從上一篇，我們已經瞭解，以滿足市場需求爲目標的4P理論、以追求顧客滿意爲目標的4C理論、以建立顧客忠誠爲目標的4R理論、培育企業核心競爭力爲目的4V理論是快速提升企業競爭力的四種渠道。
衆所周知，市場經濟的競爭就是企業品牌的之間的競爭，而當企業已經具有了完備的競爭力和一部分忠誠客戶時，通道怎樣的方法才能把使企業利潤最大化和爭取到更多的潛在客戶？這就需要提高企業品牌的競爭力了。
品牌競爭力其實就是企業產品、服務、理念的商品化，現實化的一種可觀形式。在提高企業品牌競爭力的同時，實質上就是在提升企業整條價值鏈的競爭力。最後，企業品牌才能得到提升。
經過一些實際的經驗和淺薄的理論基礎，本文認爲，提升企業品牌競爭力存在着四種核心要素的競爭：營銷手段的競爭、核心業務的競爭（企業核心競爭力）、企業價值鏈的競爭、企業供應鏈的競爭。
在此基礎上，本文提出幾個比較新的概念，在本章將會一一做出解釋，以供各位學習和借鑑。
（一）營銷手段提升品牌的競爭力
作爲市場的終端——銷售人員，與客戶直接接觸的端點。怎麼才能把產品以及企業文化更好的傳遞給我們的消費者？是每個企業應該思考的問題。每個銷售人員都是企業的一張“臉”，消費者面對着不同的“臉”，怎麼才能快速區分與其他企業的差異呢？
我在以往商業案例和自我思考和分析中，首創出的SPR理論。下面詳細闡述SPR理論的定義和內涵。
1.銷售流程重組——SPR銷售流程重組SPR（Sales Process Reengineering），是作者在業務流程重組BPR（Business Process Reengineering）的基礎上建立的一種創新的理論。首先，我們再次提出BPR的概念作爲引入。
業務流程重組BPR（Business Process Reengineering）的定義有幾種，其中廣爲人知的是它的奠基人Michael Hammer和James Champy的定義：BPR是對企業的業務流程作根本性的思考和徹底重建，其目的是在成本、質量、服務和速度等方面取得顯著的改善，使得企業能最大限度地適應以顧客(Customer)、競爭(Competition)、變化(Change)爲特徵的現代企業經營環境。
銷售流程重組SPR（Sales Process Reengineering）的定義：SPR是對銷售終端的業務流程的根本性思考和徹底設計，其目的是將企業銷售（Sales）與企業文化（Culture）以及企業品牌（Brand）融合在一起，並將其傳遞給消費者的一種渠道，最終達到企業在銷售的同時達到品脾推廣及影響的戲劇性效果。
在這個理論中，“營銷的意義”、“市場的制定”、“觀念的改變”、“流程”是應當關注的4個核心問題。
（1）營銷的意義
據權威統計，全國有超過6000萬人以上的銷售人才，其中80%都沒有經過系統的職業培訓。在這樣一個大的環境下，市場終端——銷售人員的知識儲備以及企業文化積累不深的問題暴露在與消費者接觸的層面上，直接影響了企業在銷售的同時傳達品牌的作用。
而且在大多數企業中，乃至銷售總監，嚴重的混淆了“銷售”與“營銷”的概念。“傳統的銷售”只是簡單的買賣，只是簡單的把產品或服務賣個消費者。這個過程是短暫的，一次性的，排他性的。
“現代的銷售”稱之爲“營銷”。他與“傳統銷售”最大的不同在於“營銷”這兩個字強調既要追求結果，也要注重過程，既要“銷”，更要“營”。何爲“營”？“營”是在“銷”的過程中不斷與消費者溝通，不斷影響着消費者，不斷服務消費者，將企業的品牌影響力最大的傳遞給消費者。但是我們在“營銷”的過程中注意一點，營銷不僅僅是在理念上的營銷，從而不重注結果，空談理念太多，這樣將會把企業拖入一個“怪圈”，明明自己的想法很好，提出的戰略很好，卻沒有得來應有的利潤，以致企業還是處於虧損的狀態。所以營銷，除了“營”，還得“銷”，“銷”的結果就是個數字。沒有數字，沒有結果，在好的理念都是空的，一切營銷都是虛的。
（2）市場的制定
面對或新、或舊、或紅海、或藍海的市場，如何能夠在較短的時間裏提升市場佔有率呢？首先，準確的市場定位和產品規劃是重中之重！我們可以運用SWOT矩陣和波士頓矩陣，制定和規劃公司6個月內的戰略目標，然後交由市場部，業務部等付諸行動。第二，培養一直能打硬仗且高素質的終端銷售隊伍。現在銷售人員更多的前期的開拓，後期的維護這樣一個步驟。所以更需要銷售人員在開展業務的同時，首先要了解公司高層所制定的戰略目標及產品所能帶來的文化，這樣能最大限度的避免信息傳遞的偏差，嚴重的可能導致制定的戰略“流產”。
（3）觀念的改變
<1> 營銷觀念創新是企業營銷創新的核心和前提。營銷觀念的創新，需要企業從滿足顧客需求的傳統營銷觀念，轉變爲不僅滿足顧客需求、還要創造顧客需求的新的營銷觀念。
從4C理論到4R理論，無疑關注着“消費者體驗”和“顧客滿意度”。這二者是一個遞進的過程。企業的產品和服務的制定要時刻圍繞着目標消費羣體，只有滿足了消費者的感受，讓消費者滿意，才能使企業真正的獲益。
顧客滿意度是品牌競爭力的決定因素，是衡量品牌競爭力的主要標準。顧客滿意，企業銷售額、利潤就能增長，品牌競爭力就能提高。顧客不滿意，品牌就沒有競爭力。因此品牌競爭力應以顧客滿意度爲歸宿。
<2> 企業應當從傳統的營銷渠道轉變思維，爲的是更好的節約成本。網路渠道已經儼然成爲一種新興的渠道，它不僅受衆面寬，覆蓋面廣，信息傳播速度快，更可貴的是，網絡渠道能爲企業節約大量的人力、物力。在這個“渠道爲王”的的市場中，各個企業應當把握先機，搶佔一條屬於自己，適合自己的網絡渠道。
<3> 建立“道德成本”是一個企業在社會上提升美譽度的一種方法。何爲“道德成本”？舉出一個簡單的例子。大家都知道“孔融讓梨”的故事，要從經濟學角度來講呢？孔融只是讓了一個梨，哥哥卻愛護他了一輩子，社會也給予他極高的榮譽。如果要是把讓出的那個梨看成是一種“道德成本”，那簡直就是一本萬利！
在我國這樣的“事件營銷”也屢見不鮮。例如蒙牛乳業的“免費送奶的貧困小學達1000所”；在紅十字日當天，平安集團將40餘輛救護車贈送給北京急救中心；長江集團建立李嘉誠基金會暨長江集團捐款一億港元，再度支持“長江新里程計劃”項目的推行及發展。捐款將用作協助十萬名殘疾人士安裝義肢、以科技助殘就業和幫助腦性麻痹兒童康復及預防等三個項目等等。這些知名的企業在“道德成本”投資巨大，他們犧牲了豐厚的利潤，卻換來了社會的肯定及美譽度，提高了企業品牌的影響力和競爭力，爲企業可持續發展建立了堅實的基礎。
（4）流程
從下面兩張圖，我們能清楚的分辨出傳統銷售流程和SPR強調的銷售流程的不同。傳統的流程將銷售（終端）、營銷（策劃）、市場（推廣）相獨立開，各個部門沒有能更好的進行整合和資源利用。各部門職責單一，無統一規劃，減小了各部門的職能。
SPR強調的銷售流程是將各個部門有效的整合在一起，使信息流暢化、職能統一化，有效快速的完成企業高層制定的目標。各個部門具有層層遞進的關係，層層鋪開，在完成整個營銷的任務的同時，將企業的品牌和品牌的感染力傳遞給目標消費人羣。
傳統的銷售-市場流程
SPR強調的銷售-市場流程
2.誘導性銷售
誘導性銷售是本文爲提高企業的營銷手段提出的一種較新的銷售模式。這種模式在進行產品銷售和推廣的同時，漸漸的誘導消費者對該企業的品牌產生興趣，是這種模式的主要作用。
誘導性銷售的定義：在企業進行新產品的研發或掌握核心技術的同時，循序漸進的將新產品的核心技術投放市場，用於延伸企業的價值鏈。其目的是使企業可以獲得豐厚的利潤值的同時滿足消費者的感官和體驗價值，對其企業的產品產生足夠興趣和濃厚期待，誘導消費者對其企業的品牌產生依賴的作用。
企業要想成功的實施改種模式，作者認爲企業要具備產品創新的能力。當今市場競爭異常慘烈，無論是從價格、產品、服務等多方面進行競爭比較，更多的時候企業之間進行着品牌的競爭。但是怎樣才能從紅海中脫穎而出呢？我認爲，一來需要強勢的產品，再者需要產品的創新能力。
面對着消費者日新月異的需求變化，企業能否快速的響應消費者需求的速度變成了重中之重。這就需要我們企業要有產品創新的能力了。產品的創新就是在企業在產品開發過程中，一方面應符合國際認證標準的要求，另一方面也不宜機械地照搬某一標準，而應以消費者要求爲最終標準，力求使產品最大限度地滿足消費者需要。只有滿足了消費者的需要，消費者纔可能對企業的產品以及品牌感興趣，久而久之，產生依賴。
未完…待續……