第五章
1、辯護律師的主要任務就是讓預審團喜歡他的客戶
———克拉倫斯。達羅
2、喜好原理：
外表魅力：光環效應是一個人的正面特徵就能主導其他人看待此人的眼光。我們會自動給一些長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華，善良，誠實，聰明等等。而我們做出這些判斷的時候並沒有意識到外邊魅力在其中發揮的作用。長相好看的人更容易在需要的時候獲得幫助，在改變聽衆意見的時候也更具有說服力。
相似性：我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點，個性，背景還是生活方式上，我們總是這樣的傾向。我們更喜歡幫助那些跟我們類似的人。所以，當銷售人員這類想我我們順從的人員會利用這點，假裝跟我們有相似背景和興趣。以增加順從概率。
恭維：人性中的一個重要事實是：我們都特別喜歡聽人恭維奉承。不過很過時候被人恭維和親近我們。其實是有求於我們。
接觸與合作：大多數時候，我們都喜歡自己熟悉的東西。熟悉會影響大多數人的喜好。使用接觸的方法改善種族關係，
合作學習法：接觸帶來的熟悉往往能導致更大的好感，可是如果接觸本身蘊含了讓人反感的體驗，就會起到適得其反的作用。不過以團隊導向的學習能緩解這種混亂狀態。
如果不存在合作關係，順從專家是否會蓄意製造？答案“是”。順從專業人士從來都在努力建立一種我們和他們在同意目標而奮鬥的氛圍。這樣我們必須爲了共同的利益團結一致。
3、條件反射和關聯
糟糕的消息讓報信人也染上不詳，人總是自然而然的討厭帶來壞消息的人，哪怕報信人跟壞消息一點關係也沒有。
關聯原理的負面效應：
所謂的“近朱者赤近墨者黑”，跟“壞孩子”玩的孩子，在鄰居眼裏就都是壞孩子，做沒做壞事不重要。
正關聯：廣告商會將其代理的產品與我們喜歡的東西聯繫在一起。比如：汽車與漂亮女模特，我們會不自覺的將漂亮和性感投射到汽車身上。
食物與關聯的作用：正常人對食物的反應是，唾液、讚許、舒服---從而過渡到各種美好的東西都可以拿來替換食物的角色。
人們深明關聯原理的奧妙，並努力把自己跟積極的事情聯繫起來，跟消極的事情保持距離——哪怕他們並非事情的起因。
體育迷的狂熱是因爲我們觀看比賽，並不是爲了它固有的表現形式或藝術意義，我們是把自我投入了進去。所以會出現球迷對失敗的零容忍。
根據關聯原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）來讓自己跟成功關聯起來。我們的公告形象也會顯得關輝起來。
我們展示積極的關聯，隱藏消極的聯繫，努力讓旁觀者覺得我們高大，更值得喜歡。
4、如何拒絕
順其自然，把注意力放在效果而非成因上。
不去壓抑好感因素產生的影響力。保持理性，區分自己本來的需求與別人帶來的好感等干擾因素。
當心對順從專業人士的過度好感， 區分交易者與交易，只根據交易本身的好壞做決定。