第二章《互惠》
互惠是我們身邊最有效的影響力武器之一。
要是人家給我們什麼好處，我們應該儘量回報。互惠及其伴隨而來的虧欠還債感，在人類文化中十分普遍。著名的考古學家理查德。李基認爲：正是因爲有了互惠體系，人類才成爲人類。
互惠原理是如何起作用的呢？
1、里根實驗：受試者一旦接受了喬的可樂，不管他們是否喜歡喬，他們都會覺得有義務報答他，答應他的請求，幫忙他買一些彩票。這個實驗說明了互惠原理效力之強。另外一個例子是克里須那協會（一個古老的東方教派），籌款使用的“先施恩再乞討“策略。讓人很難拒絕其乞討的本質。
2、生意場上的互惠原理，向客戶贈送免費樣品。通常做法是向潛在客戶送上少量的相關產品，看他們是否喜歡。但同時免費樣品同時也是一件禮物，這樣就能把互惠原理利用起來。看起來只是爲了讓消費者瞭解他們的商品，暗中卻把禮物天然具備的虧欠感給釋放了出來。
3、互惠原理同樣適用於強加的恩惠，一個人靠着硬塞給我們一些好處。就能觸發我們的虧欠感。
就算是不請自來的好處，只要收下了，就會讓人產生虧欠感。
4、互惠原理可觸發不對等交換。爲什麼最初的小小善意往往刺激人們回報大得多的恩惠？那是因爲我們大多數人都會覺得虧欠別人是很不愉快的，一旦欠了人情債，我們就條件反射般的感到不舒服總會盡量將其消除。如果違背了互惠原理，接受而不回報，這樣的人是不受社會羣體歡迎的。會被大家貼上”忘恩負義“，”愛佔小便宜“等等標籤。
5、互惠式讓步：先提大要求，被拒絕後再提小要求。
6、互惠原理和知覺對比原理能產生一種極爲強大的力量，拒絕-後撤手法就是把它們捏在一起，發揮出驚人效果的。
7、如何抵消互惠這種社會原理的影響呢？倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；如果這一提議別有所圖，那我們就置之不理。只要我們能準確判斷，界定順從伎倆，不再錯看成恩惠，施與者就無法更互惠原理站到一起；互惠原理只說要以善意回報善意，沒有要用善意來回報詭計。