上回說到產品經理必須要理解客戶的心理，才能配合商務把產品賣出去。
今天我們繼續這個話題，重點說一說商務上的細節。
有句話說的好“知微見著”，講述瞭解一點信息就能洞察結果，看見事情的苗頭就能瞭解未來的發展趨勢。
今天再分享一個話題，在商務關係上，甲方和乙方到底處於什麼樣的位置？
雙贏or單贏？
甲方有錢、乙方專業，甲方重名、乙方重利，大家各取所需。
本來這樣挺好，但事情往往不是這樣看的。
甲方要在衆多廠家中找到合適的產品，所以甲方不會特意待見某個廠家，給人一種，你來應標是你的事情，能不能讓你辦還是我說得算的態度。
但是當乙方花了大價錢應標後，乙方又有各種理由拖延、加錢，搞得甲方心裏一肚子火，最後產品做出來也沒人用，甲方花錢打個水漂。
看似雙贏的一件事，往往就是雙輸的結局。
甲方到底擔心什麼？
一個多年做甲方的朋友和我講，對於任何一家乙方公司，不管誰來，我們有兩個原則：
第一：不能讓對方感覺到我們有需求。
第二：對方來不來對我們無所謂。
這樣可以保證甲方的利益最大化。
他說，乙方公司做出的成績，不是你乙方公司有多厲害，而是我們給你這個機會，所以你別想着來我們這詐一筆錢，你要是幹不好，我隨時可以取代你，讓你馬上失去整個行業內部的市場，孰輕孰重你們自己看着辦。
接着他還會講到，如果你乾的好，這就是行業內部的標杆，後續市場上都認你這款產品，口碑建立起來，你想怎麼收錢都可以。要是你們沒有我們單位的案例，你別想進入這個市場。
一手胡蘿蔔一手大棒，打得你明明白白。
朋友說到，我們確實有需求，想要把事情做好，想要拓寬渠道，但是絕對不能讓你看出來，一旦看出來就有把柄捏在對方手裏。你乙方公司來，不僅要把事情做好，還得捨得下本，最後還得感謝我們，這纔是該有的效果。
我這一聽，頓時感覺甲方公司辦事很有藝術，立牌坊還能辦事，裏外不喫虧。
他既擔心你瞭解他，也擔心你不瞭解他，明白人自然糊塗。
一張嘴能成事也能壞事
乙方在商務階段永遠是跟進方，要按照甲方的節奏走。
乙方要約甲方洽談、請人考察，這些事情不經過溝通無法執行下去，所以在商務期間溝通十分重要。
看過上一篇文章的朋友，可以瞭解“沒有無緣無故的一句話”，每一句話的背後都代表着當事人的心裏。
請看下面的例子：一個乙方跟了很久的項目，甲方馬上就要內部過會讓領導拍板，確定廠家。
A（乙方）：姜部長，明天你們內部上會，如果我們沒有選上雖然遺憾，但是也很感激您。
B（甲方）：嗯，常聯繫。
這就是話沒說明白，乙方這樣說，甲方還能咋接回來。事情還沒辦呢，你自己先打退堂鼓。
結果第二天，B（甲方）和C（乙方領導）對話。
B（甲方）：項目通過了，沒有問題你們準備招標材料吧。
C（乙方領導）：哈哈哈，感謝姜部長，昨晚我就預感這事能成。
B（甲方）：神預測，厲害！領導看過後選的你們這家。
C（乙方領導）：還是姜部長本身的影響力！
一件事皆大歡喜，這就是細節的力量，說話全憑一張嘴，一張嘴後全是智慧。
最後
無論是利他思維還是雙贏思維，本質上都是爲了獲得利益。
產品經理不應該總關注產品如何實現，要多考慮一下業務關係，讓產品能夠得到推廣，讓用戶能夠心甘情願地使用。
這也是爲什麼有些“人精”適合做產品經理，因爲他懂別人，知道別人的想法，所以他才能做出看似成功的產品，也最容易出業績。
在產品質量爲王的時代，渠道建設和產品內容並重，沒有渠道產品拓寬產品的適應面，產品很難得到長遠的發展。
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