一年前，國內某大型汽車公司D有意向上XX項目，從銷售得到消息，我們隨即到客戶處進行交流。技術瞭解項目的範圍、目標、功能等等。銷售則展開多種手段從多方面瞭解項目預算、項目的時間安排。作爲技術，我們則和各業務部門交流，瞭解各部門需求，並在交流中展示我們的實力（行話、其他客戶的界面、對於各問題的解決辦法），初次交流業務層面還算成功，但是用戶始終對我們的後臺數據庫的容量和安全表示擔心(我們心裏打鼓，一定是其他對手做了不少工作，得看看哪家對手用Oralce)。
回來之後，我們又搜索材料並和微軟的技術再次到用戶處對他們擔心的數據庫問題進行澄清(如果用戶僅僅是技術層面的擔心，這個工作一定要做)。用戶勉強讓我們入圍，並希望我們能提供解決方案(這也太早了點，還沒有發標書呢，寫的方案不知將來給哪個對手了)。
沒辦法，我根據用戶的需求寫了一個方案，中間加上我們專有的產品，並且很多隻是功能描述並加上一些的畫面，只有what，沒有how。銷售則從側面瞭解到有兩家公司（國外的A和國內的Q公司）參與該項目，A公司已經賣硬件給D了，Q公司的老總和D公司的副總是大學同寢室同學。都是硬茬，沒辦法，明知山有虎，偏向虎山行。銷售想辦法搞定IT部門發主管（如何搞定銷售同行一定比我們售前的方法多），並把下面負責該項目的操作人員“搞定”（後來看，哪裏是搞定了，況且這個層次的人搞定也沒用）。通過主管瞭解到，我們最大的競爭對手就是Q（後面看，把Q作爲我們的競爭對手是最大的錯誤，或者說是最終勝利者從開始就給我們放的煙霧彈）。
隨後，我們又根據客戶的要求進行了幾次技術交流，展示我們針對該行業的專有產品和解決方案，銷售的反饋是下面的用戶希望採用我們的系統，上面則希望採用Q公司的系統。
爲了能和上層領導搭上關係，我們把專門做汽車的老外同事邀請到D公司，高層副總和我們終於有機會進行交流（至少讓上邊知道有我們在跟這個項目，不要讓對手的內線一手遮天）。
用戶提出要看案例，我們的案例要比A好多了，但是這麼早看案例，不是太好（售前高手是把看案例放在最後，當用戶對你的方案技術都認可，只剩下眼見爲實，這時最好，也順水推舟促進其落單），但是沒辦法，客戶堅持要看。之後銷售放反饋和我們的預期一樣，用戶對我們的案例要比A公司的滿意。
隨着交流，客戶要求我們再對方案進行修改，不要畫面，僅僅是功能的描述，並且一些指標要量化。（要發標書了，好事啊，我們當然把我們的特點SPECin，什麼國際化，有多個案例，有標準的平臺等等）。銷售則從多方面打聽項目預算和候選名單，誰知這些人口風特別緊，內線無論如何不透露任何消息。（現在看，這個兆頭已經不妙）。
客戶隨即發給我們一個招標書草稿，看到我們提出的功能性和指標性要求均在內，大家均感到興奮，客戶看來對我們還是比較認可。但是出人意料的是，我們盯得最多的Q公司居然出局了，另外一家國外N公司進入邀標範圍。銷售一方面自責，太失敗，居然連Q出局都不知道，同時心裏更踏實了，N公司價格奇高，我們只要不出意外，應該是最好候選者(銷售的失誤在於，沒有通過其他渠道探聽其他競爭對手做了哪些工作，太過於自信了！)
隨後客戶要求我們再作出一個完整的方案。我心裏有點打鼓，沒到招標，不能把壓箱底的東西拿出來（我們手裏經常會拿到競爭對手的方案），於是告訴銷售我的擔心。銷售隨即和客戶溝通。客戶的反饋是，本方案會作爲招標時的評分參考。那就做吧，兩個人花了一週和所有晚上12:00之前的時間，寫了一本厚厚的方案，但是在寫方案時，發現有些地方用戶的現場、設備、工藝不太明確，於是通過銷售向客戶索取相關資料，用戶反饋先按假定來做方案，招標書發出後，會有一次技術答疑。（心裏有點不太明白，既然要答疑，那這次的方案還要幹什麼，豈不是要做兩次方案嗎？）。銷售催促我儘快將這次方案發給客戶，因爲其他廠家已經提供了。（銷售兄弟啊，該堅持原則時，一定要堅持原則）
標書發出後，我們和競爭對手與客戶進行了技術澄清，奇怪的是這次，A公司技術人員竟然沒有來，並受到D公司的點名批評，我們開心那（現在看，開心早了），用戶隨即拿出一些之前我們沒有看到的資料。我們會後向客戶索取，但是客戶說這些資料都不給，只有中標後纔給。（現在想起來，真他媽傻，沒有資料，我們做的方案肯定比較保守，價格會較高，設局者早拿到這些資料了）。
隨後，用戶要求我們進行技術標書講述。我又連夜趕製出技術標書，並做了PPT(花了三天，要累吐血了！)。與客戶交流時，技術人員來全了，但是副總級人物一個沒有,我心裏有點打鼓，這麼大項目，且關係企業的生產運營，怎麼高層一點不關心，難道真如銷售所瞭解由IT主管拍板嗎？不管怎麼說，我們還是使出渾身解數和用戶溝通。從銷售的反饋來看，用戶對我們很滿意（現在看，這些下面的嘍羅滿意頂個屁！），並且銷售也信心慢慢，主管透露消息，只要我們價格和A公司差距在100萬內，保證我們中標。
最後，商務報價，我們根據內線的消息，預算是400萬內，我建議把價格做在390萬，我們頭說還是再降一些，要保證項目拿到。開標頭天晚上，內線不停地問價格，並要求我們價格一定要在400萬之內。銷售和我商量，覺得應該是在幫我們，否則應該是讓我們提高價格。但是銷售還是一直推說價格在400以上。到11:00多，終於守不住了，將價格告訴內線（銷售同事們，一定要記住，就是你親爹，招標前也不能透露啊！）。
第二天，商務開標，我們價格最低，我們心裏一陣狂喜，但是還要和技術標一起打分。我們做技術澄清時，發現上次交流的業務層面的兩個人在裏面，我們很是開心。但是講標時，他們一個問題也沒有提，反倒是我們的內線不停地揪出我們的弱項（如數據庫採用SQLserver等）。講標出來，銷售大罵那個兔崽子，裝得和包公似的。澄清後，招標組要求我們等待，另一家N公司知道拿標無望，早早離去。我們澄清時，招標組詢問了我們付款方式，價格能否再降？我們說明天和公司溝通後才能答覆。之後是A公司澄清，我看會議室和洗手間相鄰，就閃進（大家別說我不厚道，成王敗寇），招標組問A的問題和我們類似，但是A當場降了20萬。
回到賓館，銷售給內線打了兩個電話，沒回，給下面的嘍羅打電話，也沒回，銷售這次感覺對了，媽的，估計這個標丟了。很晚，內線纔回電話，說我們的技術分要比A少10分，但是我們的商務分要比A多5分，所以我們很懸(***，編唄，銷售，記住，以後要玩就得像這麼玩！)。於是銷售問內線，A最終報多少，內線說價格沒變。銷售終於明白了，我們被A公司設局玩了個慘。後面可想而知，我們第二天丟出的低價D公司不接受。。。這是我幾年來被玩的最慘的一次。
所以，銷售兄弟們一定牢記：技術是必要條件，不是充分條件，指靠技術不可能打天下。一定要做標，千萬不要投標。
同時，在銷售過程中，技術兄弟一定要和銷售交流（後悔啊），把自己的感覺告訴銷售，不然高手會把你們玩得很慘。不過銷售這個行當，不是玩別人，就是被人玩，認栽！
真相的分析回顧我就忽略了，有心的兄弟可以自己發掘去。再次希望能給售前論壇的兄弟帶來點東西，即便是教訓。還有請大家分析爲何內線要求我們報價在400萬以內？
論壇會員回覆：
現在分析：設局的事情！
很多人一向到設局就害怕了，其實不怕，設局這個是雙刃劍，老祖宗說過，害人者必害己也！
不過本馬認爲：設局有可能性，但可能性比較小，設局是手段而已！且聽本馬慢慢道來！我們站在甲方的觀點就比較清楚了，SALES一個最大的毛病就是不站在甲方看問題。
A情況假設你是甲方高層
1）銷售是一個公司的形象代表，比如你是甲方副總或者項目負責人，或者老總，一個SALES跑到你面前說，來吧我們設一個局，讓某某公司裝進去！你想象一下，這樣的人，這樣的公司，你敢打交道嗎？所以降低了可能性。
2）銷售是一種信任，如果你是甲方高層，大家彼此都相信了，還要設局嗎？就不必要了，對方的銷售只要和你好好談就可以了。只有在信任的情況下，內線纔是真正的內線！
3）如果有人賄賂你呢？那就更不要設局了，你完全可以把你的觀點不經意透露給下屬就可以了。因爲你要合作跟乙方設局，成本太高！自己好好想一想！
所以基於你是甲方高層，只要做了甲方高層關係，一般來說設局是不現實的！
那什麼情況下可能設局呢！
B，假設你是項目的建議者或者就是一個辦事員。那麼有可能設局！
設局是因爲利益的問題，也就是說你要幫助這個公司中標，中標後你有利益的情況下，你當然願意冒險！這樣你就有可能幫助IT公司設局，故意製造一些假象。
有了前面這個基礎，我們來看誰適合做內線！IT主管，還是最底下的人？
我認爲IT主管是最可能的，因爲他方便，而且條件具備，設局者一定要掌握更多的資源！我記得你文章有一句話說：主管說“如果你能比A公司差一百萬，就讓你中標”。這是有問題的一句話。分析如下：又不是主管花錢，他憑什麼要省這麼多，但是你要是真的便宜這麼多，恰恰你就丟標了，我就可以說你技術上，產品上有問題，所以價格這麼便宜。表面上是商務分高，實際上是導致你技術丟分的可能。說明對方比你公司在中層的信任上比你好！另外，還可以看出你還有機會在這裏做文章！你銷售沒有做！
第二個，你是主管（或IT主管），你也要保證IT公司有錢掙，你纔得到更多的利益啊，所謂雙贏就是這個道理，所以你就特別希望自己的‘盟友’在技術上得分。而且絕對要說的過去！
第三個，你是主管（或IT主管），對於不是你盟友的公司，你要給他下馬虎藥，所以不願意透露更多的需求細節給你，這個也是原因。
換一下身份，你現在是IT公司人員
最後一種情況：是悲劇情況，就是找一個不頂用的人做內線，樓主公司就是犯了這種錯誤！你之所以找這種人做內線，是因爲這個人特別愛幫忙，愛幫忙的人有很多種！有真誠的，有風吹兩邊倒的，有高尚的，有虛僞的，無所謂的。不是說找這種人做內線不可，而是找他們做內線風險很大！你要是遇到真誠的，高尚的，能幫就幫了你，不能幫就告訴你！就怕遇到有風吹兩邊倒的。
有風吹兩邊倒的人也不一定壞，但是這種人愛專營，今天跟你談談內線，明天跟對手談談！最後對手開出的條件更大。所以你就很慘了！這個所謂的‘局’是無意中給造成的，不是對手多麼高明啊！
所以，我分析：銷售找錯了內線錯誤在線，不利於與甲方的溝通！售前錯誤在於沒有以一個很強的身份在用戶的腦海裏有印象！如果你真的很強，或許哪個風吹兩邊倒的人會幫你的，他自然會去跟你銷售談條件！
結論：中層關係比對手差！低層關係（內線）沒有讓他吃定心丸！這是本馬的分析。
如果還有其他的內容，還可以具體分析！這個結論是根據上面的文章分析的，至於真實情況，還需要更多的材料！
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