老刀談關係

老刀談關係
在對話中，老銷售談到了一個關係的問題。這個詞在中國意義非凡，大致可分爲血緣關係、同學戰友老鄉關係、中間人介紹關係等等。有人對此做過很深入的探討。劃分過若干層次。這也是傳統銷售大顯身手的地方。甚至很多銷售會持有‘關係決定論’的觀點。他們做關係的手段雖有高下之別，但也不外乎三種：曉之以情、動之以利、誘之以色。所謂曉之以情就是探路，包括人家吃飯你買單、人家下車你開門、人家孩子你接送等等，簡稱套磁。所謂動之以利，就是回扣+折扣。所謂誘之以色不用我解釋大家也清楚，不清楚的看看滿大街的風月場所，那都是給銷售準備的。
說句心裏話，傳統銷售這樣做確實有用，這一點絕對不能否認，因爲打下的單子在那擺着呢。不承認也不行。這也要拜我們的社會風氣所賜。
不過話說回來了。我們比的不是有用和沒用，而是有用和更有用。對於這種以做關係爲主的銷售，我記着我的一位朋友曾經問過這樣一個問題：“人家比你送的多怎麼辦？”
問題的關鍵也在這裏，我們即使不考慮道德和法律風險，如果你和對手都給回扣怎麼辦？比誰給的更多？我們是銷售啊，不是搞天使投資人。哪來這麼多錢？
沒錢就得想別的招，好在還有很多比錢更重要的東西。
我們知道生意的本質是等價交換，‘等價‘是我們老祖宗剛由猴變成人的時候就定下的規矩。但是這個’等價‘很多人理解成了產品的價值和客戶給的價格相等，這其實是完全錯誤的，正確的公式是：
產品（服務）的價值+Sales創造的價值=客戶的價格
這個公式也能解釋另一個現象，客戶都喜歡玩命的壓低你的報價，但是大部分情況下卻不選擇報最低價的供應商，哪怕是同質化的產品。
爲什麼同質化的產品有人也能賣高價？原因就在於Sales創造了‘額外’的價值。當然回扣也是一種。（回扣的一個作用是：用貌似比對手高的價格拿到單子，但是這個‘高’是要返還的。）
什麼東西能比錢還重要？還記的我們前面提到過的企業利益和個人利益嗎？在那裏我們列出了很多。在每個大項目的銷售中，總能找到這些比錢更重要的個人利益所在，《策略銷售》的作者黑曼把他們稱之爲致勝的因子。意思是說，找到它們，單子就到手了。這些利益都有三個共同的特點：
1、    客戶認爲他們比錢更迫在眉睫
2、    你的產品和方案恰巧提供了這種幫助
3、    他們比‘錢‘更安全
道理不復雜，我們總是說升官發財，其實這句話的意思是先升官，之後才能發財。你的產品如果能夠給別人帶來政績，就可能給他帶來升職。而帶來政績是沒有風險的。如果改變升官和發財的順序，那風險可就大了。
可能你會說，我怎麼能保證我的產品一定會給人帶來升職？你不用保證，你只要帶來一種可能性就行。客戶要的也只是這種可能性。客戶知道我們只是Sales，不是組織部。
不過Sales創造價值可絕對不是一件容易的事情（回扣除外，那是蠢Sales的常用的手段，在帶來價值的同時也帶來了風險。），他需要三個條件：深刻的（客戶）行業知識、敏銳的商業嗅覺和純熟的銷售技巧。
行業知識保證你找到問題和需求，商業嗅覺保證你把需求、問題和自己的產品相鏈接。純熟的銷售技巧保證讓客戶意識到這種鏈接對他的價值。
這三個方面的交集就是你的銷售能力，它直接決定了你的銷售業績。但是這三面的東西都不是那麼容易掌握的。不下點苦功夫恐怕很難有所成。