滿減策略

假設電商平臺在促銷期間擬定如下規則：

滿a1元減b1元，滿a2元減b2元，a2＞a1，b2＞b1，令訂單實付金額爲P元，應付金額爲x元，不考慮郵費，則有：

0≤x<a1，P=x

a1≤x<a2，P=x-b1

a2≤x，P=x-b2

如果商品的毛利率相差不大，則假設商品的毛利率一樣，那麼當a1≤x<a1+b1或a2≤x<a2+b2時，賣家的損失最大。

如果a2-b2<a1，則當a1<x<a1+b2時，賣家損失更爲嚴重。

因此，對於“滿a1減b1，滿a2減b2”的促銷，應該避免a2-b2<a1，且儘量避免訂單應付金額在a1~a1+b1或a2~a2+b2區間內。

避免的方式是促銷策略對於單一類目，類目下的商品單價波動較小；如果是多個類目，不同類目的商品單價差別較小。這樣就比較好估算出促銷中活動商品的平均單價，因而能夠較準確地預估訂單應付金額的區間，進而能夠確定a1、a2、b1和b2的值。

此外，如果毛利率爲w，則應該儘量滿足（滿減主要是讓出本來沒有的這一部分利潤）：

x>a1，lim w（x-a1）→b1

x>a2，lim w（x-a2）→b2

總結一下，對於“滿a1減b1，滿a2減b2”的促銷：

避免a2-b2<a1

儘量避免訂單應付金額x在a1~a1+b1或a2~a2+b2區間內

如果平均毛利率爲w，則：

x>a1，lim w（x-a1）→b1

x>a2，lim w（x-a2）→b2

如果訂單量一定，滿減是所有促銷策略中賣家損失最大的，因此儘量針對老用戶或一定等級的用戶使用，不建議對新買家使用。

對於新買家，滿送積分/優惠券比滿減要有效（儘管對訂單拉動的效果不如滿減），因爲對於新買家的促銷政策，唯一的目的就是篩選，篩選出有可能成爲老買家的用戶。至於送多少積分或優惠券，則可以換算成金額，按照上述滿減的換算方法估算。

滿贈策略

如果平臺做促銷就是爲了讓吸引新買家沖流量而不是想要篩選，那麼滿贈是一個不錯的選擇。這一策略的難點就在贈品上，理想的贈品是價格低但心理價值大的商品。

先說一個反例：電子書。電子書是典型的價格遠遠高於心理價值的商品。

提升心理價值往往都是內容營銷的目的，例如那款能榨手機的榨汁機，那個視頻一出，那款榨汁機在消費者心中的心理價值就一下子提升了。對於商品的內容營銷，玩的就是商品的心理價值。

一般的玩法有三個：

1、評測。展示看似專業的評測過程，堆砌領域內的專業詞彙，營造一種反商人的理性實誠態度。這一點，國內手機廠商玩得很溜。

2、功能外延。就好像某品牌榨汁機宣傳能榨手機，某品牌數據線宣傳自己產品結實得能拉動一輛車，諾基亞能砸核桃，這些都是商品功能的外延。不同於上一點和下一點營造的專業與細膩，在功能外延的表達上，一定要有趣。

3、瞄準基本屬性。就好像潮牌總盯着印花宣傳，奶粉總盯着牧場宣傳，對商品的基本屬性進行“過分”的解讀或溯源，往往也有很好的效果。國內的生鮮電商也挺喜歡玩這個的。

當然，對於有些大品牌，品牌二字就足夠產生心理價值了。