，它包括了自立、創新，也意味着利益比較與及時償付。
一個事實是：一旦社會規範與市場規範發生碰撞，社會規範就會退出，而且它將很難重建。
有這樣一個例子：以色列一家幼兒園進行實驗，對接孩子遲到的家長實施罰款，可是效果並不好，而且還帶來長期的負面效應——因爲在罰款之前，家長遲到會爲此感到內疚，因爲他們遵循的是社會規範；可是罰款之後，他們只需要付錢就能心安理得，“遲到”有了價格。更殘酷的是，當日託中心取消罰款之後，家長們繼續遲到，因爲他們發現價格變成零了。也就是說，這時候社會規範和市場規範都取消掉了。
因此，書中還給予公司如下忠告：你不能一會兒拿顧客當一家人，過一陣又公事公辦；如果你認爲必須嚴格照章辦事，對額外服務額外收費，那麼你可能根本沒必要浪費金錢來打造你們公司含糊不清的可親形象，只需要堅守一條簡單的價值原則：明示能提供什麼，期望什麼回報。
由此觀之，小米手機1999元的價格，決定了它需要對額外服務進行收費，從被定義爲“電子商務網站”的小米官網來看，小米公司也正是如此規劃的。而這意味着，它首先要遵循的是市場規範，而非社會規範。
所以，比“發燒級手機”這一併不很清楚的定位更重要的是，小米手機需要清晰地告訴人們，它能提供什麼，提供的各種東西需要多少錢，剩下的事情交給市場。
當然很多人早已知道，雷軍和小米公司的藍圖正在越來越確定地展示出來，其中有許多值得鼓勵的創新，以及由互聯網思維映射手機這一傳統行業的行動點，這些並不在本文的探討範圍之列。
小米手機的定價是否錯誤，留待時間證明，只是從《怪誕行爲學》和行爲經濟學的角度來看，這是一個非常有趣的案例。現在從定價到其前後的一系列行爲，似乎在很多地方都有值得商榷之處。
正如書名，消費者行爲和心理有時候看起來是如此“怪誕”，它甚至會有悖於常理，但卻有其獨特的規律可循。比如，性價比難道不是越高越好嗎？消費者難道不是選擇商品越便宜越好嗎？用戶難道不是越多越好嗎？
不一定，因爲有時候，價格並不只是與商業有關。