很多To B端同學會問，B端有沒有客戶畫像？感覺是有點抽象。
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我們平時會看到一些所謂的畫像，我們來看一些例子，看看這些例子是不是 To B軟件的畫像呢？
上面的圖裏顯示的是小米手機的用戶畫像，用戶比例方面16-25歲佔據26.9%。26-35佔據57.0%，小米的年輕羣體也是最多的，興趣愛好以直播聊天、運動、動漫爲主，社交風格二次元、文藝小清新、知識青年，男女比例方面男生更是佔據大多數，70.2%比29.8%，小米用戶感覺理工男不少。
這些描述呢，確實可以幫我們去更好的認知小米，它的用戶是什麼樣的人，但是這個東西是我們說的 To B端的客戶畫像嗎？這其實是一個 To C端的用戶畫像，而不是一個 To B端的客戶畫像。
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再來看另一個例子
如圖所示，包括了行業、註冊地、規模等信息，這個是不是客戶畫像呢？這也不是，這只是客戶基礎信息，不足以支撐你用客戶畫像去幫助你更加精準，更加高效地獲客。
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我們再來看第3個例子，這個例子呢，看起來相對信息就比較完善一些。
裏面包含了行業特徵、企業特徵和關鍵人的特徵。他在行業裏面屬於金融銀行，五大行之一，規模爲1000個辦事處，2.5萬人，地址在廣東，有考勤管理相關的需求，決策人是考勤負責人。大家在看這個信息的時候，是不是就相對比較清晰的感受到這家企業是什麼樣的一個客戶。所以這個是不是客戶畫像呢？他就是客戶畫像，但這個客戶畫像是一家客戶的畫像。
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我們再給大家來看一下什麼是客戶畫像，客戶畫像應該包含什麼樣的信息呢？從前面的例子中可以看到，雖然說To B 的產品是做企業服務的，是企業來付費，但是真正採購產品做決策的是這個企業裏面的個人。
所以客戶畫像一定要包含兩部分的信息：
- 一個是這個企業相關的信息，企業的購買訴求一定是由企業所需求的；
- 另外一個就是決策人相關的一些信息，決策人個人也希望能夠在裏面解決的一些問題、實現的價值。
所以我們看到真正的一個客戶畫像中企業特徵裏面至少有一些行業的特徵、行業類別、公司的規模，業務情況，地理位置，發展階段，企業文化等等，可以根據不同的產品和業務訴求抽象出一些具體的細節。
客戶畫像裏決策關鍵人應該有一個是職業屬性和個人屬性，職業屬性裏面包含決策鏈的角色、崗位、職能，以及需要解決的主要的問題和他過往使用和購買的情況；而決策關鍵人的個人屬性有點像 To C 產品的用戶畫像，包含年齡、性別、工作年限、興趣、喜好等等，這些可以幫助我們更好的認識我們客戶是什麼樣的人。
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客戶畫像價值主要體現在三點：
- 對產品的價值，幫助我們瞭解客戶需求，迭代產品，確定產品功能設計，有助不斷迭代調整產品；
- 對市場的價值，有助於調整營銷內容、營銷策略和渠道選擇；
- 對銷售的價值，有助於調整銷售團隊結構和銷售打法，幫助銷售進行客戶篩選，找到有效客戶，提高轉化率，確定業務方向，合理配置團隊，完成業績指標。