瞭解完了什麼是客戶畫像，來看下如何獲取用戶畫像。
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獲取客戶畫像就是收集行業特徵、企業特徵、關鍵人特徵的信息。
先給大家看一張表，如下圖所示：
填這個表的信息就是不斷完善和豐富客戶畫像，其中最重要的就是最終決策者的這個關鍵特徵。
關鍵人包含 EB、UB、TB，有時候還會有 Coach。
- EB 經濟購買影響力（拍板的人）；
- UB用戶購買影響力（使用的人）；
- TB技術購買影響力（標準把關的人）；
- Coach 是教練，給我們傳遞信息；通常翻譯爲內線。
獲取客戶畫像大致分爲四步：
- 快速熟悉一個行業或者一個客戶， 可以完善行業特徵和企業特徵；
- 找最瞭解客戶的人瞭解信息，補充單個關鍵人信息；
- 拜訪客戶，豐滿客戶的信息表；
- 提取多個客戶共性和特性形成客戶畫像。
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如何快速的熟悉一個陌生的客戶行業呢？
生成客戶信息表爲什麼要做這個事情呢？爲什麼我們自己要先熟悉各個行業呢？如果我們自己不瞭解客戶，客戶爲什麼要跟我們聊呢？因爲任何一個人花時間跟你進行溝通，一定都是他自己也希望能夠帶來價值，畢竟大家都願意跟懂行的人聊天。
可以參考下面三點快速熟悉客戶行業：
- 按照上面的表完善和收集信息；
- 客戶基本業務要了解，所處行業信息要了解；
- 熟悉各大信息平臺，掌握搜索技巧。
行業特徵可以通過網上搜索，企業特徵也可以藉助百度百科、企查查、客戶公司官網等渠道完善。
因爲還沒有關鍵人去接觸，關鍵人這一部分信息暫時不清楚也沒關係，你可以根據過往經驗猜測一下，填上預設值。後面可以帶着猜想去跟客戶或者瞭解客戶的人溝通，根據結果來修改，但是這個過程一定要有一個思考，而不是一點思考都沒有。
蒐集信息的時候，我們要從哪些維度去搜集信息呢？
其中有一部分是一定要做的，一定要去試圖去了解的，包括如下：
- 客戶公司基本信息，包含人員規模、成立時間等；
- 客戶主營業務信息，包含業務規模、商業模式等；
- 關鍵人相關的信息，客戶公司組織架構、企業文化、公司福利等；
- 近期熱點，融資新聞、創始人相關的新聞等。
另外一部分，如果有時間的話，也建議去了解一些，這一部分比較耗費時間，建議大家儘量多收集，如下：
- 產業鏈信息，客戶業務處於產業鏈的哪一環節，主營業務頭部公司有哪些；
- 競品信息，客戶競品公司有哪些，哪些是我方以合作的；
- 雙方合作性的信息。
這部分信息可以參考一下行業分析報告瞭解，推薦一些平臺給大家。
- CBDNData http://www.cbndata.com
- 艾瑞網 https://www.iresearch.cn/
- 易觀 https://www.analysys.cn/
- 阿里研究院 http://www.aliresearch.com/
- 199IT http://www.199it.com/
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第2步，我們要去找到最瞭解客戶的人去獲取信息，補充這個客戶關鍵人信息。
獲取信息的關鍵步驟有三個：
- 一定要利用好內部資料；
- 要找到對的人；
- 問對問題。
在利用好內部資料這一塊，有一些資料是內部公司在做業務過程中和服務客戶中形成的一些資料，我們可以直接把這些資料拿過來，比如說提案的PPT和結案的PPT，這些都非常有價值的，幫助我們全面瞭解項目和客戶。當然還有客戶交接單，一般銷售簽約的時候會提供客戶交接單給運營或者客戶成功同學，可以幫助我們瞭解客戶決策人以及客戶購買的原因。大家要利用好內部已有的資料，然後去快速的幫助自己去了解客戶的情況和做一些抽象化的一些共性要素的處理。
第二步是找對人，這裏面大家可以先自問一下，內部這麼多同事誰是最瞭解客戶的人，比如說這些人可能是銷售、客服、實施顧問、包括公司的老闆和公司諮詢師等等，這些都可能是瞭解客戶的人。另外呢，我們要列出一個訪談的列表，就是你可以跟誰去聊，把名單列出來，然後優先選擇和客戶接觸最高，業務能力強以及和自己關係較好的同事訪談。
第三個就是問對問題，就是要不斷的跟我們內部的同事，包括一些瞭解客戶的公司外部的人或者是競品公司的人溝通，去驗證客戶畫像的這些決策的信息，比如關鍵人的一些興趣愛好，在客戶中誰是支持我們的，誰是中立的，誰是反對的，誰是最終決策的。總之就是我們要跟相應的這個人去做驗證和信息的挖掘補充，完善客戶表單裏面的內容。
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接下來一個重點呢，就是怎麼拜訪客戶豐富我們的客戶畫像的信息。
首先，大家要做好一個事情就是做準備，萬事皆可提前做準備。
拜訪客戶分三步準備，分別是拜訪前、客戶中，最後是拜訪客戶後。
拜訪前
爲了我們更好的可以確保自己和客戶進行有效的溝通，讓大家雙方之間的認同度更高。
首先要確認拜訪的目的以及和相應的注意事項，首先要確認瞭解客戶的基本情況和公司業務相關的信息、拜訪人基本信息（崗位、喜好等）。
然後通過問題自檢清單確認是否足夠了解客戶，看看下面的問題你是否至少能回答上一半：
- 客戶的潛在需求是什麼；
- 客戶願意投入多少預算或資源來解決問題；
- 購買使用您公司的產品的利益相關者是哪些人；
- 如果客戶不購買使用您的產品，那他們會如何解決呢？
- 一旦客戶使用我們的產品，他們會實現什麼結果呢？
- 不解決遇到的主要問題，客戶會導致什麼結果？
- 客戶是否正在使用其他類似的產品呢？
- 客戶購買決定還會受到什麼其他事情影響呢？
- 還有誰也關心或者影響這個購買決策呢？
- 客戶的職位是什麼呢？
- 這個產品對客戶有用是因爲什麼呢？
最後我們要確認訪談提綱和假設，最核心的是搞清楚客戶需求，驗證自己的假設，豐富客戶信息。 訪談提綱可以包括下面幾點：
- 決策人希望通過產品達成什麼效果；
- 決策人分別有什麼個人需求，爲什麼選你，
- 主要希望解決的問題，過往使用和購買情況。
拜訪中
拜訪過程中，要做好記錄的內容。包括與假設驗證相關的內容，記錄推翻假設的內容，意料之外的內容。
問問題的時候也要注意一些原則。
- 第一點剛開始聊的時候儘量問開發性問題，比如說問「爲什麼」、「怎麼看」，不要問「是不是」 ，有助於你的受訪對象更多的和你表達。
- 第二點就是有時候你和客戶溝通感覺會有障礙，這時候你要給客戶一個場景，讓他去思考表達。
- 第三點要注意敏感話題更適合在非正式溝通中提，客戶瞭解自己的能力，但通常不會主動提及自己不擅長的某些技能。
拜訪後
在拜訪後，我們要及時的整理訪談的內容，進一步完善客戶畫像，並且能把這些信息同步給公司內部，甚至是客戶相關的人員。
實際在訪談做客的時候，優先訪談大客戶，我們可以每5次訪談進行一次回顧，把這5個客戶進行一定的梳理和共性的這個提取，然後我們再看一下這個裏面的一些關鍵信息，希望去得到重要驗證的是不是已經經過那次多次驗證。如果你覺得可以的話，就可以先暫停，避免在這個事情本身上花費太多的時間。