潛意識、防禦與說服。
用戶是口是心非的
人會基於自身所處的角色、所在的場景和個人的認知判斷，選擇性地說一些他覺得正確的話。（儘量製造私密放鬆沒有壓力的環境）
不要被言辭迷惑，而要想辦法看到用戶的真實選擇。
好銷售和好產品的區別
好銷售擅長的就是打破防禦，而一個好產品，則是根本不讓用戶啓動防禦。
體會各種人的情緒與潛意識；
不被一個人基於角色化交流而說出的言辭所迷惑；
看到人基於潛意識流露的真實選擇。
這是一個好產品經理的開端。
銷售人員要充分調度自己可以呈現的所有資源：自己的外貌、儀態，產品包裝，價格折扣。
從用戶意識層面，讓用戶認爲自己獲得了專業服務，而且賺了便宜。
從用戶潛意識層面，再抓住用戶心理上小小的滿足或不安，打破用戶的防禦，說服用戶，促成用戶的選擇。
這是一個好銷售乾的事。
一個產品沒有表情，沒有聲音，無法拉住用戶的衣服苦苦哀求，甚至不能讓用戶多注視一會兒。
一個產品如果引發用戶啓動意識，讓用戶思考，某種意義上，就是在推開用戶。因爲意識即防禦。
所有的思考，其實都會讓你產生顧慮。你讓用戶思考，就是讓用戶戒備。一個不會說話的產品，根本沒有消解戒備的機會。
對用戶防禦的態度和敏感度，也是一個好銷售和一個好產品經理的區別。
好的銷售人員都是有攻擊性的。他的工作就是要突破別人的防禦，他們對突破別人的防禦是有成就感的。好的銷售非常懂得在與人直接溝通中，如何適當地給對方壓力，抓住對方意識與潛意識的抓手，說服對方。在這個過程裏他自己也會獲得足夠的快感和紅利。
產品是被動的藝術
優秀的產品經理退到網絡背後，根據數據看到了人們在獨處時，在沒有壓力的狀況下，潛意識流露而做出的自然選擇。他們對用戶的行爲不評判、不教育，最多就是柔性地引導，多半的時候只是默默響應和持續地服務。
快手的宿華：“讓產品自然生長，不要去碰用戶，不要去打擾他們，讓他們自然地形成一種互動關係。”
所有讓用戶思考、琢磨一下的產品，其實都是給自己擡高門檻，降低轉化率。
一個產品要做到的就是迎合用戶潛意識下的選擇。
熟悉的感覺就是潛意識裏覺得安全的感覺，這樣就不會觸發防禦。
潛意識時如何形成的
潛意識是心理學裏非常重要的詞。（這裏需要展開學習）
我們潛意識裏已經存在的東西，是什麼時候被放進我們的潛意識裏去的呢？簡單說，有兩種情況。
一種是在童年的時候。
那個時候什麼都不知道，還沒有建立意識和防禦去辨別。這時的觀念就會直接進入你的潛意識，成爲你最內在的感知、你本能情緒的一部分。
所以說要了解一個人，需要了解他的童年。
你想了解一個人的關係模式，最好是瞭解他童年時與親近的人之間的互動模式，這幾乎是一個人一生的模式。
另一種是一個聽上去很玄的東西——催眠。
這個詞的本意是“繞過防禦”。
微笑是一種催眠，因爲它會讓你放下防禦。
重複，是非常重要的催眠，這是我們生活中使用的最重要的方法。
雷軍是個催眠大師。我們經常聽說他勸人，能一勸8個小時。從心理學來說，這其實是一種催眠策略。這麼高強度的疲勞戰術，對方總是有意識鬆懈的時候，只要一鬆懈，重複的想法瞬間就被植入他的潛意識中了。
腦白金這種持續重複的廣告也是催眠。一些社會觀念無孔不入的傳播也是催眠。
如果我們有共同的童年，曾經在同一個單位裏，在同一個文化場景中，被反覆灌輸一些觀念，其實我們就被共同催眠了。
我們會有相似的觀念，被類似的觀念束縛，有了共同的樣子，這就是集體人格。比如湖南人有湖南人的樣子，東北人有東北人的樣子。
從公司來講，聯想有聯想人的樣子，阿里人有阿里人的樣子。
所以如果你爲一個集體做產品，需要研究集體人格。
人做一個動作，也許是意識判斷，但是70%是潛意識的選擇。
基於意識與人交流，其實是高防禦模式。基於意識清醒的交流，達成交易的唯一方式，就是讓對方清晰地感覺到一點——“我佔了便宜”。
但更多時候，在意識沒有啓動之前，人已經基於潛意識建立了判斷，並做出了行動準備。
所以，如果你不能用持續高壓灌輸、高頻重複的方法，改變對方的潛意識，那麼就要放下自己的主觀願望和判斷，放下顯示自己高明、教育用戶、說服用戶的念頭。
作爲一個產品經理，要做的事就是不讓用戶啓動防禦。主觀願望過強的產品經理，非常容易犯想當然的錯誤。
如果要做一個擁有大用戶量的產品經理，你會看到的是“人慾即天理”，要尊重人慾。
所謂的用戶調研，就是清空自己，接納別人的世界觀。