今天分享的書籍是《消費者行爲心理學》，作者是張易軒。本書主要講述了消費動力、消費選擇及消費決策。我將分享其中的消費者的購買心理動機、消費者的需求動機兩個部分的內容。
一、消費者的購買心理動機
1.求實
消費者在購買生活必需品時，首先要求商品必須具備實際的使用價值，講究實用。消費者的這種求實心理，可以說是消費者普遍存在的心理動機。
2.求廉
購買物美價廉的商品是消費者基本的購物心理。不僅是經濟收入較低者，很多經濟收入較高而勤儉節約的人，也往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，精打細算。
3.求美
愛美之心，人皆有之。消費者注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環境的裝飾作用，以便達到經濟實用和精神享受的雙重目的。
4.求新。
求新，也是人的一種基本慾望，即在自己的周圍環境中尋求新異刺激，以滿足自己的好奇心。
5.求穩。
“求穩”心理，實質上是一種安於現狀的習慣性心態，表現在消費中，就是許多消費者常常固定購買某種牌子的商品，即慣性消費傾向。
6.求名。
衣食住行選用名牌，不僅提高了生活質量，更是一個人社會地位的體現。尤其是在現代社會中，消費者求名的心理動機，主要是以選用名牌產品，來達到顯示自己的地位和威望的目的。
二、消費者的需求動機
1、我買故我在
消費者希望通過選擇某種產品，來向別人宣告：我是誰、我的喜好、我的品味、我的價值主張、我的身份等等。
這時的營銷就是一種身份識別與界定，銷售人員通過產品——某種身份的載體——幫助消費者完成自我的表達，消費者通過購買行爲建立身份認同，尋找歸屬感。
2、買了是要給人看的
很多時候，消費者買一樣東西看中的並不完全是它的使用價值，而是希望以此來顯示自己的財富、地位或者其他方面，以引起別人的關注。一句話，買了是要給人看的。
3、不求最好，但求最貴
制度經濟學派的開山鼻祖範伯倫將此稱之爲炫耀性消費。
炫耀型消費者的一個最大特點，就是心裏藏不住東西，他們不會掩飾，有什麼信息都會拿出來炫耀，因此，在與之合作時，就是要恰如其分的讚美他們，從而可以輕鬆的銷售產品。
4、金錢可以與快樂聯繫在一起
消費者將購物作爲一種快樂行爲有以下幾種心理依據。
⑴.享受消費過程消費成爲一種娛樂行爲，核心是求新求異。
女性消費者愛逛商場的一個很重要的動機，就是去欣賞美——比如商場裏的珠寶、服飾，通過燈光的烘托，合理的搭配，都顯得很美——從而體驗到一種賞心悅目的快樂感
⑵.獲得心靈補償
消費者購買商品時還帶有一種補償的色彩，這時，花錢就是一種體貼，一種撫慰，可以在生活很不如意的時候作爲一劑藥方。
對於女性來說，一般都喜歡結伴而行，通過購物模式，和好友進行人際交往，這也更容易獲得人際交往的滿足感。
⑶.購買快樂經歷
除了把物質作爲快樂的核心外，一些更加明智的消費者則傾向於花錢購買快樂經歷。例如聽場音樂會，看場電影或演出，遠行度假。
因爲我們可能會忘卻令人疲乏的飛行旅程，而只記得在沙灘上全身放鬆的美妙時刻。我們購買的產品會隨着時間的流逝而變得破舊過時。但是，我們購買“經歷”往往會促使我們與他人共度美好的時光，這種經歷永遠會給我們留下深刻的記憶，而這正是一種最有效的給我們帶來快樂的行爲。
5、你有我也要有
互相攀比是人們常有的一種心態。
不管銷售人員採用什麼樣的方式，都要以激發消費者的攀比心理、產生購買慾爲最終目標。有了比較的對象，消費者的消費就會帶有一定的盲目性，其攀比心理被激發，銷售人員的工作也就好做了。
6、買東西，也許只因爲賣東西的人
我們大概也有過這樣的經歷：想購買一種產品或服務，但是不太喜歡那個銷售員，這種情況下，我們可能會走開，即使那個產品及價格還比較理想。
那麼怎樣才能做一個讓人喜歡的銷售員呢？
一是要真心，只有真纔是善的美的，才能被接受。
銷售人員在銷售的過程中就需要說實話，一是一，二是二。說實話對銷售人員只有好處，尤其是銷售人員所說的，消費者事後可以查證的事。
二是要用心，切實爲消費者着想，站在消費者的角度思考。
三是要專心，日常的積累與總結很重要，對產品知識、消費者心理都要專心去研究。
四是要摯心，有一顆與消費者是朋友的心。
這是一個較高的境界，一見消費者如見老友，而且是誠心實意，不是虛情假意的。作爲一名銷售人員，我們必須明白：推銷的不僅僅是商品，更是一種精神。要讓消費者信任你，甚至“愛上你”、“崇拜你”。
喬·吉拉德所說：“你得銷售你自己，這是一條最基本的銷售原則，每一個銷售員開始工作時都得學會這一點。因爲人們更願意與自己喜歡的人做生意。
7、避無可避的“流行感染
⑴.求新
人有一種基本慾望，即在自己的周圍環境中尋求新異刺激，以滿足自己的好奇心
⑵.從衆
被人視爲怪異、孤僻，對大多數人來說都是不能容忍的。於是，人們就努力地去適應周圍的環境，以保持心理上的平衡。
⑶.模仿
模仿是再現他人一定的外部特徵和行爲方式、姿態和動作等，而這些特徵、行爲方式、姿態等又具有一定的合理傾向，至少對追求流行的人而言，這些是合理的。
⑷.防禦
有些人感到自己社會地位不高，承受着種種束縛，從而迫切希望改變現狀，以避免心理上的壓抑與傷害，而他們認爲追求某種流行恰恰可以實現他們自我防禦和自我顯示的目的。
例如：經濟條件不寬裕的青年，結婚時往往特別喜歡講排場；身材不好的女孩兒往往注重打扮；貧困的人在衆人面前往往是出手闊綽……這些都是自我防禦的體現。
